Book: Как стать сюнди



Как стать сюнди

Владимир Марченко

Как стать сюнди

Предисловие

Кто такой сюнди

И главное, зачем оно надо — им становиться? В чем, как говорится, цимес? Сейчас я быстренько вам об этом расскажу, обозначу, извините за выражение, целевую аудиторию этой книги, а уж вы сами решайте — стоит вам читать дальше или нет.

Говорить много слов, напускать таинственность и заводить рака за камень — не в моих принципах, да и пальцы устают по клавиатуре барабанить. Поэтому сразу честно признаюсь: сюнди — это по-китайски что-то вроде нашего «братан». Нет, не путайте: не «браток», а именно «братан». Кореш заветный то есть. Китайским братком, насколько я понимаю, стать не так-то просто да и вряд ли стоит оно того. Хотя, конечно же, не мне судить — с этой областью многогранной китайской культуры я, к счастью, близко не знаком.

兄弟 (Xiōngdi) — буквально: старший брат/младший брат. В китайской культуре родственные отношения строго регламентированы, для каждого члена семьи есть свое наименование. Наше слово «племянник» китайцам непонятно, у них «сын брата» и «сын сестры» — абсолютно разные слова и даже понятия. Поэтому слово сюнди как раз и подчеркивает намеренное стирание различий между возрастом и ступенями иерархии. Мы просто братишки — и все тут.

Прошу прощения, отвлекся. Вернемся к объяснению: сюнди — так китайцы называют своих самых близких друзей. Ну и братьев, конечно же. Некоторые китайцы, узнав, что я из России, поднимают оттопыренный большой палец и говорят: «О! Хэнь хао! Элосы, Чжунго — сюнди!» То есть, очень хорошо, говорят, Россия и Китай — братья! Правда, что братья навек, почему-то не добавляют.

Ну вот, с самим понятием сюнди разобрались быстро, теперь попробуем прояснить: а оно нам таки надо или ну его совсем. Здесь уже начинаются потайные дебри загадочной китайской души. Чужая душа — и без того потемки, а если эти потемки еще и на китайской грамоте густо замешаны, то просто туши свет, согласны? Так вот: как раз таки для того, чтобы не вникать во все душевные и духовные тонкости своего китайского партнера, не изучать влияние полнолуния на восточную психику, чтобы не мотаться на отгрузку своего товара каждый месяц в какую-нибудь захолустную китайскую деревеньку с жалким миллионом жителей, чтобы не вздрагивать по ночам — а сделал ли мой уважаемый партнер сертификат происхождения? а не положил ли он в контейнер вместо новогодних игрушек пляжные тапочки? и если даже товар правильный, то не отправлен ли контейнер вместо Петербурга на другой конец света, в какую-нибудь дикую Гонолулу? — в общем, чтобы спать спокойно, надо стать для своего китайского партнера сюнди. Это естественно. Ведь не станете же вы наплевательски относиться к бизнесу собственного брата? И уж тем более не станете его обманывать. Станете?! Тогда можете эту книжку не читать, потому что вы и без того китаец. Шутка.

Поскольку в каждой шутке есть доля шутки, считаю своим долгом обратить ваше внимание вот на какой момент. Даже если вы стали сюнди для своего китайского партнера, все равно вы не застрахованы от того самого влияния полнолуния на восточную психику. Да и само понятие сюнди в китайском бизнесе имеет вполне конкретные начальные и граничные условия. Определяемые, как правило, количеством знаков до запятой в совместном торговом балансе — вместе со ставкой растет и риск. Но все равно факт остается фактом: чем теснее у вас личные отношения с китайцем, тем больше вы можете ему доверять. Потому что китайцы работают не с компаниями, китайцы работают с людьми.

Был я как-то с одним своим другом в гостях у его поставщика. Повез нас этот поставщик обедать. Взял с собой кучу менеджеров своих, организовал шикарный стол в ресторане, все культурно, тосты всякие и так далее. И вот встает наш китайский товарищ и объявляет: хочу, говорит, выпить, за самого моего лучшего и любимого клиента, за моего сюнди. Все закивали, кто-то даже захлопал. Ну, выпили, и друг мой спрашивает меня тихонечко:

— Вот он говорит про меня — братан… А как ты думаешь, насколько это искренне?

Посмотрел я на этого китайца. А он аж лучится, такой весь доброжелательный и хороший — прямо расцеловать хочется. В обе щеки, с разбегу. Я тогда другу встречный вопрос:

— А сколько контейнеров в месяц ты у него закупаешь?

— Три.

— Значит, процентов на тридцать он говорит правду. С каждой дополнительной единицей закупки искренность будет возрастать на десять процентов.

— И что, ты вправду думаешь, что на десяти контейнерах в месяц он действительно станет моим братаном? И мне не нужно будет контролировать каждое его телодвижение? Не придется каждую бумажку из него подзатыльниками выколачивать?

Хотел я ответить честно, но, пока подбирал слова помягче, друг и сам расхохотался, благо не первый год с китайцами работает.

Это я к чему? К тому, что сюнди — не волшебное заклинание вроде «крибле-крабле-бумс», не проктолог-стоматолог, ото всех болячек разом избавляющий. Но если вы хотите, чтобы в бизнесе с китайцем соотношение головная боль/деньги вас устраивало, надо стать сюнди. Лежит у вас к этому душа или нет.

Надеюсь, к этому моменту вы уже определили для себя, нужно ли вам становиться сюнди. Соответственно, есть ли для вас смысл читать эту книгу дальше. Определили? Я рад. Я осознанно старался как можно меньшим количеством слов обозначить возможную полезность моих советов. Если же вы все-таки решились погрузиться в дальнейшие мои объяснения, хочу предупредить вас еще об одном немаловажном обстоятельстве.

Я не являюсь экспертом. Я не синолог, не специалист в гражданском праве КНР, не великий знаток китайской культуры и психологии. И уж тем паче я не писатель. Да и опыт работы с китайцами у меня не сказать чтобы сильно уж большой — я работаю в Китайской Народной Республике всего шесть лет. Если честно, я знаю изрядное количество людей, которые могли бы гораздо лучше и гораздо подробнее рассказать о специфике ведения бизнеса в Китае. Я сам с удовольствием и благодарностью их слушаю и учусь у них. Почему же я вдруг взялся за написание этой книги? Потому что у меня в России много друзей, которые работают с китайцами. И они часто просят меня помочь — просветить, объяснить, подсказать. Так вот, самое удивительное, что до сих пор мои подсказки по большей части срабатывали. К тому же именно сейчас в моем бизнесе межсезонье. Вот и решил я на досуге свои наблюдения систематизировать. В первую очередь для себя и своих друзей. Пожалуй, именно так и нужно воспринимать эту книгу: личные наблюдения и субъективные выводы, наработки, полученные исключительно в повседневном практическом общении с китайскими деловыми партнерами. Без претензии на научность и непогрешимость.

Ну вот уж теперь-то вы точно знаете все обо мне и об этой книге. И вам решать — захлопнуть ее или перевернуть следующую страницу. Чтобы стать сюнди.

Глава 1

Китай начинается с вешалки

Цзаошан хао! Это я вам по-китайски доброго утра желаю. Потому что, раз вы эти строки читаете, я предполагаю, что:

1. вчера на сон грядущий вы благополучно дочитали предисловие в качестве снотворного;

2. сегодня утром вы все-таки вспомнили прочитанное вчера и приняли решение перевернуть страницу. Соответственно, сейчас вы сидите за столом, пьете чай/кофе/рассол/пиво (нужное подчеркнуть) и читаете эти строки с целью понять, с чего начать свой путь к превращению в сюнди.

Здесь все просто. Театр, как известно, начинается с вешалки. Наш с вами великий путь — тоже. Допиваем то, что пьем, идем к вешалке, одеваемся, обуваемся — и вперед. В кассу, за билетом в Китай.

Как я уже говорил, китайцы работают не с компаниями, а с людьми. С теми, кого лично знают. Один мой знакомый китаец из Сингапура, владелец крупной логистической компании, говорит: «Я не отдам в перевозку ни одного килограмма груза партнеру, которому я не посмотрел в глаза». От себя добавлю — и с которым не выпил литр виски, а то и два. Именно поэтому в Китае такое великое множество профессиональных и межотраслевых ассоциаций и саммитов, внутренних и международных, на которых люди знакомятся, едят, выпивают и общаются с единственной целью: понять, что за человек их потенциальный партнер и что с него можно поиметь. Потому что поиметь — это очевидная и главная (если не единственная) цель китайского бизнесмена. Да и не только китайского, если уж говорить положа руку на сердце. И вот для того, чтобы не поимели (в нехорошем смысле слова) вас, вы должны стать для своего китайского партнера сюнди. Ой, извините, повторяюсь — я ведь об этом уже говорил в предисловии. Теперь перейдем к практическим вопросам.

Как часто нужно встречаться с китайцами? Самый правильный ответ: чем чаще, тем лучше. Многие собственники российских компаний, которые сделали ставку на работу с Китаем, поступают следующим образом. Они настраивают свой бизнес в России так, чтобы он мог функционировать без них, под руководством доверенного помощника или компаньона, а сами переезжают в Китай. Поскольку главные проблемы, как и основные преференции, возникают именно здесь, в Поднебесной. Одолевать Соловья-разбойника, равно как и ловить за хвост Жар-птицу, лучше там, где они живут, прямо в гнезде.

Конечно, я не призываю вас прямо сейчас все бросить и кинуться срочно подыскивать квартиру в Шанхае, Гуанчжоу или в том городе, где сосредоточен основной контингент ваших китайских поставщиков. Если выбирать вариант «лайт», то минимальным периодом, когда нужно обниматься и целоваться с китайскими друзьями, я считаю полгода. При этом поездка в Китай не должна быть организована «галопом по Европам». С ключевыми партнерами нужно проводить вместе как минимум два-три дня. При поиске новых контактов следует планировать визит таким образом, чтобы назначать не больше двух встреч в день: одну утром, вторую после обеда. Причем на «после обеда» оставлять того партнера, который кажется вам более перспективным. Почему именно так — я расскажу позже.

Возможно, кто-то из ваших друзей хвастается, что вот он, такой молодец, умудряется за три дня посетить два десятка китайских заводов и обо всем договориться. Само число — два десятка — уже должно насторожить. Зачем так много? Неужели он реально работает с таким большим количеством производителей? Поинтересуйтесь у него ненавязчиво, как часто ему приходится менять поставщиков. И если он честный и искренний человек, то сразу погрустнеет и признается, что все китайцы — обманщики, что после трех-четырех поставок качество товара падает в разы, что последний контейнер пришел вообще пустой… Поэтому каждые два месяца ему приходится летать в Китай, чтобы там за три дня познакомиться с представителями двадцати новых потенциальных партнеров, выбрать из их числа трех ну таких надежных, таких положительных, что лучшего и желать нельзя… А через два месяца — опять лететь в Китай, искать «свежих» китайцев. И чтобы окончательно не вогнать друга в депрессию, вам придется срочно менять тему.

На самом деле китайцы, конечно же, отнюдь не поголовно обманщики. Просто ведение бизнеса с ними обладает определенной спецификой. И главное правило — не надо торопиться. Как сказал один из первоисточников, «лучше меньше, да лучше». Знаете, почему средний китайский бизнесмен не любит работать с крупными американскими компаниями? Потому что американцы, «испорченные» своими гарвардами и стэнфордами, проводят переговоры в виде презентации. Приехали, открыли ноутбук, обозначили тему, сразу же честно-благородно предупредили, каких целей собираются достичь по завершении переговоров. После этого за пятнадцать минут выложили свои резоны — почему должно быть именно так, а не иначе. Всё. Закрыли ноутбук, сидят, улыбаются и смотрят на китайцев, ждут реакции. А те тоже улыбаются из вежливости и молчат. Потому что они в шоке. Потому что, хотя предложение действительно выглядит интересным для обеих сторон, но — противоестественным. Поверьте на слово, для китайцев такой стиль ведения переговоров — такая же дикость, как для нас в России есть кошек и собак. И вполне возможно, что они даже договорятся и начнут сотрудничать. Но китайский поставщик при таком отношении однозначно не будет свое сокровенное рвать на британский флаг ради этого сотрудничества. Конечно же, американцы с их штатом законников, иногда превышающим количество обычных сотрудников, так сказать «рабочих лошадок», смогут при необходимости дожать китайского партнера и стребовать с него скрупулезного выполнения обязательств. А вот наши российские юристы во многих спорных случаях с китайцами, к сожалению, бессильны — есть тому ряд причин. И потому в ситуации, когда китайцы вдруг начинают нарушать условия, исправить положение дел призывами к букве договора бывает очень сложно.

