home | login | register | DMCA | contacts | help |      
mobile | donate | ВЕСЕЛКА

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


my bookshelf | genres | recommend | rating of books | rating of authors | reviews | new | форум | collections | читалки | авторам | add
fantasy
space fantasy
fantasy is horrors
heroic
prose
  military
  child
  russian
detective
  action
  child
  ironical
  historical
  political
western
adventure
adventure (child)
child's stories
love
religion
antique
Scientific literature
biography
business
home pets
animals
art
history
computers
linguistics
mathematics
religion
home_garden
sport
technique
publicism
philosophy
chemistry
close

реклама - advertisement



Сколько стоит коммерческий директор

http://www.e-xecutive.ru/publications/analysis/compens/article_2451/


Определение роли коммерческого директора зависит от того, что компания считает коммерцией в своем бизнесе – то есть на чем она зарабатывает деньги. В производственной компании, создающей многокомпонентный продукт, где при этом относительно не развита система сбыта (например, компания является монополистом на рынке или в регионе), не нужно выстраивать собственную эшелонированную систему продаж – коммерческий директор отвечает преимущественно за закупки. Вторая возможность – коммерческий директор отвечает за продажи и в какой-то мере за маркетинг. Третий вариант – когда под коммерцией подразумевается вся торгово-закупочная деятельность компании. Такое понимание встречается чаще всего в российских компаниях, объемы бизнеса которых невелики.

В западных структурированных компаниях функции коммерческого директора обычно исполняются директором по маркетингу и продажам либо директором по продажам. Позиция Commercial Director также встречается, но обыкновенно такую роль играет глава дивизиона, менеджер, отвечающий за какой-то конкретный бизнес. В его руках – продажи, маркетинг, операционное и административное руководство, логистика, включая доставку товара до потребителя в международном масштабе. Ему не подотчетны лишь финансы и юридические службы, а также функция управления офисом. Подчиняется он генеральному руководству компании.

Как сузить понятие «коммерческий директор»? Пожалуй, это можно сделать только одним способом: вводить подвиды этой специальности: директор по маркетингу и продажам, директор по торгово-закупочной деятельности, директор по закупкам и все возможные комбинации. Подавляющее большинство компаний считают, что у них коммерческий директор есть, однако деятельность этого специалиста варьируется от компании к компании.

Попробуем охарактеризовать систему компенсации ключевых специалистов, отвечающих за коммерческую функцию. Здесь они будут фигурировать под общим названием «коммерческие директора».

Говоря о западных компаниях, работающих в России, следует подчеркнуть их особенности. Как уже говорилось, здесь обычно нет коммерческого директора как такового, а есть директор по продажам и маркетингу, компенсация которого рассчитывается исходя из устоявшейся на Западе системы. Общее вознаграждение такого специалиста составляет около 70 % от пакета генерального директора представительства. При этом у директора по маркетингу и продажам несколько больше бонусная составляющая: дело в том, что генеральный директор больше ориентирован на структурные изменения, а коммерческий специалист – на успешные продажи, от размеров которых зависит его бонус (система бонусирования коммерческих директоров оговорена в статье отдельным пунктом).

Минимальная базовая компенсация коммерческого директора в представительстве западной компании – $5–7 тыс./мес. Как правило, специалист такого уровня имеет малое влияние на формулировку торговой и ассортиментной политики, у него в подчинении небольшое число сотрудников, на него не возлагаются ответственные задания в области маркетинга.

Если в подчинении коммерческого директора западной компании находится несколько десятков человек, он принимает решения по коммерческой политике, по продажам и т. д., базовая компенсация колеблется в пределах $7—12 тыс./мес. Встречаются и более высокие зарплаты, в зависимости от корпоративной политики, сложности и объема выполняемых задач (до $15 тыс./мес.).

Если все коммерческие функции компании курирует ее глава либо профессионал высочайшей категории, решающий ключевые вопросы развития бизнеса в национальных масштабах (очень часто эта роль отводится экспатам), его базовая компенсация может колебаться в диапазоне $200–300 тыс./год. В отдельных случаях она превышает $500 тыс./год (крупнейшие международные компании, в частности в области FMCG). Конечная сумма компенсации определяется объемом бизнеса, степенью влияния коммерческого менеджера на результаты, необходимостью реализовывать сложные масштабные проекты (например, выстраивать национальную систему продаж).

Компенсация коммерческих директоров в российских компаниях, как и в западных организациях, зависит не столько от размера компании, сколько от размера структуры, которую непосредственно возглавляет коммерческий директор, степени его свободы в принятии решений, вклада самого коммерческого директора в общую прибыль компании.

Маленькие российские компании славятся широким диапазоном в области вознаграждений. В одних считают, что $2 тыс./мес. – это много, в других – что $5 тыс. – это мало. «Вилка зарплат» коммерческого директора между $2–5 тыс. характерна для компаний с небольшим оборотом и невысокой сложностью бизнеса. Коммерческий директор выполняет здесь скорее административные и контрольные задачи, руководит работой sales-менеджеров, работает с ключевыми клиентами. Инициативе его места нет, поскольку собственник компании всегда «где-то рядом».

Средние по размерам компании также дают самый разнородный материал относительно уровня зарплат. Например, компания с оборотом около $15 млн. работает на высокодоходном рынке, штат состоит из нескольких человек, причем коммерческий директор объективно вносит решающий вклад в прибыль. В таком случае его зарплата может составлять и $100 тыс./год. Если же в похожей компании существует большой штат, а коммерческий директор играет скорее роль исполнителя, его компенсация будет ниже. Часть денег, которая могла бы быть зачислена в доход коммерческого директора, будет просто распределяться между сотрудниками его департамента. Обыкновенно коммерческий директор получает в российских компаниях средних размеров $5–7 тыс. в месяц базовой компенсации. Но нельзя сказать, что коммерческий директор в небольшой или средней российской компании непременно будет получать мало. Наоборот, здесь можно зарабатывать больше, поскольку коммерческий директор является ключевой фигурой для бизнеса в целом. Поэтому он может участвовать в прибыли, быть акционером компании и т. д.

В хорошо структурированных крупных российских компаниях базовая зарплата коммерческого директора в целом соответствует положению в западных компаниях. Наиболее распространенная компенсация – $5–7 тыс./мес. Возможно увеличение «базы» и до 10–15 тыс./мес.

Вершину рынка компенсаций занимают руководители дивизионов и торговых домов, де-факто являющиеся коммерческими директорами, а де-юре – генеральными директорами (исключая финансовую, юридическую и некоторые другие функции). Они получают, как правило, более высокие зарплаты и относительно консервативный бонус. Здесь базовая компенсация составляет $100–180 тыс./год. Немало специалистов такого уровня получают и больше.

Размеры бонуса коммерческих директоров на любом уровне, в любой компании обычно не ниже 20 % от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25–50 %, иногда – до 100 %. Классическая форма бонусирования – простой бонус по результатам продаж, либо по прибыли, либо по реализации конкретных проектов (например, успешный запуск нового продукта, организация отдела продаж, выход в регион и т. д.). Но все чаще бонусы имеют сложную структуру, когда учитываются сразу несколько параметров: продажи, проекты и пр. Высокие бонусы (50—100 % от «базы») предлагают компании, находящиеся в стадии активного роста, где необходимо выстраивать с нуля систему продаж, быстро принимать многочисленные ответственные решения, четко реагировать на изменения.


Сколько стоит специалист по HR | E-xecutive. Путь менеджера от новичка до гуру | Сколько стоит финансовый директор