 |
| Title: |
Психология переговоров. Как добиться большего
|
| Author: |
Лис Томас + Нил Маргарет
|
| Translation: | Кирова Светлана
|
| Genre: | psychology |
| Annotation: | Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.
Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.
На русском языке публикуется впервые. |
| Year: | 2016 г. |
| Table of Contents: |
hide Table of Contents
- Маргарет Нил, Томас Лис Психология переговоров. Как добиться большего
- Эту книгу хорошо дополняют:
- Предисловие
- Часть І Основы
- В каких случаях правильнее отказаться от переговоров
- Когда стоит выбрать переговоры
- Сила ожиданий
- Резюме
- Определение цели
- Определение параметров переговоров
- Сила альтернатив
- Типы вопросов, обсуждаемых в ходе переговоров
- Компания Snoop
- Резюме
- Смешанные мотивы в переговорах
- Создание ценности в процессе обмена
- Создание ценности в переговорах с двумя дистрибутивными вопросами
- Резюме
- Интегративный потенциал
- Проблема сбора информации
- Уменьшение рисков, сопутствующих обмену информацией
- Пример создания ценности и притязания на ценность
- Условное заключение контракта: как создавать ценность, играя на различиях сторон
- Резюме
- Этап первый: определение того, чего именно вы хотите, и создание матрицы «вопросы – ценность»
- Этап второй: оценка параметров переговоров с точки зрения партнера
- Этап третий: разработка стратегии ведения переговоров
- Что еще необходимо учитывать при планировании переговоров
- Резюме
- Рациональная точка зрения
- Справедливость против рациональности
- Стратегическое мышление с асимметричной информацией
- Рынок «лимонов» Джорджа Акерлофа
- Стимулирование взаимного обмена информацией
- Формирование пакетных предложений
- Предложение множества пакетов
- Резюме
- Дилемма заключенного
- Часть ІІ Переговоры
- Динамика первых предложений
- Разработка первого предложения
- Вы сделали первое предложение. Что дальше?
- Когда стоит дожидаться первого предложения
- Крайний рубеж: кто должен сделать первое предложение?
- Резюме
- Паттерн уступок
- Вопросы и ответы на них
- Сила будущего
- Резюме
- Обещания против угроз
- Сила угроз и обаяние обещаний
- Психологические аспекты угроз и обещаний
- Удивительная сила предварительных обязательств
- Резюме
- Спираль конфликта
- Связь между мыслями и чувствами
- Какие чувства для переговорщика лучше – гнев или счастье?
- Эмоции: переживаемые и изображаемые
- Эмоциональное заражение
- Резюме
- Сила меняет видение мира
- Эффект силы
- Важно мыслить как человек с сильной позицией
- Комплементарность
- Мимикрия
- Комплементарность против мимикрии
- Гнев – эмоция сильных
- Сила, гнев и переговоры
- Резюме
- Трудности ведения командных переговоров
- Преимущества командных переговоров
- Повышение эффективности командных переговоров
- Формирование коалиции: кто в ней и кто вне ее?
- Стратегические соображения, укрепляющие эффективные коалиции
- Резюме
- Аукционы
- Почему аукцион?
- Проклятие победителя
- Резюме
- Использование субъективной ценности сделки
- Последоговорное соглашение, или ваш второй шанс
- «Разбор» переговоров
- Резюме
- Заключение
- От автора
- Примечания редакции
- Комментарии
|
|
Reviews