У меня есть парочка знакомых американцев, которые закрепились в Китае и успешно здесь работают. Так вот оба говорили, что в первый раз приехали именно так, наскоком, как говорится, шашками помахать. Мол, у вас товар, у нас купец — давайте-ка, ребята, вместе по-быстрому бабок срубим. И вроде как китайцы даже согласились и начали сотрудничать, но дело шло с таким скрипом, через такие тормоза, что очень быстро возникло желание все бросить. Благо у моих знакомых хватило ума разобраться в причинах, переехать жить в КНР, подружиться со своими партнерами. И теперь они работают в свое удовольствие, радуются жизни. Кстати, понятие сюнди, его смысл и необходимость, я как раз от одного из американцев в первый раз и услышал.

Конечно же, есть компании, зарегистрированные в континентальном Китае, которые тоже готовы вести бизнес по западным стандартам. Но, как правило, во главе этих компаний стоят тайваньцы или гонконгцы. Да, они гораздо более щепетильны в исполнении договоренностей, у них обычно куда стабильнее качество товара. Но ведь бесплатные плюшки только Карлсон умудрялся добывать, да и то не совсем законным путем. Поэтому ценник у тайваньских и гонконгских компаний выше, чем у китайских. Пусть не на порядок, но существенно: иногда в два-три раза. То есть теряется основное преимущество, в поисках которого наши бизнесмены едут на Юго-Восток, — низкая цена. А еще я вам по секрету одну умную вещь скажу. Невзирая на цвет паспорта, гонконгцы и тайваньцы все равно по сути своей остаются китайцами. И если вы научитесь быть для них сюнди, то получите такие преференции — пусть нематериальные, — что ушлым американцам останется только рыдать от зависти.

Еще одна особенность работы с китайскими компаниями. Вот приехали вы, пообщались с хозяином — правильно пообщались, качественно, как полагается, — но работать-то все равно приходится с менеджерами. В китайских организациях очень строгое разграничение обязанностей. И для того, чтобы работа ладилась, необходимо с самого начала узнать, кто из менеджеров за что отвечает. Один рассчитывает цену, другой — инвойс выставляет и оплату контролирует, третий — заказ в производство размещает и директора по производству пинает, четвертый — документы к отгрузке готовит. В больших компаниях — а в Китае маленьких (в нашем понимании) компаний не так уж и много — эти менеджеры друг с другом практически не пересекаются. Так вот, в идеале неплохо бы лично познакомиться со всеми участниками этого конвейера. Возможно, не имеет смысла становиться сюнди с каждым из них, но посмотреть в глаза, поулыбаться и выдать пару комплиментов (особенно если менеджеры — девушки) нужно обязательно. И если вы не собираетесь сами контролировать процесс, а поручаете дела кому-нибудь из своих помощников, не пожадничайте, свозите его с собой в Китай хотя бы разок. Потому что именно он должен стать сюнди для своих китайских визави.

Конфуцианство, возникшее в Древнем Китае в VI в. до н. э., напрямую регулировало вопросы морали и управления государством. Основным принципом конфуцианской этики является понятие жэнь («гуманность») как высший закон взаимоотношений людей в обществе и семье. Жэнь достигается путем соблюдения норм поведения, базирующихся на почтительности и уважении к старшим по возрасту и положению, почитании родителей, преданности государю, вежливости и т. д.

Также необходимо помнить, что конфуцианское китайское общество сугубо иерархично. И подобная ступенчатая структура в полной мере проявляется в деловых отношениях. Начинается это с того, что в переговорах соблюдается жесткий паритет в составе делегаций. Если вы, планируя встречу, все время пишете: «Я собираюсь приехать», «Я хочу обсудить», а потом заявитесь на совещание с подкреплением из четырех-пяти человек, вы нанесете кровную обиду своим потенциальным партнерам. Китайцы очень не любят импровизаций, особенно в делах церемониального толка. Они должны заранее четко знать, сколько человек приедет и какие должности они занимают. На переговорах лаобань — это по-китайски хозяин или главный босс — будет задавать вопросы главному с российской стороны. Если у китайского менеджера возникнут технические соображения именно по его участку процесса, он быстренько перекинется взглядом со своим начальником, как бы согласовав возможность выступить, и задаст вопрос. Тот из ваших коллег, кто отвечает за указанное направление деятельности, должен быть готов ответить, и ни в коем случае руководитель группы не должен отвечать за всех. Здесь как в командном чемпионате по теннису: первая ракетка играет с первой, вторая — со второй и так далее. И упаси господи не наоборот — это просто запрещено регламентом турнира: последует моментальная дисквалификация всей команды.



Если же вы приехали один, то все равно, даже отвечая на вопрос какого-нибудь младшего помощника второго заместителя менеджера по уборке территории, смотрите на главного босса. Или, по крайней мере, все время поглядывайте. Понять, правильно ли вы себя ведете, достаточно легко. Если лаобань блаженно щурится, как сытый кот на первом мартовском солнышке, да еще и медленно кивает при этом, значит, китайский политес в целом соблюден. Правда, причины могут быть и другие: например, он вас совсем в этот момент не слушает, а вспоминает, как много денег выиграл вчера в мацзян (это такая китайская настольная игра, у нас более известная как маджонг), а может быть, просто радуется жизни и тому, что только что «развел» вас на цену выше, чем предполагал изначально. Но в любом случае ваши действия его как минимум не напрягают. Так что все пучком, продолжайте держаться той же линии.

Умение правильно себя держать чрезвычайно важно, поэтому еще до того, как вы соберетесь в Китай первый раз, я скажу несколько слов о деловом этикете.

По поводу дресс-кода я настоятельно советую особенно не заморачиваться: современные китайские бизнесмены достаточно демократичны в отношении одежды. Здесь считается абсолютно нормальным, если глава корпорации с годовым оборотом в сотню миллионов долларов приезжает на переговоры в джинсах с пузырями на коленях. Или вообще в шортах, если давно знаком с партнером. Поэтому костюм и галстук вам понадобятся только в том случае, если вы планируете принимать участие в мероприятиях, которые организовываются под эгидой правительственных структур.

Почему же, спросите вы, все китайцы, которые приезжают к нам в Россию на переговоры, так чопорны и одеты в неизменные одинаковые черные костюмы, как в униформу? Меня тоже этот вопрос интересовал, пока я не догадался его задать непосредственно носителю культуры. Знаете, что ответил мне знакомый китаец? Это потому, говорит, что когда наши едут в Россию первый раз, им все рассказывают, что там очень строгий бизнес-этикет. Если не наденешь официальный черный костюм, тебя сочтут за фанфарона и не будут обсуждать с тобой серьезные дела. Вот и рядимся мы с китайцами друг перед другом, как на похоронах. А на самом деле пустое это все. Хотя для первой встречи с потенциальным партнером лучше все-таки дресс-код согласовать.

Неотъемлемой частью ведения бизнеса в Китае являются званые, официальные обеды и ужины. О здешней церемонии совместного поглощения пищи и напитков в процессе переговоров можно написать целую монографию. Формат нашей книги не позволяет должным образом углубиться в эту тему, но застольный этикет настолько значим, что я посвящу ему отдельную главу.

Сразу отмечу еще одну особенность китайского делового этикета — отношение к электронной почте. Настройтесь на то, что при переписке менеджеры буду ставить в поле «Копия» как можно больше адресов своих коллег — всех тех, кто сейчас или в будущем прямо или косвенно будет иметь отношение к вашему проекту. Это тоже связано с достаточно жестким разделением труда в китайских компаниях — такой подход появился здесь задолго до Адама Смита. И чтобы никто из участников «марлезонского балета» не допустил ошибок, исполняя свою партию, все они должны быть в курсе деталей проекта с самого начала. Поэтому, начиная работать с китайцами, забудьте о кнопке «Ответить» в своей почтовой программе: только «Ответить всем» и никак иначе. В противном случае вы потом концов не найдете, в какой момент и по чьей вине работа пошла наперекосяк.

Адам Смит — шотландский экономист и философ XVIII века, один из основоположников политической экономии — в своем «Исследовании о природе и причинах богатства народов» говорит: «Разделение труда, сводя труд каждого рабочего к какой-нибудь простой операции и делая эту операцию единственным занятием всей его жизни, неизбежно в значительной мере увеличивает ловкость рабочего».

Говоря о переписке, дам еще один совет. Всего лишь маленькая хитрость, но она заметно укрепит ваши позиции. Не поленитесь, сделайте это сами, если «дружите» с компьютером, либо попросите своего айтишника: поставьте на компьютер поддержку восточных языков, чтобы писать иероглифами. И выучите по-китайски хотя бы парочку фраз из арсенала форм вежливости. Китайцы это очень ценят, честное слово! Если уж совсем никак не запомнить несколько предложений, запомните или запишите иероглифами одно, ключевое, приветствие, с которого будут отныне начинаться все ваши письма: «Сюнди, нихао!» — «Привет, братишка!»

Глава 2

Лучший мой подарочек

«Китайцы — они же как дети малые!» — подобную фразу в самых разных контекстах я слышал от многих людей, здесь живущих и работающих. Смысловая нагрузка может отличаться в зависимости от ситуации, но в одном случае эта сентенция действительно является непреложной истиной: если речь идет о подарках.

Китайцы любят подарки самозабвенно и искренне. Подношения играют в культуре китайцев очень важную роль и совершаются достаточно часто, по самым разным поводам: на день рождения, на Новый год, на свадьбу и даже на похороны. Да-да, придя на погребальную церемонию, провожающие, так сказать, дарят усопшему различные материальные блага, о которых он мечтал в земной жизни, но так и не получил, или которые, по мнению скорбящих близких, пригодятся ему в загробном мире. Дарят даже дома и машины — правда, не настоящие, а бумажные, которые потом сжигаются на ритуальном костре, возносясь в небо с дымом. Я сам однажды, выходя на улицу, обнаружил в своем подъезде такой вот бумажный дом. Большой, чуть ли не с меня ростом. Я еще подивился — надо же, какой огромный домик для кукол, прямо дворец! И зачем его выбросили, он же совсем новый! А когда возвращался, увидел, как хрупкое сооружение догорает во дворе, а вокруг стоят люди с грустными лицами. Тогда я и узнал об этой традиции.

При всем при том бумажные подарки стоят вполне реальных денег. Существуют специализированные магазины, в которых продаются атрибуты проводов в последний путь. Говорят, в том числе там можно купить бумажную служанку или бумажного персонального повара. Чтобы тоже их сжечь — а они на небесах будут усопшему прислуживать. Так это или нет — врать не стану, самому пока такие магазины, к счастью, посещать не доводилось.

Если же говорить о более радостных поводах, то в этом случае основным подарком являются деньги. Различные суммы дарят даже карапузам, которые ходить толком-то не умеют, не то что пользоваться деньгами. Причем дарят сами же родители, наверное, чтобы приучить на будущее к культуре подношений. Подарочные суммы кладут в специальные красные конверты с золотым тиснением — они называются хунбао — и торжественно вручают. При этом, если речь идет о дне рождения или свадьбе, то виновники торжества, вскрыв конверт, должны пересчитать деньги и записать, кто сколько подарил. Здесь дело не в сквалыжничестве китайцев, а в том же самом принципе паритета. Получатель подарка обязан по аналогичному поводу вручить в ответ ровно такую же сумму, ни больше ни меньше. Иначе он будет чувствовать себя бухао исы — очень сильно смущенным, сконфуженным. Противоестественно, в общем. Некоторые китайцы даже считают, что в таком случае человек «теряет лицо» (нет, речь не о принудительной пластической операции; что это значит — я расскажу чуть позже).

К деньгам, которые дарят на свадьбу, нужно подходить особенно трепетно. Ведь виновников торжества-то двое. Значит, и сумма должна делиться пополам без остатка, и количество купюр в конверте — тоже. При этом нужно иметь в виду, что у китайцев весьма развита нумерология, и надо знать кое-какие правила, чтобы случайно не попасть впросак. Так, число восемь ассоциируется с достатком и счастьем. Поэтому на первый взгляд, казалось бы, замечательной идеей будет подарить восемьсот юаней (чуть больше ста долларов США). Но тогда на каждого молодожена получится по четыреста юаней или по четыре купюры, если сотенными. А четверка здесь считается числом несчастливым, потому что по-китайски «четыре» созвучно слову «смерть». Во многих домах даже нет четвертых этажей и номеров квартир с этой цифрой. Так что восемьсот на двоих получается не просто не комильфо, это совершенно неприемлемо. Дарить же два раза по восемьсот — тоже неправильно. Потому что не принято на китайских свадьбах делать такие дорогие (в их, китайском, понимании) подарки. Я сам столкнулся с этой проблемой, когда меня пригласил на свою свадьбу мой шанхайский коллега. Вот тогда-то и пришлось мне попотеть и поломать голову. Хорошо, нашлись добрые люди, поведали мне все нумерологические тонкости, подсказали варианты. В общем, вручил я в конвертике шестьсот юаней, и китайский друг, судя по физиономии, остался вполне доволен. Как мне потом объяснили, сам мой визит на свадьбу уже был для него подарком: в Китае считается весьма престижным, если на свадьбе присутствует лаовай — так в неофициальной, разговорной речи китайцы называют европейцев. По крайней мере, место мне отвели очень даже почетное, за одним столом с родителями жениха и его лаобанем — хозяином компании, в которой он работал.

Созвучие иероглифов, обозначающих цифры, с обычными словами широко используется в повседневном общении. Так, при общей нелюбви к четверке сочетание цифр 54 считается хорошим, поскольку омофонично слову «бессмертие». В интернет-чатах пользователи часто прощаются цифрами 88 — это созвучно английскому bye-bye. А популярный ресторан в Шанхае, рекламируясь на радио, просто называет свой номер телефона: 57-57-5777. Произнесенные вслух, эти цифры звучат как «я ем, я ем, я ем, ем, ем».

Деньги желательно дарить новые. В смысле, купюры должны быть свеженапечатанные. И лучше — самые крупные, по сто юаней. Тем паче что они красного цвета, столь любимого китайцами. Перед основными праздниками — Новым годом и Праздником середины осени — в банках выстраиваются длиннющие очереди желающих поменять старые купюры на новые, чтобы их потом подарить. А в кассы, соответственно, в больших количествах завозятся свеженькие банкноты, хрустящие, только из печатного станка. Именно поэтому в Китае практически нет потертых стоюаневых купюр — два раза в год они массово изымаются из оборота.

Что-то я, однако, углубился в тонкости. Вы же в Китай не на свадьбу едете, правильно? Хотя всякое бывает, ведь поговорка «с корабля на бал» тоже не на пустом месте появилась. Но теперь, когда вы готовы к самым неожиданным поворотам, вернемся к деловому этикету.

Понятно, что деньги в качестве бизнес-сувенира вы своему китайскому партнеру дарить не будете. Да и с чего бы — их сначала с его помощью заработать нужно. Тогда — что же?

Здесь существует ряд ограничений. Часы категорически неприемлемы — они, по китайским понятиям, напоминают человеку, что бренен он и что век его конечен. Водку нашу, традиционный «убойный» сувенир всех российских бизнесменов, работающих с Европой, китайцы откровенно не жалуют. Матрешку, балалайку?.. Нет, вы серьезно? Вы действительно считаете, что среднестатистический китайский бизнесмен спит и видит, как к нему приедет его любимый партнер из России и привезет в подарок балалайку? Тогда я за вас искренне рад — вы милый и светлый человек…

Что же дарят сами китайцы? Да всякую ерунду, недаром же крупнейшие мировые выставки бизнес-сувениров проходят в Китае и в Гонконге. Но если партнеры не хотят дарить дребедень, а намерены выделиться, показать индивидуальный подход, то презенты могут реально ошарашить человека с неподготовленной психикой. Я, кстати, один из таких — признаться, чуть не загремел в дурку прямо в мой первый визит в Китай.

Прилетел я утром, приезжаю в гостиницу, регистрируюсь, а мне говорят: для вас посылочка, она вас в номере ждет. Я удивляюсь — от кого, мол? От господина Такого-то. А, ну да, это мой первый контакт в Китае, я с ним еще в Питере встречался, имел на него большие виды как на так называемого якорного клиента. Собираясь в Шанхай, заранее сообщил ему письмом, когда я прилетаю и где собираюсь жить. Поднимаюсь в номер и… сползаю по стеночке. На столе стоит корзина… нет, не корзина — КОРЗИНИЩА с фруктами. Вес нетто килограммов пятнадцать-двадцать, не меньше. И в ней полно всяких разных диковинных плодов — я думал, такие только в мультиках бывают. В психоделических. Пришел в себя мало-мальски, хожу вокруг, принюхиваюсь. Даже потрогать пока боюсь. Вдруг — стук в дверь. Подхожу, открываю. На пороге стоит мужик (!) с охапкой (!!) роз (!!!). А в центр букета манерно воткнута визитка. Я начинаю ощущать себя столичной актрисой на гастролях, в гримерную которой врывается пьяный провинциальный почитатель. Во мне все еще брезжит робкая надежда, что это ошибка, что это не мне, просто дверь перепутали… Но мужик с букетом безжалостно топчет все мои надежды. «Я, — вещает на ломаном английском, — водитель господина Такого-то. Я специально ждал внизу, в машине, когда вы приедете и заселитесь в гостиницу. Господин Такой-то дал наказ, чтобы я вручил вам этот букет лично. Добро пожаловать в Шанхай!» Всучил мне букет, развернулся по-армейски, через левое плечо, и убыл восвояси. Даже не проверив, не нужно ли мне «скорую» вызвать. А у меня действительно чуть раздвоение личности не случилось. Долго пришлось себя потом ощупывать и осматривать, чтобы убедиться в отсутствии первичных и вторичных женских половых признаков. Можно было бы предположить, что потенциальный китайский партнер мои имя и фамилию ошибочно за женские принял, так ведь виделись мы с ним до этого в Питере, и вроде почти не пили. Просто вот такое китайское гостеприимство, такие вот бизнес-сувениры. Кстати, сотрудничество у меня с этим гостеприимным хозяином, господином Таким-то, в конечном итоге не сложилось. Почему-то.

Вы такие эксперименты со своими будущими сюнди лучше не проводите. Подскажу вам очень грамотное решение: подарить китайцу в качестве сувенира… деньги. Как же так, спросите вы, ведь было сказано, что деньги не вариант, их еще заработать нужно? Спокойно, не горячитесь, я же сказал: психику после того плодово-ягодного случая я сохранил, у меня вообще на плодово-ягодное давний и стойкий иммунитет. Деньги-то деньгам рознь! Практически в любом отделении банка в России можно купить сувенирные и памятные монеты. Иногда они продаются уже в рамочках, чтобы можно было на стол поставить или на стену повесить. Лучше, если с этой монетой связано какое-нибудь событие или историческая персона, которые в Китае известны. Мой друг из Екатеринбурга дарил своим сюнди монеты под старину с портретом Екатериной Великой. Объяснял, что именно в его городе эти монеты в свое время чеканились. Говорит, шли такие презенты «на ура». Если же это просто сувенирная монетка, она должна быть из какого-нибудь благородного материала: либо серебряная, либо с покрытием из драгоценных металлов. Ну а если уж монета целиком золотая или, скажем, палладиевая, подарок обязательно будет оценен по достоинству. Причем при вручении сувенира обязательно нужно его эксклюзивность упомянуть, для китайцев это важно. Единственно, если говорить о вывозе из России монет и памятных знаков из драгметаллов, не забудьте взять с собой чек оттуда, где вы эти сувениры покупали, чтобы проблем на таможне не было.

Нумизматика в Китае традиционно популярна. Недаром же одними из самых ходовых китайских сувениров, которые чуть ли не ведрами продаются на любом блошином рынке, являются монеты под старину, с квадратной дырочкой посередине. У меня самого дома лежит целая коллекция китайских монет, которые мне преподносились в качестве бизнес-сувениров: с пандами и шанхайской телебашней, с символикой пекинской олимпиады и чайными листьями, а уж о монетах с дыркой и говорить не приходится.

Китайские бронзовые монеты цянь с отверстием в центре появились еще в VI веке до н. э. В отсутствие кошельков они нанизывались на шнурки для удобства ношения. Идея оказалась настолько удачной, что подобный тип монет получил распространение широко за пределами Китая — от Восточного Туркестана до Кореи, Вьетнама и Японии.

Еще в Китае увлекаются филателией. Опять-таки, у меня штук десять альбомов с коллекциями марок. Причем подходят здесь к таким подаркам тоже весьма концептуально. Так, строительная компания может преподнести альбом с китайскими марками, на которых изображены величайшие архитектурные сооружения планеты. При этом альбом состоит из двух частей: отдельно мировые шедевры, отдельно — китайские. Подобным образом компания как бы намекает, что все китайские красоты — их рук дело. Фирма-производитель автомобильных запчастей дарит своим партнерам альбом с марками, на которых изображены автомобили. Тоже всякие разные. Есть коллекции с чайными марками, есть с натюрмортами голландских мастеров, где всякие овощи-фрукты или рыба изображены. Угадайте, в каких отраслях работают компании, которые их дарят?



В принципе идея довольно здравая: подсмотреть, что вручают партнерам сами китайцы, и дарить в ответ аналогичные вещи. Опять же, принцип паритета соблюдается. Но здесь главное — не переборщить, в деталях не промахнуться. Одному моему знакомому его руководитель перед отлетом, прямо в аэропорту, всучил пакет с сувенирами для партнеров в Поднебесной. Времени было мало, пакет был засунут в чемодан как есть, скотчем перемотанный. Прилетел мой товарищ в Китай, достал пакет, открыл и обомлел. Там были коробочки с чаем, купленным в дорогом специализированном бутике, с наклеенным поверх логотипом компании моего товарища, причем в очень хорошем полиграфическом исполнении. Вроде бы суперпрезентабельно. Дело в том, что китайцы, когда прилетали в Москву на переговоры, тоже привозили в качестве сувениров коробочки с зеленым чаем со своим логотипом. Вот и решили не мудрствовать лукаво, ответить тем же. И все бы ничего, но московский босс, собезьянничав в целом, не учел сущего пустяка, маленькой детали: отношение к черному чаю у китайцев, мягко говоря, прохладное. А именно его-то он в качестве сувениров и закупил. Так что вот так — не надо. Лучше уж альбом с марками.

Я, конечно, понимаю, что такой альбом — удовольствие не из дешевых. Особенно с учетом того, что в массовом порядке такие вещи не выпускаются. Да и палладиевые монеты — далеко не для всех приемлемый вариант. Палладия вообще во всем мире чуть больше двухсот пятидесяти тонн в год производится, из которых половину потребляет мировой автопром. А китайцев — полтора миллиарда. Так что на всех не напасешься, да и по финансам накладно выходит. В принципе хорошим подарком для китайца может быть картина, они пейзажи любят, но пачку картин, тем более в рамках, тоже с собой не увезешь. Как же быть? Есть ли какой-нибудь более-менее бюджетный беспроигрышный вариант, не требующий при этом сложных логистических решений?

Отвечаю: есть. (А вы вправду ждали, что я отвечу по-другому?) Как сказал один бессмертный персонаж одного бессмертного фильма: «Дитям — мороженое, бабе — цветы».

Знаете, есть такой анекдот: «Приглашаем в турпоход выходного дня всех любителей этого дела. Этого дела брать по две бутылки». Так вот, реальные китайцы, в отличие от собирательного национального образа, который почему-то укоренился в России, люди очень даже пьющие. Они это дело любят и пить умеют. Поэтому вполне приятным и адекватным для китайского бизнесмена сувениром будет просто бутылка хорошего виски в красивой упаковке. Или коньяку, но только если вы действительно уверены, что ваш сюнди предпочитает коньяк. Просто виски в Китае гораздо популярнее, коньяк — это для лаоваев. Также хороший вариант — коробка сигар. Пусть небольшая, но красивая. При этом даже не обязательно тащить все это из дьюти-фри и уж тем более, упаси господи, из своего родного города. Прилетаете в Китай, покупаете презенты в ближайшем супермаркете, кладете их в пакеты с логотипом своей компании — вот их, как вы понимаете, все-таки имеет смысл привезти с собой — и вручаете на переговорах. Даже если сам лаобань не пьет и не курит, он не преминет выкатить все это богатство перед своими корешами и похвастать: «Это меня мой сюнди из России уважил!»

Будем считать, с «дитями» и «мороженым» разобрались, а что делать с «бабами»? С ними несколько сложнее. Но лишь в том смысле, что презент придется везти с собой. И на первом месте тут стоит шоколад. Как показывает практика, это один из немногих российских продуктов, который представительницы прекрасной половины Китая уважают. В упрощенном варианте шоколад из магазина в красивой коробке можно просто положить в ваш фирменный пакет. Если есть желание и возможность повыпендриваться — закажите шоколадную плитку с вытесненным логотипом компании. Или с символом вашего города. Вариантов на самом деле достаточно много, любой из них получит самый теплый отклик. И опять-таки, даже если дама — ваш партнер — именно в этот момент сидит на диете и не ест сладкое, она как минимум вашим подарком с удовольствием похвастает перед подругами и/или подчиненными.

Раз уж в своей книге я делаю упор не на теорию, а на практику, должен обратить ваше внимание вот на какую проблему. Шоколад — это, конечно, замечательно. Но летом в Китае жарко, иногда даже очень. И может так случиться, что, приехав в гостиницу и открыв чемодан, вы обнаружите весь шоколад, который вы привезли из России, благополучно расплывшимся тонким слоем по всем вашим вещам. Конечно, можно в качестве сувенира вручить даме и оригинальный подарочный набор «Трусы мужские в шоколадной глазури, размер 54–56, 7 шт.», но, боюсь, хвастаться таким презентом она вряд ли станет. Хотя, надо отметить, что это достаточно пикантно. По крайней мере, запомнится ваш подарок надолго.

Что же можно еще подарить дамам, кроме шоколада? Тут надо отметить, что китайские женщины любят деньги ничуть не меньше, чем китайские мужчины. Так что все, что говорилось выше о монетах, верно и в этом случае. Хорошим подарком слабому полу могут быть также настольные сувениры из наших российских самоцветов или даже просто красиво оформленные друзы кристаллов. В китайской культуре камни занимают значимое место, поэтому такое подношение будет оценено благосклонно, особенно если рассказать, что вот именно этот камень приносит успех в бизнесе. Конечно, везти камни тяжелее, чем шоколад, зато они не тают в жару.

Но при этом не рекомендую покупать картины-мозаики из мелких камешков. У нас они достаточно популярны, а вот китайцы не понимают такого искусства. Один мой знакомый, с которым я ездил на какую-то фабрику, подарил своему партнеру такую вот картину, очень даже недешевыми самоцветами выложенную. Видели бы вы слезы в глазах русского товарища, когда его китайский сюнди в процессе переговоров сидел и механически эти самоцветы с картины выщипывал, складывая рядом аккуратной горкой…

Не меньше самого подарка важно то, как его вручать. Если ваш сюнди тоже что-то вам дарит, то имейте в виду, что сразу разворачивать подарки не принято, разве что сам дарящий об этом попросит. Принимая подарок, нужно обязательно лопотать что-то наподобие: «Ах, ну что вы, что вы, не стоило так беспокоиться!» В ответ вы обязательно услышите: «Ох, оставьте, это же сущий пустяк!» Вы же снова должны будете сказать: «Ах, ну что вы, что вы, ведь вы так старались, так напрягались!» И в ответ услышите: «Ох, оставьте…» — и так далее и тому подобное. То есть процесс обмена подарками должен быть словообилен и велеречив, причем свои подарки надо всячески принижать, а подарки партнера, наоборот, превозносить до небес. Пусть даже ни одна из фонтанирующих политесом сторон не знает, что находится в коробке с презентом.

Прежде чем завершить разговор о бизнес-сувенирах, еще раз напомню еще об одной специфике китайского общества — иерархичности. Выезжая в Китай на переговоры, запаситесь подарками по ранжиру. И, вручая их при встрече, где присутствует несколько человек, убедитесь, что босс получает самый дорогой, самый значимый подарок. Даже если все сувениры у вас одинаковые, лаобаню обязательно нужно дополнительно вручить бутылку вискаря. Кесарю, как говорится, кесарево, лаобаню — лаобанево, менеджеру — менеджерово, а слесарю — шиш с маслом. Уж со слесарем-то китайским вы точно не пересечетесь. По крайне мере, во время визита в компанию своего партнера. Будь этот слесарь даже самородком семи пядей во лбу и с золотыми руками, а ко всему прочему — главным кузнецом вашего счастья, в прямом и переносном смысле, все равно вы его не увидите и о нем не узнаете. Табель о рангах в Поднебесной — штука жесткая.

Иногда бывает такая ситуация, что российский бизнесмен работает в основном не с хозяином, а с менеджером. Босса видит пару раз в год по два часа, во время обязательных церемониальных обедов. А с менеджером трещит по скайпу по восемь часов каждый день, включая выходные; они знают имена и дни рождения друг дружкиных детей, жен и любовниц, и даже раз в месяц регулярно выпивают вместе — тоже по скайпу. И вот встает вопрос: как же так? Получается, всю «красоту» делает менеджер, а хороший презент надо дарить лаобаню? Нонсенс, скажете вы. С вашей точки зрения — абсолютный нонсенс, отвечу я. А с точки зрения человека, выросшего в конфуцианском обществе, иного и быть не может. Что же делать, можно ли в таком случае дарить менеджеру достойный подарок? Не можно, а нужно. Ведь сюнди для вас в данной ситуации именно менеджер. Но здесь нужна китайская хитрость. Вы должны приготовить для менеджера два гостинчика. Один — официальный, простенький, который презентуете на церемонии, после вручения богатого подарка лаобаню. А уж второй, дорогой презент, преподнесете втихаря от босса. Лучше на нейтральной территории, чтобы у вашего сюнди проблем с его шефом не возникло. Только имейте в виду, что тайный гостинец для вашего сюнди-менеджера ни в коем случае не должен быть откровенно дороже подарка, который вы подарили его боссу. Некрасиво это с точки зрения конфуцианской этики.

Мой друг, о котором я уже говорил в предисловии, постоянно сталкивается с подобной дилеммой, когда приезжает на одну из фабрик, где его заказами занимается девушка-менеджер. У него ситуация осложняется еще и тем, что хозяин фабрики, на которой он закупает товар, тоже считает его своим сюнди, поэтому вцепляется в него мертвой хваткой и ни на шаг от себя не отпускает. Даже отвозя в гостиницу, провожает до самого номера, чуть ли не в постель укладывает, одеялком укрывает и лобзает в чело на сон грядущий. Может быть, конечно, он просто боится, что такого выгодного клиента уведут конкуренты, стоит ему на миг отвернуться, но факт остается фактом: лаобань с моего друга глаз не спускает. И что прикажете делать? Ему ведь надо девочке-менеджеру, которая за его заказами как мама родная следит, подарок тайком вручить. А когда? И вот они за ужином сидят все за одним столом. Над столом друг с лаобанем лясы точит и в вечной дружбе клянется, а под столом с девочкой-менеджером, которая напротив сидит, эсэмэсится втихаря. Договаривается о встрече. И уже в нощи аки тать, в строжайшей тайне, в каком-нибудь отдаленном баре ее встречает, где выпивкой угощает и презент вручает. Ну просто встреча Штирлица с женой в кафе «Элефант», да и только. Во всяком случае, уровень конспирации приблизительно такой же.

Если говорить о работе с китайскими менеджерами, то у некоторых читателей может возникнуть и такой вопрос: «Я менеджеру регулярно откаты даю, зачем же мне ему еще и подарки дарить?» Вы, пожалуйста, не путайте кислое с мягким. Если в вашей российской компании работает ваш друг, вы ему зарплату платите? Или он чисто по дружбе бесплатно трудится согласно штатному расписанию, восемь часов в день, пять дней в неделю? Вот и здесь так же. Откат откатом, а подарок подарком. Откат для китайца — это премия, дополнительный заработок за то, что он работал лучше, чем мог бы. А вот презент — это уже знак уважения.

И напоследок еще один момент. Я упоминал о нем пару раз, но как-то вскользь, а сейчас хочу подчеркнуть в явном виде. Главное в подарке для китайского партнера — концепция. Если по-русски, то упаковка и легенда. Китайцы вообще очень трепетно относятся к упаковке. Как раз сегодня был в супермаркете, обратил внимание в очередной раз на эту особенность. Скоро грядет большое китайское торжество — Праздник середины осени. А в этот день традиционным подарком для китайцев являются юйбины — «лунные пряники». Или мункейки, как их называют русские в Китае на английский манер. Так вот, специально для уважаемых читателей этой книги я рассмотрел подарочную коробку с мункейками и сосчитал количество слоев упаковки. Подарочный бумажный пакет (раз), в нем деревянная коробка (два), в ней — коробка картонная (три), в которой в свою очередь находится пластиковый лоток (четыре). В лотке — четыре юйбина, каждый из которых уложен в персональный целлофановый пакетик (пять), и вдобавок лоток вместе с юйбинами запаян в полиэтилен (шесть). И на каждом из этих слоев упаковки — праздничные картинки и наилучшие пожелания к торжеству. По моим прикидкам, стоимость упаковки составляет процентов девяносто от стоимости всего подарка. И это для Китая и китайцев нормально, это стандарт.

Однако обратите внимание на тот факт, что стильная — для нас — ослепительно белая упаковка в глазах китайца будет выглядеть траурной. Равно как и голубая в некоторых регионах. Идеальное сочетание цветов для того, чтобы правильно упаковать подарок жителю КНР, — красное с золотом: цвета радости и достатка, солнца, богатства и жизнеутверждающего начала.

В общем, не жадничайте, не жалейте денег на пакеты и краски на свою фирменную символику, придумывайте, какие именно блага — рациональные и эзотерические — сулит вашему сюнди ваш презент. А главное — дарите его от чистого сердца.

Глава 3

На небе — рай, на земле — Китай

Что такое настоящий друг? Говорят, это такой человек, с которым хорошо даже молчать вдвоем. Но прежде чем достичь такого полного родства душ, надо постепенно стать друзьями. Следовательно, нужно общаться, о чем-то говорить. И говорить о том, что интересно в первую очередь собеседнику, вашему китайскому партнеру. Конечно же, рано или поздно вы найдете те общие темы, которые интересуют вас обоих и которые вы потом сможете обсуждать часами, — гольф, яхты, девочек или еще что-нибудь этакое. Но вначале нужна беспроигрышная, убедительная тема, которая развяжет вашему будущему сюнди язык и поможет вам в полной мере продемонстрировать, какой вы прекрасный собеседник. То есть показать, с каким неподдельным интересом и искренним удовольствием вы слушаете его разглагольствования по этому вопросу.

О чем же говорить? О погоде? Это не сюда, за беседами о погоде ступайте в туманный Альбион. В Китае за разговоры о погоде можно и схлопотать ненароком. Дело в том, что, согласно традиционным китайским верованиям, за погоду в мире отвечает черепаха. Почему — не спрашивайте, я ведь предупреждал, что я не китаевед и не этнограф. А черепаха у китайцев ассоциируется с рогоносцем. Есть вопросы? Тоже не ко мне. Но именно по этой причине, если вы спросите какого-нибудь провинциального традиционного китайца, не слышал ли он совершенно случайно прогноз погоды на ближайшие дни, его реакция может быть очень даже неадекватной — с вашей точки зрения, разумеется, — включая попытку нанесения телесных повреждений средней тяжести с использованием подручных средств.

А вот о чем любой китаец всегда поговорит с вами с огромным удовольствием, так это о выдающихся достоинствах собственной страны. В Китае есть поговорка: «Шан ю Тяньтан, ся ю Су Хан» — «На небесах есть рай, под небесами есть Сучжоу и Ханчжоу». С учетом того, что два этих города — древние китайские столицы, местные жители вполне логично и органично экстраполируют эту поговорку на всю Поднебесную империю.

Здесь еще нужно отметить вот какое обстоятельство. Вы, наверное, знаете, что одно из самоназваний Китая — Срединное государство. Кстати, именно так официально именуется КНР на китайском языке, если перевести иероглифы буквально: Народная Республика Великолепного Срединного государства. Это потому, что в Китае, в отличие от всего остального мира, не четыре стороны света — север, юг, запад и восток, — а пять. К четырем вышеназванным еще добавляется центр, середина. И если все остальные народы на планете живут где-нибудь на севере или на западе, то все нормальные, правильные люди — они здесь, в центре мира: в Китае.

Такое отношение китайцев к своей стране и к себе настойчиво и планомерно формировалось на протяжении несколько тысячелетий и окончательно сложилось достаточно давно — тоже как минимум пару-тройку тысяч лет назад. Я не преувеличиваю: Китай действительно является древнейшей общественно-политической системой, сохранившейся до настоящего времени, — китайской цивилизации более пяти тысяч лет. И даже если здешний абориген не декларирует явно свое превосходство, все равно он — житель Середины мира, на уровне бессознательного. Вот это нужно очень хорошо помнить и постоянно смотреть на своего сюнди через призму именно такого его мироощущения.

Для китайцев весь остальной мир — это последователи. Их последователи. Если они пока еще недопоследовали, не стали китайцами, то лишь потому, что не дозрели. Пока. Ничего, говорят себе, наверное, китайцы, мы пять тысяч лет ждали, подождем еще пару тысяч лет. Помните, я уже упоминал пару раз, что иностранцев — в основном, европеоидов — китайцы называют лаоваями? Это такое слегка шутливо-пренебрежительное название, которое буквально переводится как «старый чужак», в отличие от официального вайгожэнь — иностранец. Надо сказать, многие иностранцы, живущие в Китае, сами вполне спокойно и с удовольствием величают себя лаоваями без малейших обид. Но вот когда видят туристов, которые ведут себя не совсем вежливо — по китайским понятиям, — обязательно скривятся и скажут брезгливо: «Ну вот, понаехали тут!.. Лаоваи!..» Однако если в России вы встретите китайца и скажете ему: «Привет, лаовай!» — он не оценит ваш юмор. Потому что, даже находясь в другой стране, китаец остается китайцем, он представляет собой центр мира, а всех прочих считает периферией. Представляете — приезжает китаец в Россию и видит целую страну иностранцев, сто сорок миллионов вайгожэней, от Калининграда до Сахалина? Понаехали, понимаешь, лаоваи!..

Именно эта особенность делает китайцев патриотами. Причем абсолютно искренними. Они считают Китай лучшей страной на планете не потому, что об этом вещают телевизор и газеты, а потому, что Китай — действительно лучшая страна на планете. В их понимании. И они принципиально не хотят другого понимания.

Один мой знакомый преподает в Китае русский язык в университете. И его студенты каждую осень, возвращаясь с каникул, рассказывают, как провели лето. Китайцы обожают путешествовать, и поэтому студенты очень бурно и с большим интересом обсуждают, кто в какой стране был и что там видел. И знаете, к чему в конечном итоге сводятся все обсуждения? Что, оказывается, лучше всего — в Китае. Особенно если говорить о еде, да и обо всем прочем тоже. В гостях хорошо, а дома лучше. Для китайцев эта поговорка верна на все сто.

Что же, спросите вы, неужели в Китае нет недостатков? Конечно есть. Тогда — неужели нет людей, которые эти недостатки видят и о них говорят? Да сколько угодно, каждый второй! Более того, один из китайских (точнее, тайваньских) писателей, Бо Ян, даже книгу об этом написал: «Отвратительные китайцы» называется. Много шума наделала эта книга в Срединном государстве. Но при этом китайцы не хают родину огульно, о ее слабых сторонах они говорят только потому, что хотят, чтобы Китай и его жители стали еще лучше.

А что, у нас по-другому? Мы можем сколько угодно на кухнях и в кабаках ругать «эту страну», «нашу Рашу», можем плеваться при виде пьяных «руссо туристо» на гламурных и чистеньких европейских курортах, отворачиваясь в сторону и делая вид, что мы вообще не русские, но попробуй кто-нибудь из иностранцев сказать что-нибудь дурное о России — такая буча начнется!.. Этот отважный (или, скорее, опрометчивый) зарубежный гад вполне может получить по полной программе! Да и поделом ему будет, согласитесь.

Так что, уважаемые читатели, давайте предоставим каждому народу самому разбираться со своими недостатками.

Чувства граждан КНР к собственному государству гораздо более личные, чем у нас. Поэтому избегайте обсуждения внутренней политики Китая: руководящей роли Компартии, ситуации в Тибете, отношений с Тайванем. Многие китайцы сочтут попытку завязать подобный разговор невежливой.

Китайский патриотизм имеет самые наглядные подтверждения. На главной площади Пекина, Тяньаньмэнь, ежедневно в полшестого утра поднимают государственный флаг КНР. И посмотреть на это событие, поучаствовать в нем каждое утро собираются десятки тысяч китайцев. Причем не только провинциалов, приезжающих в Пекин по туристической путевке, но и коренных жителей столицы. Приходят семьями, с маленькими детьми, в любую погоду — чтобы с самого детства прививать малышам гордость за свою родину. Их никто не тащит за руку, они идут туда сами, по велению сердца.

Ох, как-то уж больно выспренно получается. Сам терпеть не могу такой «высокий штиль», чес-слово! Но, поверьте мне, зрелище действительно впечатляет.

Вот именно поэтому разговоры о Китае — самая благодатная почва для того, чтобы закорешиться с партнером. Конечно, неплохо бы хоть чуть-чуть понимать, о чем следует говорить, что стоит обсуждать. Знаете, есть такая серия книг: «Притворись знатоком…» чего-нибудь. Последнее слово подставляется по вкусу автора и запросам аудитории: знатоком джаза, вина, восточной философии… И дается набор неких фактов, механически заучив которые, вы как минимум не ударите лицом в грязь в беседе с продвинутыми в обсуждаемом вопросе собеседниками. В отличие от авторов подобных пособий, я не планирую учить вас притворяться знатоком Китая, не собираюсь предлагать конкретные сценарии конкретных бесед, особенно задушевных. Но в целом набор тем для бесед с вашим потенциальным сюнди более или менее конечен, и мой долг перед читателями — как минимум представить их краткий обзор.

Итак, если говорить о темах под общим лозунгом «Китай — лучшая страна в мире», то здесь основной сюжет — и самый главный для китайца — это еда. Даже англичане, прожившие в Китае достаточно долгое время, перестают говорить о королеве, погоде и спорте и начинают обсуждать еду — кто в каком ресторане был и что ел. А уж с китайцем о китайской еде можно и нужно беседовать часами, если не неделями. При этом необходимо помнить, что в самом Китае понятия китайской кухни не существует. Ну, для лаоваев (в ироническом смысле) — может быть, но вы-то должны стать своим. Поэтому обязаны понимать, что китайцы абсолютно четко различают, например, дунбэйскую (северо-восточную) и уйгурскую (северо-западную) традиции, а также еще восемь основных, классических видов кухни различных регионов Китая. И они действительно не похожи одна на другую. Да, конечно, с нашей точки зрения и Чанша, и Чэнду начинаются на «ч» и находятся в Китае; соответственно и хунаньская, и сычуаньская кухни безоговорочно являются китайскими. Тем более что обе они настолько острые, что даже если глаза с непривычки не вылезут, но первый опыт знакомства с блюдами этих регионов запоминается надолго, однозначно. Однако для китайцев эти две кухни принципиально разные. Они даже разные по значению слова используют, чтобы их остроту характеризовать. Ну, как если бы мы сказали: одна просто «жгучая», а другая — «ядреная». Если же углубляться в тематику китайской еды дальше, то можно докопаться до того, что в каждой деревне — своя уникальная кухня. Которая совершенно не похожа на пищу всего остального Китая. Правда-правда! Вот, к примеру, город Шанхай состоит из двух больших половинок: Пудун и Пуси. Отличаются они лишь тем, что находятся по разные стороны реки Хуанпу. Ну и небоскребов в Пудуне чуть побольше. Так вот, я своими глазами видел рекламу ресторана пудунской кухни. Которая как бы совсем не то, что шанхайская. При этом находясь в том же Шанхае. Пробовать пудунскую кухню — не пробовал, врать не буду, поэтому не могу сказать, насколько сильно она отличается от общешанхайской и отличается ли вообще, но факт наличия такого ресторана ответственно подтверждаю. Это как если бы вечером где-нибудь в Химках вы с друзьями сидели и выбирали, в ресторан какой кухни вы хотите сходить сегодня: кремлевской, лефортовской или басманной. И в конечном итоге решили остановиться на своей родной, химкинской.

Поначалу, конечно же, разрешается перед лицом своего партнера хвалить просто китайскую еду в целом. Вы лаовай, вам простительно. Особенно если вы первый или второй раз в стране. Заодно попросите будущего сюнди познакомить вас с разными кухнями Китая. Поверьте, невозможно доставить китайцу большего удовольствия. Здешние жители в массе своей очень хлебосольны. А с учетом того, что ресторанчиков всякого рода и на любой вкус даже в самом далеком захолустье существует огромное количество и стоит все это великолепие сущие копейки, особенно если с Москвой и Питером сравнивать, то вас ждет незабываемый тур по гастрономическому раю. Главное, постарайтесь все-таки запомнить хотя бы один ресторан и кухню, на которой он специализируется. И если вы в следующий приезд скажете своему китайскому коллеге в ответ на предложение пообедать: «А вот помнишь, в прошлый раз мы были в замечательном юньнаньском ресторанчике на берегу озера, с бамбуковыми столиками? Там еще острые жареные поросячьи хвостики подавали, с плодами лотоса?» — вот тогда-то ваш рейтинг в его глазах резко вырастет. Потому что он скажет себе: ага, а ведь этот лаовай не безнадежен, его вполне можно цивилизовать! А там, глядишь, и сюнди станет…

Как вариант можно упомянуть хуншаожоу — это очень нежная свинина, приготовленная в горшочке; блюдо хунаньской кухни. Считается, что оно было любимым кушаньем Мао Цзэдуна: Великий Кормчий съедал хотя бы кусочек во время каждого приема пищи. Все китайцы знают эту историю и оценят вашу осведомленность весьма благосклонно.

Вторая незыблемая тема для беседы с китайцем — здоровье. Точнее, здоровый образ жизни по здешним правилам и традиционная китайская медицина.

Повседневная жизнь среднего китайца — а таких в стране, как вы понимаете, подавляющее большинство — подчинена заботам о здоровье. Даже не столько собственно о здоровье, сколько о здоровом образе жизни. Причем, с точки зрения китайца, его правила существенно отличаются от европейских. Многие говорят: китайцы некультурные, они плюются, мужчины часто справляют на улице малую нужду среди бела дня, а иногда — страшно сказать! — пускают газы в общественном месте. Это — не бескультурье. Это просто такая культура. Древняя культура заботы о своем теле, которая гласит: вредные газы и жидкости необходимо удалять из организма как можно быстрее. Как говорил один мой студенческий друг — вполне себе русский, кстати, — который тоже не чурался подобных естественных отправлений организма в обществе: а зачем в себе дурной дух держать? Нет, я не призываю вас срочно начать «окультуриваться» на китайский манер. Просто будьте готовы к тому, что ваш сюнди, особенно в провинции, может совершенно непосредственно поинтересоваться вашим здоровьем в присутствии его подчиненных, в том числе девушек, приблизительно в следующей манере: «А что это ты такой бледный/красный сегодня? Ты завтракал? А стул у тебя утром был? Запором или поносом не страдаешь?» И остальные участники званого обеда будут участливо прислушиваться к вашему смущенному блеянью. И если почувствуют, что вы темните и уходите от ответа, то сразу сделают вывод, что со стулом вашим явно что-то не в порядке. После чего наперебой начнут давать советы и рекомендовать каждый своего ну-вот-такого-самого-замечательного доктора, который обязательно починит ваш стул в кратчайшие сроки и практически бесплатно. Главное, что все это — с неподдельной заботой о вашем здоровье, от самого чистого сердца. Кстати, чем не тема для задушевной дружеской беседы, особенно в женском коллективе?

Китайцы стараются жить очень размеренно, соблюдая строжайший режим. Ровно в двенадцать ноль-ноль вся страна, географически расположенная в пяти часовых поясах, но живущая при этом по единому времени, встает и идет обедать (в расположенном на западе, на границе с Казахстаном, Синьцзян-Уйгурском автономном районе график смещен на два часа, но в остальном картина та же). Сразу после обеда вся страна ложится спать. Прямо на рабочем месте, если нет возможности выбраться куда-нибудь на свежий воздух, в парк или на газон. В супермаркетах продаются специальные подушки, которые позволяют спать прямо на клавиатуре компьютера, без отметин на лице и без ущерба для открытого документа, если вдруг вы забыли его сохранить. С двенадцати до половины второго в китайскую компанию звонить бесполезно — все спят. Города в это время напоминают кино-страшилки того времени, когда только-только изобрели нейтронную бомбу: дома стоят, светофоры мигают, а на улицах — ни одной живой души, ни единого движущегося автомобиля. И беспорядочно валяющиеся на газонах и скамейках люди. Я, конечно, слегка утрирую, но для новичка, первый раз оказавшегося в Китае в обеденное время, увиденная картина несомненно явится своего рода культурным шоком.

В девять часов вечера начинается массовый исход китайцев из центра города. Такси в это время не поймать. А еще через час даже те, кто проводил свободное время рядом с домом, вдруг резко подхватываются и дружно отправляются в свои квартиры — готовиться ко сну. Особенно наглядно это явление наблюдается в местах популярного досуга, в бильярдной например. Если вы придете в полдесятого, то свободных столов, скорее всего, не будет. Не расстраивайтесь, просто подождите полчаса: очень может быть, что в пять минут одиннадцатого вы останетесь в огромном зале в полном одиночестве, не считая персонала. А если в одиннадцать вечера в спальном районе вы вдруг увидите светящееся окно в гуще абсолютно черных многоэтажных зданий, громоздящихся практически друг на друге, то знайте: скорее всего, в той квартире живет такой же дикий лаовай, как и вы, совершенно не заботящийся о своем здоровье. Потому что любой нормальный китаец знает абсолютно четко: в одиннадцать надо спать. Это очень важно для здоровья.

Чем дольше иностранец живет в Китае, тем больше он окитаивается. Вот сейчас, когда я сижу за компьютером, а время близится к полуночи, меня неумолимо тянет в кровать. При этом спать я вроде как и не хочу особо, но режим есть режим. Вся местная инфраструктура подталкивает к тому, чтобы жить по китайскому распорядку. Так, где-то с двух часов пополудни до половины шестого вечера в Китае очень сложно найти работающий ресторанчик: а зачем, ведь все равно люди уже пообедали, а ужинать соберутся только в шесть. Аналогичная ситуация вечером: не успели поужинать в чифань, маленьком китайском кафе, — придется двигать в центр города, в рестораны для иностранцев, они открыты допоздна. Хотя, надо отдать должное китайцам: с их культом еды работающую чифаньку вполне можно найти и глубокой ночью. У них даже есть специальное слово, обозначающее ночной перекус, по аналогии с нашим полдником.

Я все это рассказываю к тому, чтобы вы поняли: китайский культ здоровья — это совсем не то же самое, что консилиум отечественных бабушек, сидящих на скамейке во дворе и смакующих симптомы болячек друг друга. Для китайцев забота о здоровье абсолютно естественна, это часть их жизни. При том, что Китай — одна из самых курящих стран мира, да и выпивать они, как я говорил, очень даже не гнушаются. Но в любом городе — и рано утром, и перед сном — вы увидите стройные шеренги китайцев, пожилых и молодых, которые собираются вместе и делают какие-нибудь упражнения. Это может быть традиционная китайская гимнастика тайцзицюань; это могут быть просто танцы — как традиционные, с веерами или шарфами, так и более современные, от танго до ламбады. Прямо на улицах стоят различные тренажеры, и они не пустуют в любую погоду. А в спорткомплексах, которых в городах огромное количество, буквально яблоку негде упасть, особенно на баскетбольных площадках и бадминтонных кортах.

Для повседневной заботы о здоровье в Китае есть все. Я живу в Шанхае, в районе, где иностранцев не очень много. Стандартная здешняя улочка выглядит следующим образом: ресторанчик, парикмахерская, массажный салон, аптека; затем магазинчик, ресторанчик, парикмахерская, массажный салон, аптека; снова магазинчик, ресторанчик, парикмахерская, массаж…

Простите, опять увлекся. Так вот, самый простой способ дать вашему китайскому сюнди проявить заботу о вашем здоровье — позволить ему сводить вас в массажный салон. Нет, ну действительно: не стул же свой обсуждать?! Подвохов в салоне никаких не ждите. Ну, или почти никаких. Китайский массаж — это бренд, который не нуждается в дополнительной рекламе. Вариантов массажа даже в самом затрапезном с виду месте — просто изобилие. Со своей стороны очень рекомендую массаж ног — по-китайски цзумо или цзудао. Как учит традиционная китайская медицина, на стопе человека сосредоточены энергетические точки, отвечающие практически за все жизненно важные органы. Соответственно, сами китайцы считают, что массаж ног — идеальная профилактика против всех болезней. Поэтому обычный китаец делает массаж ног чуть ли не каждый день. Помимо пользы для здоровья, это просто приятно. Маленький секрет: если хотите произвести впечатление на своего партнера как продвинутый знаток местной культуры, не забудьте намекнуть ему, что, согласно древнекитайскому принципу инь-ян, массаж вам должна делать девушка. Если вы мужчина, конечно. Если же вы женщина, то следует выбрать массажиста-юношу. Сюнди ваши познания оценит, обещаю.

Инь-ян — принцип бесконечного созидательного единства двух противоположных и взаимодополняющих начал во Вселенной: темного и светлого, женского и мужского. Гармония между ними является основополагающей в древнекитайской мифологии и натурфилософии, в том числе в традиционной медицине. Изящный графический символ «инь-ян» — даосская монада — давно перешагнул границы философии и встречается буквально по всему миру.

Ну вот в принципе и достаточно о темах разговора. Еда и здоровье — два самых благодатных сюжета для беседы с любым китайцем. Есть еще, конечно, третий: еда и здоровье в комплексе. Долго на эту тему распинаться не буду. Скажу лишь, что все блюда китайской кухни обязательно очень полезны для здоровья. Одни из них благотворны для мужского здоровья, другие — для женской кожи, третьи полезны одновременно для мужского здоровья и женской кожи. По крайней мере, именно такую классификацию блюд с точки зрения традиционной китайской медицины исповедуют все мои знакомые китайцы. Точно так же думают и говорят все знакомые китайцы всех моих знакомых лаоваев. А такое внушительное количество людей, как вы понимаете, ошибаться не может.

На самом деле в Китае есть что обсудить и помимо еды и здоровья. Особенно если вы поездите не только по фабрикам, но и просто по красивым местам, которых в Китае действительно очень много. Китайцы ведь не случайно считаются нацией путешественников. В период государственных праздников практически невозможно приобрести билет даже на поезда ближнего следования, все раскуплено уже недели за две, если не за месяц. Это потому, что Китай очень большой и очень разный. И его можно «открывать» снова и снова. КНР — это не Голландия, которую я как-то раз объехал на автомобиле за один день с севера на юг и с запада на восток, завернув при этом пообедать в Бельгию и попутно проведя несколько деловых встреч в разных городах Королевства Нидерланды.

И если вы хотите полюбить Китай по-настоящему и действительно искренне обсуждать со своим сюнди красоту его родной страны, то рано или поздно вы обязательно побываете в провинциях Юньнань и Сычуань, посетите Лхасу, столицу Тибета, и Сиань с его терракотовой армией, заберетесь верхом на лошади в горы, чтобы достичь Великой китайской стены в ее нереставрированной части, увидите Три ущелья, на закате пересечете на лодке озеро Сиху в Ханчжоу и затемно подниметесь пешком как минимум на одну из девяти священных гор Китая — пять даосских и четыре буддистские — навстречу солнцу, величественно встающему на востоке, чтобы осветить древнюю землю Срединного государства.

Даже если у вас совсем нет времени на все эти красоты, попробуйте просто прокатиться от одной фабрики до другой на автобусе по китайской провинции: среди рисовых полей, на которых китайские крестьяне в конических соломенных шляпах, как и пять тысяч лет назад, пашут землю плугом, в который впряжен буйвол; среди прудов на маленьких речушках, где рыбные ресторанчики стоят прямо на дамбах-запрудах. Поверьте, после этого вам будет о чем поговорить со своим сюнди. Особенно если вы совершите одно из путешествий вместе.

Да и в китайских мегаполисах — Пекине, Шанхае, Гуанчжоу, Чунцине, — прошу вас, держите глаза широко открытыми, и вы обязательно увидите нечто особенное, о чем можно с восторгом поведать вашему будущему другу.

В общем, хвалите Китай. Нет, даже не так: хвалите, Хвалите, ХВАЛИТЕ КИТАЙ! Хвалите искренне, с удовольствием. В конце концов, эта древняя страна того стоит. А если бы даже не стоила — неужели вам жалко просто сделать приятное своему сюнди?

Глава 4

Хороший понт дороже денег

Ну хорошо, спросите вы, а мы что же, «Шиком» бриты? В смысле лыком шиты? Конечно же нет! И именно сейчас я, во избежание двусмысленностей и кривотолков, категорически заявляю во всеуслышание, что в процессе пения дифирамбов Китаю и китайцам лебезить и заискивать ни в коем случае нельзя. Здесь самоуничижения не оценят, скорее наоборот. А что же китайцы ценят в своих партнерах?

Ответ уже дан в названии главы.

Китайцы сами по себе — невероятные хвастуны. Послушать китайца на самых первых переговорах с вами, так он — командир Земли. Ну или как минимум царь горы. Я неоднократно принимал участие в международных логистических конференциях, где присутствовали китайцы. И каждый из них божился, что именно его контора входит в тройку крупнейших китайских грузоперевозчиков. Очень редко — в пятерку. В двух случаях мне признались, что их фирма входит в топ-десять, но это только потому, что посчитано неправильно. А если считать правильно — то все-таки в топ-три. При том что в общей сложности таких «топ-тришных» компаний было штук сорок. И подобная ситуация неизменно повторялась как минимум на десяти конференциях, в которых я участвовал, причем состав участников постоянно менялся. Я даже забеспокоился — все ли в порядке у китайцев с арифметикой? Правда, когда сам переехал в Китай и пожил там, беспокоиться перестал. Все в порядке, арифметика правильная. Просто она, эта арифметика, — китайская.

Основное, если не единственное, правило освоения китайской арифметики — дели на пять. Партнер говорит, что у него десять клиентов в России? Значит, активно работает с двумя. Утверждает, что каждый месяц отгружает сто контейнеров? Понятно, двадцать ящиков точно уплывает. Обещает гарантию на оборудование на пять лет? Получается, год оно проработает без проблем.

Естественно, существуют вариации, но в целом надо понимать, что прихвастнуть китайцы отнюдь не дураки. При этом понты у них в чем-то похожи на наши, но в определенных областях отличаются, причем достаточно сильно. Как я уже говорил, одеваются китайцы весьма скромно: встретив на улице крупного города миллионера, вы ни в жизнь не догадаетесь о его доходах по одежке. И на переговоры он не будет рядиться в армани и гуччи. Возможно, это потому, что Китай — мировая кузница фэйков, подделок. Здесь практически каждый первый одет в какую-нибудь якобы фирменную тряпку, и эти фальшивки даже под микроскопом бывает сложно отличить от настоящих, брендовых, ведь шьются они чаще всего на одних и тех же фабриках.

Так что, встречаясь со своим потенциальным партнером в первый раз, не кривитесь при виде дядечки в потертых джинсах. Лучше гляньте повнимательнее на его левое запястье — вполне возможно, что оно оснащено хронометром за сотку тысяч баксов. Вот это самый точный ориентир, такие понты китайцы любят и знают в них толк. Внутренний рынок КНР сейчас занимает второе место в мире по объему продаж товаров и услуг класса люкс. И, судя по темпам развития, в ближайшем будущем он обгонит американский.

Структура потребления на премиум-рынке КНР отличается от европейской. «Наши» дорогие ручки, портфели, ботинки, галстуки и прочее — для китайских бизнесменов просто мишура. А вот выпить с друзьями китайской водки за 1000 долларов или слетать бизнес-классом в соседнюю провинцию поужинать в ультрапафосном ресторане — это действительно высший шик по-китайски.

Вообще китайцы хвастаются всем подряд: мобильными телефонами, автомобилями, детьми, домами, женами, любовницами. Даже массажистами.

Я слышал (не читал, поэтому зуб давать не буду), что один очень богатый лаобань вылечил массажем какую-то весьма неприятную болезнь. И в благодарность подарил девочке-массажистке, которая его сколько-то там месяцев лечила, новенький «порше». Представляете: девочка с зарплатой в двести-триста долларов ездит на работу на собственноручно заработанном «поршике»! Я долго не мог сообразить, зачем ему такое избыточное проявление благодарности, пока меня не просветили знакомые китайцы: да исключительно ради того, чтобы попасть в газеты и таким образом доказать друзьям-приятелям собственную крутизну. Не забудем и про пиар — личный и для компании. Байка байкой, но мои знакомые искренне в нее верят.

Машины китайцы действительно уважают. Причем большие машины. У нас, конечно, народ тоже любит крупные автомобили, недаром же есть поговорка: единственная вещь, которой мужчины меряются, у кого меньше, — это мобильные телефоны. Но для китайцев геометрические размеры гораздо важнее внутреннего оснащения. Если в России стараются взять машинку, может, пониже классом, но помощнее, понавороченнее, то китайцы выбирают авто исключительно по габаритам. Не скажу про все западноевропейские марки, которые производятся в Китае, но «фольксваген-пассат» и «Ауди-А6» здесь делают исключительно длиннобазные. Да что там «фольксваген» и «ауди» — говорят, тот же «Порше», да и «Астон-Мартин» именно для китайского рынка удлинили свои купе и навесили на них по бокам дополнительные двери. При этом самый массовый движок у шестой «ауди» в Китае — 2 литра. А несколько раз я видел двигатели и вовсе 1,8 литра. И семьсот двадцатая «БМВ» в Китае — явление массовое. Они бы еще мотоциклетную тарахтелку под капот засунули! Нет, ну у нас тоже есть люди, которые покупают представительские или бизнес-класса авто в минимальной комплектации и с самым слабым движком: ну что поделать, когда очень хочется, если мечта такая? Но в таких случаях просят дилера убрать шильдик с объемом двигателя. Чтобы не засмеяли. А в Китае большой автомобиль с минимально возможным объемом двигателя в порядке вещей. Я, конечно, понимаю, что «ока» с трехлитровым движком — тоже перебор: тогда уж лучше на реактивной табуретке гонять, прикольнее будет. Но все-таки должен же быть какой-то баланс, гармония формы и содержания.

Именно любовью китайцев к большим машинам, я думаю, обусловлен успех американцев на автомобильном рынке КНР. Уж эти-то рыдваны целиком и полностью отвечают чаяниям среднестатистического китайца по поводу действительно большого, сиречь хорошего автомобиля. Хотя, признаюсь честно, я и сам американские машинки люблю. Наверное, я тоже немного китаец.

Помимо предметов роскоши, качественным понтом китайцы считают дружбу с лаоваями — европейцами, американцами и прочими неазиатами. Именно поэтому партнер по бизнесу тоже заинтересован в том, чтобы стать вашим сюнди: тогда он набирает дополнительные очки перед своими китайскими друзьями и коллегами в смысле уровня собственной крутизны. В Шанхае мне часто приходилось быть свидетелем, а то и самому участвовать в качестве реквизита в следующей сценке. Где-нибудь на улице, в туристическом месте, подбегают китайцы и слезно просят с ними сфотографироваться. Облепят целой толпой, сделают «чи-и-из» и ждут, пока кто-нибудь из их компании камерой щелкнет. Потом фотограф тут же бросает аппарат следующему и сам бежит в группу, чтобы и ему друзья в провинции позавидовали: надо же, мало того что ездил в Шанхай и живого лаовая видел, так еще и сфотографировался с ним! Неоднократно бывали ситуации, когда со мной просились сфотографироваться девушки, при этом снимок делали их же парни. А пару раз сами парни, не выдержав мук соблазна, тут же просили своих девушек запечатлеть их со мной.

Скажете, понты тут ни при чем? Ну не знаю, не знаю… Пару лет назад моя знакомая помогала решить интересную проблему для одного хорошего человека, китайца. Тогда в Шанхае проходила Всемирная выставка «Экспо-2010». Кроме того что на ней демонстрируют свои достижения практически все страны мира, принимающая сторона проводит отдельные презентации каждой из своих областей. Всем китайским провинциям дали определенное время, чтобы они имели возможность как следует представить себя всему миру. Так вот, одна из провинций как раз планировала такое представление, и перед руководством павильона встала задача: как показать собственную значимость? Провинция сразу скажу не входила в число локомотивов китайской экономики. Долго местные государственные мужи ломали над этим вопросом голову и наконец нашли гениальное решение: нужно, чтобы на церемонии открытия было как можно больше европейцев. Благодаря присутствию иностранцев сразу станет видно, что их область круче всех, ведь лаоваи на ее представление гурьбой ломятся. С этой целью китайский товарищ попросил мою знакомую распространить бесплатные приглашения среди шанхайских европейцев, наобещав для гостей кучу преференций: фуршет после церемонии открытия, ужин в ресторане за его счет и прочие бонусы по мелочи. Вот только среди знакомых мне русских я не ощутил особого желания посетить презентацию. Впрочем, я более чем уверен, что в конечном итоге китайцы с этой проблемой справились. И даже представляю каким образом.

В англоязычной прессе и на англоязычных веб-сайтах Китая нередко можно встретить объявления приблизительно следующего содержания: «Для работы на выставке приглашаются молодые люди в возрасте от двадцати пяти до тридцати пяти лет с европейским типом лица. Обязательно наличие представительной внешности и делового костюма. Суть работы: в рабочие часы ходить по выставке с сумками-чемоданами на колесах. Оплата почасовая. Сумки-чемоданы предоставляются устроителями выставки». То есть вся работа заключается в том, чтобы шесть или восемь часов в день — сколько длится выставка — просто фланировать между стендами. Ни с кем не общаясь и ни на что не глядя. Даже каталоги не нужно со стендов брать — просто ходить. Время от времени присаживаться попить чаю в кафешке — и опять круги по выставке наматывать. Походил, покрасовался — получи гонорар и распишись в ведомости. Хотя нет, вру: в ведомости за такую работу, насколько я знаю, не расписываются, там оплата неучтенным налом производится. В чем же смысл, спросите вы? А все в том же: в понтах. Если говорить более политкорректно, то в том, чтобы мероприятие выглядело действительно международным. Потому что, если судить по названиям, каждая выставка в Китае международнее некуда, вот только приезжают туда в основном китайцы — и представлять товар, и прицениваться. Поэтому-то и идут организаторы на подобные ухищрения, чтобы широту охвата продемонстрировать. Так что, думаю, и провинция та свою проблему аналогичным образом решила: обязательно найдутся европейцы, которые соблазнятся халявными фуршетом и ужином в ресторане. А что — я бы на месте студентов точно не стал отказываться.

Если говорить о бизнесе, то отдельная тема для похвальбы у китайцев — связи с сильными мира сего. В процессе переговоров рано или поздно в качестве аргумента в свою пользу будущий деловой партнер упомянет огромное количество родственных и дружеских связей с представителями правительства города, провинции, с важными чиновниками в таможне, торгово-промышленной палате или другой организации, которая, по мнению китайца, будет полезна его российскому визави. По всей видимости, истоки любви к чинам и званиям тоже лежат где-то в конфуцианских традициях.

В самом начале своего пребывания в Китае ездил я как-то на деловую встречу в один небольшой — по здешним меркам — городок в провинции Чжэцзян. Мой потенциальный партнер даже к себе в офис меня не повез: с вокзала — сразу в мэрию. И переговоры мы проводили в кабинете руководителя экономической службы этого города — что-то типа нашего Комитета экономического развития, промышленной политики и торговли. В течение всей беседы мой визави настойчиво намекал: ну ты же видишь, это мой друг, мы с ним каждый вечер в карты играем, уж он-то все усилия приложит, чтобы бизнес у нас с тобой сложился. Чиновник сидел, кивал важно, как бы в подтверждение. Естественно, я поинтересовался, чем именно он нам должен помочь: у нас же простой контракт, логистическая услуга, законов мы никаких нарушать не собираемся, ни китайских, ни российских… Так зачем нужна помощь самого заместителя мэра по экономике? Отмазывать от чего-то будет? Китайцы, бедные, стушевались, промямлили что-то насчет разных ситуаций, которые могут случиться, после чего достаточно быстро разговор закруглили. Как мне потом объяснили, с точки зрения местных, я поступил крайне невежливо, практически оскорбил их. Мало того что задал неудобный вопрос напрямую, чего ни один уважающий себя переговорщик в Китае делать не будет, да еще и сформулировал его таким образом, что они не смогли на него ответить, из-за чего потеряли лицо. Но самое главное — я им понт сломал, не проявил должного пиетета перед высокопоставленным знакомцем. Странно, как меня оттуда не вытолкали взашей. Наверное, интеллигентные люди попались, на мое счастье.

Еще китайцы очень любят красоваться, устраивая тусовки — обеды, ужины и просто пьянки. Если китаец приглашает вас поужинать, будьте готовы к тому, что он пресечет все попытки поучаствовать в оплате счета, особенно если вы ужинаете с другими китайцами. Даже когда вы сами пригласите партнера с его друзьями и коллегами в ресторан, то есть выступите хозяином вечера, все равно он будет порываться заплатить, мотивируя это тем, что вы в Китае гость. Причем порыв его будет совершенно искренним, совсем не таким, как в известном анекдоте. Знаете? Собрались мужики выпить большой компанией, заказали всякого разного, получше да подороже, дым коромыслом, все довольны, гулянка в разгаре… Один из них отлучается в туалет и, проходя мимо официанта, быстро сует ему пятьсот рублей в карман и говорит тихонечко: «Когда принесешь счет, все начнут кричать: дай я заплачу, дай я! Я буду кричать громче всех. Так вот: мне — не давай!»

Китайцы в этом смысле абсолютно не скряги. Возможно, это обусловлено тем, что в любом, даже маленьком городе в Китае можно найти штук сто ресторанов на любой кошелек. И все будут приличные. Поэтому приглашающий может заранее выбрать такое место, которое позволит ему быть уверенным в своей платежеспособности. Если же вы все-таки хотите расплатиться за ужин, лучше заранее, до начала банкета, обговорить этот момент. И все равно ваш сюнди обязательно станет препираться с вами на эту тему, просто чтобы порисоваться перед другими китайцами.

Любая гулянка с участием китайцев, особенно если на ней присутствует лаовай, — это парад амбиций. Кто куда ездил, кто какую еду ел, какую водку пил и сколько это стоило, у кого сколько машин и каких, даже у кого сколько любовниц.

Кстати, любовницы — это отдельная тема для похвальбы. Дело в том, что до середины двадцатого века в Китае, скажем так, не запрещалось иметь нескольких жен. Была старшая жена, тайтай, которая фактически являлась не просто супругой, но также партнером и советчиком по многим вопросам, в том числе и в бизнесе. А к ней впридачу имелось несколько наложниц или младших жен — количество зависело от состоятельности китайца. Все они жили вместе, сообща воспитывали всех детей, в общем, имело место явление, которое в арабских странах именуется гаремом. Вскоре после образования КНР многоженство было официально запрещено. Но в последние двадцать лет, с развитием бизнеса и с повышением благосостояния некоторого количества китайских граждан, эта практика постепенно возобновляется. Неофициально, конечно. Хотя в китайской прессе время от времени всплывают скандалы, с этим связанные. В основном они касаются фактов многоженства крупных государственных чиновников. Для обычного же бизнесмена, особенно если он ведет дела по всему Китаю, сейчас считается вполне нормальным (естественно, нормальным среди других китайских бизнесменов), если у него в каждом городе, куда он мотается по делам и где проводит много времени, есть квартира. А в ней живет женщина. Нет, ну действительно — надо же кому-то пыль время от времени протирать? Один пекинский товарищ как-то показывал мне фотографии: «Вот смотри, это моя пекинская жена и дети от нее, это — гуанчжоуская жена и ребенок, а это — чунцинская жена. От нее у меня детей пока нет, она молодая, я ее только два месяца назад взял». Таким макаром он мне демонстрировал, что он состоятельный человек. А самое смешное, что все эти фотографии он носил в одном портмоне. Наверное, китайские жены в мужнины кошельки не лазают.

На самом деле положение женщин в КНР отнюдь не угнетенное — они имеют практически равные права с мужчинами и, согласно известной фразе Мао Цзэдуна, «держат половину неба». Особенно заметно это в Шанхае, где многие мужчины сознательно играют вторые роли в семье: берут на себя ведение домашнего хозяйства и воспитание детей, предоставив супруге заниматься карьерой. Недаром выражение «шанхайский муж» является синонимом нашего слова «подкаблучник».

Еще одна важная статья расходов и, соответственно, тема для разговора — дети. Дети в Китае — удовольствие дорогое. В прямом смысле. После того как Китайская Народная Республика приняла политику ограничения рождаемости, каждая семья имеет право на одного наследника. Точнее, на одного ребенка бесплатно. За каждого следующего приходится платить, причем очень даже неслабые деньги. Да и качественное образование тоже стоит немало, начиная уже с приличного детского сада. Так что если китаец спрашивает, сколько у вас детей, он ждет в ответ такого же вопроса, чтобы похвастать: а у меня, мол, трое. Это означает, что он действительно богатый человек.

В общем, китайцы в массе своей — хвастунишки. И соответственно, качественные понты со стороны партнера тоже оценят по достоинству. Как же правильно показать себя с хорошей стороны?

Прежде всего, не поскупитесь на переводчика. Мой хороший приятель живет в Китае уже много лет и блестяще говорит по-китайски. При мне один южный китаец его спрашивал, как правильно произносится какое-то слово на путунхуа — пекинском диалекте, который в Китае официально признан государственным языком. И этот же приятель сам регулярно поправляет своих переводчиков, которые переводят его слова с русского на китайский. Естественно, тихонько поправляет: чтобы и переводчика не обидеть, и должный политес с китайцами соблюсти. Когда я его спросил, в чем же состоит глубинный, философский смыл наличия переводчика, который говорит по-китайски хуже него самого, приятель ответил просто и честно: все дело в понтах. Китайцы это любят.

Потом-то, конечно, когда вы уже станете сюнди со своим партнером, переводчик не понадобится. Но вначале, пока отношения только завязываются, переводчик — такой же необходимый атрибут правильных отношений, как и бизнес-сувениры. Переводчик — это ведь еще и протокол, а протокол для китайца имеет очень большое значение.

Второй важный момент, с точки зрения китайца, — где вы живете. Не у себя дома, в России, а здесь: в какой гостинице вы останавливаетесь, приезжая в Китай.

Гостиница «пять звезд» в Китае, особенно в провинции, дешевле, чем «три звезды» в Петербурге или Москве. При этом качество обслуживания практически соответствует мировому пятизвездному стандарту. Ну, может, горничная не будет по-английски разговаривать. Так она, скорее всего, даже по-китайски вряд ли говорит. В смысле, на государственном языке, путунхуа. Ну и ладно, неужели вам интересно с горничной лясы точить? Вы ведь не за этим в Китай приехали.

Потом уже, когда бизнес пойдет по накатанной колее, все эти условности будут не так важны. Ведь вы уже станете сюнди, а вдобавок — что гораздо более значимо — ваш китайский друг станет зарабатывать на вас кучу денег. Поэтому живите хоть в палатке. Но поначалу на понты такого рода следует обращать пристальное внимание. Если же вы приехали обсуждать действительно серьезные контракты, которые потребуют нескольких дней переговоров, то солидная гостиница превращается в производственную необходимость. Потому что на переговорах такого рода считается хорошим тоном, когда встречи проходят попеременно на территории партнеров и на вашей территории. И вот когда вы приглашаете китайцев к себе, то правильнее всего арендовать переговорный зал в отеле. Практически в каждой приличной китайской гостинице таких помещений несколько. Один мой знакомый в подобных случаях применяет маленькую военную хитрость. Он выбирает гостиницу попроще, рядом с которой есть пятизвездочный или бизнес-класса отель. И проводит переговоры в дорогой гостинице, не афишируя при этом, что сам остановился в соседней, что попроще. После переговоров он угощает своих партнеров в лобби-баре того же шикарного отеля, так что у них складывается полное впечатление, что он там и живет. Ну тоже вполне приемлемый вариант.

Иногда возникает необходимость пожить в Китае подольше. Тогда имеет смысл заключить договор с компанией, которая предлагает виртуальный офис: телефонный номер, почтовый адрес, услуги секретаря, который будет отвечать на звонки вместо вас. Эти же компании предлагают своим клиентам комнаты для переговоров. Причем вашим гостям даже подадут чай, кофе и обеспечат всем необходимым — бумагой, ручками, проектором для презентаций. Такие компании абсолютно официально предоставляют услуги подобного рода физическим лицам, и их достаточно много, по крайней мере, в Шанхае. Конечно, планировать свои встречи придется заранее — ведь вы у фирмы-посредника далеко не единственный клиент. Но взамен вы получите возможность создать у своих партнеров впечатление серьезного бизнесмена.

Ну и, естественно, хвастайтесь перед китайцами всем тем, чем они хвастаются перед вами: часами, машиной, крутой квартирой в самом престижном районе самого дорогого города мира. Кстати, насчет квартиры. Я был свидетелем весьма существенного подъема реноме одного моего московского друга в глазах его китайского партнера. Пригласил меня как-то этот москвич прокатиться с ним на переговоры к китайскому поставщику — мы как раз новый логистический маршрут разрабатывали, и я должен был обсудить с китайцами в деталях соответствующие изменения в работе их отделов экспорта и логистики. А друг мой как раз перед финансовым кризисом успел отгрохать себе «скромный» домик в Таиланде, на Пхукете.

И вот после плодотворных переговоров отправились мы с китайцами отметить успешное завершение дел. Сидим, ужинаем, выпиваем, здравицы в честь друг друга провозглашаем. Китайский босс встает и начинает моему другу дифирамбы петь: вот, говорит, какой он хороший, как я его, мол, люблю, и договорился чуть ли не до того, что «мой бизнес — твой бизнес, мой дом — твой дом, моя жена — твоя жена» и так далее. Выпили они за сказанное, закусили. Через некоторое время мой друг встает и заявляет в ответ следующее: «Спасибо, — говорит, — я тоже тебя люблю, ты мой лучший друг среди китайцев! Практически ты мой китайский брат. И поэтому вот тебе ключи от моего дома в Таиланде. Если соберешься там отдохнуть — не стесняйся, приезжай хоть всей семьей, живи, сколько душе угодно будет!» — и с этими словами достает из кармана и кладет перед китайским боссом ключи. Видели бы вы лица присутствующих китайцев! Босс-лаобань аж надулся от гордости: еще бы, так его российский братишка уважил! И дело даже не в доме, где можно будет пожить. Как признался мне после мой московский друг, его партнер — товарищ очень прижимистый, он ни за что не полетит куда-то отдыхать, денег на билеты пожалеет. Но зато мой друг «нарисовал» ему потрясающее «лицо» перед другими китайцами. То есть и сам красиво выпендрился, и дал возможность своему партнеру перед соотечественниками пальцы погнуть: вот, мол, какой у меня крутой сюнди, как он меня уважает и ценит!

Еще один изящный понт, который практически ничего не стоит, — визитные карточки. На самом деле этот стандартный для западного бизнеса атрибут в Китае совсем не обязателен, в отличие, скажем, от той же Японии или даже Тайваня, — был бы человек хороший. Но если вы сделаете себе карточки на китайском языке, их оценят по достоинству. В случае наличия у вас ученой степени непременно укажите ее в своей визитке: в Китае очень уважительно относятся к образованным людям. При этом, если соберетесь делать визитки на китайском, подберите себе аутентичное имя. Существует, конечно, стандартная система перевода русских имен собственных в иероглифику, но этим способом лучше не пользоваться, только хуже выйдет: китайцы, может, и смогут правильно прочитать, как вас зовут, но уж точно не смогут запомнить. Лучше попросите какого-нибудь своего знакомого жителя Поднебесной придумать вам имя, которое звучало бы на китайский манер, было привычным для здешнего уха и звучало красиво. Это имя должно состоять из двух, максимум трех иероглифов. В конце концов, ведь берут же себе китайцы, активно сотрудничающие с Россией, русские имена, а те, кто работает с Западом, — английские. Почему бы и вам не упростить жизнь для своих китайских партнеров?

В заключение разговора о понтах хочу заметить вот еще что. Чрезмерная прижимистость, так называемая «экономия на зубочистках», сродни дурному вкусу. Но некоторые могут счесть понты неоправданными расходами. Так вот: я прошу не рассматривать то, о чем я говорил в этой главе, как неразумное, излишнее швыряние деньгами. Если не нравится само слово, поменяйте «понты» на «имидж» и перечитайте главу еще раз. Ведь вы же не жалеете средств на рекламу, в том числе имиджевую. А если жалеете на рекламу, то наверняка не скупитесь на зарплату длинноногой секретарше с красивой улыбкой и мелодичным голосом, которая готовит кофе для ваших посетителей. Пусть даже вы, будучи взрослым человеком, вполне в состоянии приготовить кофе самостоятельно, иногда даже не хуже, а лучше молоденькой девочки. Ах, у вас и секретарши нет? И вы вообще не тратите ни копейки на имидж? Ну что же, тогда самое время начать это делать. И я предлагаю начать именно с хороших, правильных понтов перед вашим китайским сюнди.

Глава 5

Хлеба горбушку — и ту пополам

Наверное, даже дети малые в России знают, как правильно произносится фраза: «Ты меня уважаешь?» — голосом пьяного в зюзю Геши в исполнении Андрея Миронова из «Бриллиантовой руки». А почему? Потому что выпивка на Руси — это целый пласт культуры, как бы ни отрицали очевидное борцы с пьянством. Если все еще не верите, давайте вспомним другие крылатые цитаты: «отведай из моего кубка, боярин», «тостуемый пьет до дна», «а под дичь будешь?». И в целом существует огромное количество поговорок, тостов, шуток-прибауток, примет и традиций, связанных с культурой пития, как то: через руку не наливать, пустую бутылку на стол не ставить, не пить в одиночку или без закуски, градус не понижать и прочая, и прочая.

Я не говорю о том, плохо это или хорошо, я лишь констатирую факт: в нашей культуре уважить человека значит с ним выпить. У китайцев же уважить человека — это поесть с ним за одним столом. Подчеркиваю: именно поесть, выпивать совершенно не обязательно. Дело в том, что за свою долгую историю Китай познал множество голодных лет. И так уж сложилось, что разделить трапезу, порой очень скудную, значило оказать уважение своему другу. Причем уважение доставалось как дарящему трапезу, так и принимающему этот дар. В Китае до сих пор распространено приветствие, которое означает: «Кушал ли ты сегодня?» Я сам поначалу, когда мой тайваньский друг утром задавал мне этот вопрос, никак не мог понять, почему его так интересует мой завтрак. И только потом мне объяснили глубинный смысл этой фразы.

Вообще в Китае существует культ еды, сами китайцы это признают. Такого количества всевозможных ресторанчиков, кафешек, забегаловок я не видел ни в одной из стран, в которых побывал. Как в уездном городе N, казалось, жители города рождаются лишь затем, чтобы побриться, остричься, освежить голову вежеталем и сразу же умереть, так в Китае, похоже, основная цель жизни любого человека — поесть. Точнее, вкусно поесть. И много. В организме китайцев за долгие тысячелетия такого подхода к жизни, видимо, произошли изменения на генетическом уровне. Ничем другим я не могу объяснить тот факт, что любая среднестатистическая китайская студентка субтильного телосложения в застольном соревновании даст огромнейшую фору любому среднестатистическому одесскому биндюжнику, если таковой вдруг в Китае сыщется и примет вызов на состязание подобного рода.

Один из моих приятелей рассказывал, как забрел с другом в ресторан, предлагающий своим посетителям трапезу по принципу шведского стола. То есть платишь фиксированную сумму на человека и ешь, что захочешь и сколько влезет. В этом ресторане посадочные места располагались прямо вокруг большой плиты, на которой повар готовил кушанья. Сам процесс принятия пищи выглядел следующим образом: приносят в сыром виде ингредиенты блюд, которые ты заказал, при тебе их шкварят-парят, и тут же ты сидишь и уплетаешь их с пылу с жару. Очень хорошо, все на виду — из чего готовят, как готовят. Так вот, вместе с ними за тот же стол-плиту уселись две китайские девочки лет двадцати. Фигурки как тростиночки, голоса тонюсенькие. Даже смотреть слишком пристально боязно — а ну как от взгляда переломятся? И так уж получилось, что первый заход в меню они как будто подсмотрели друг у друга: заказали одно и то же. Ну, похихикали друзья, посидели полчасика, съели, заказали еще. Девчонки не отстают, тоже дозаказывают. Еще полчаса за столом посидели. Парни последние ломтики доедают уже с трудом, смотрят — китаянки опять меню попросили. Наши решили не отставать. Типа соревнование учинили, наивные. Принесли следующую порцию еды. Ребята уже чуть не пальцами в горло еду проталкивают, а эти — лопают, причмокивая, еще и болтать успевают. И с ехидцей на наших парней поглядывают: что, мол, сломались? Ну, у русских, как известно, собственная гордость. Смотрят, девушки еще что-то заказали, — наши подозвали официанта, буркнули с набитым ртом: нам того же. Китаянки уже откровенно потешаются. Принесли продукты, приготовили. Девчушки свои порции съели влет, наши пацаны тоже сжевали кое-как из последних сил, полезли за бумажниками, расплачиваться. И тут одна из китаянок, как бы вспомнив, подмигивает нашим ребятам — ха! — и заказывает еще мороженое с жареными бананами, две порции. В общем, бежали российские парни с этого гастрономического ристалища посрамленными.

Так что будьте готовы, когда поедете в Китай, что есть придется много. Лучше заранее проведите курс каких-нибудь процедур по очищению организма, разгрузочный месяц устройте, на кефирчике посидите, да захватите с собой таблеточек разных, которые пищеварению способствуют. Конечно, со временем к такому количеству пищи привыкаешь. Немаловажен и тот факт, что китайская еда гораздо более сбалансированная, чем наша, с нее так не полнеют, как с картошки с хлебом. Хотя я сам за первые две недели в Китае поправился на восемь килограммов — но в основном оттого, что уж очень мне китайская кухня полюбилась, хотелось всего попробовать, да побольше. Потом, правда, я похудел, и теперь меня разносит, только когда я в Питер приезжаю, хотя и ем существенно меньше, чем в Китае. Но это все лирика — извините, снова отвлекся.

Так вот, ко всему прочему званый обед или ужин в Китае — это шоу. И, как в любом шоу, чем больше участников, тем интереснее, зрелищнее. Поэтому не пугайтесь, если сюнди, пригласив вас на обед, прихватит не только тех своих сотрудников, которые принимали участие в переговорах в офисе, но еще половину своей компании. Плюс пару-тройку самых закадычных друзей, которые вообще не имеют отношения ни к вашему бизнесу, ни к его, но перед которыми, как мы уже знаем, он хочет похвастаться своим иностранным товарищем. Церемония открытия торжественного приема пищи в Китае имеет особое значение. Лаобань садится во главу стола, если только у традиционного круглого китайского стола можно обозначить главу. Как правило, это самое дальнее от входа место. Потом он указывает, кто куда должен сесть. Самый дорогой гость, то есть вы, окажется либо рядом с ним, либо напротив, чтобы глаза в глаза. Самые приближенные люди располагаются возле лаобаня. Соответственно, тот сотрудник из вашей группы, кого вы посадите рядом с собой, — не считая переводчика, разумеется, — будет всеми китайцами восприниматься как лицо, уполномоченное отвечать за все оперативные вопросы. Если вы приехали с женой или подругой, пусть она заранее смирится с тем, что сидеть будет не вместе с вами, а как минимум через одного человека. Конечно, сказанное верно для первых нескольких протокольных встреч. Потом, в -надцатый приезд, когда вы уже действительно станете сюнди, порядок не будет таким строгим. Но поначалу обращайте на это внимание.

Меню приносят одно на всех, даже если за столом сидят двадцать человек. Потому что выбирать блюда — прерогатива хозяина. Иногда он может передать меню вам — именно сам передать, не через официанта, что является признаком особого к вам расположения, — и предложить сделать заказ, но не поддавайтесь: вы на данном мероприятии гость, и ваша роль не подразумевает заказ блюд. Значит, надо поблагодарить душевно и вернуть меню сюнди. При этом нужно мотивировать отказ тем, что вы, во-первых, не можете знать самые вкусные блюда в этом ресторане, а во-вторых, всецело доверяете выбору вашего партнера. Если же вы при этом вспомните название какого-нибудь блюда и попросите его заказать, это будет всеми присутствующими китайцами оценено как признак должной цивилизованности. В их, китайском понимании.

Потом начинают приносить заказанную еду.

Кстати, вы ведь уже бывали в Китае? Тогда вы наверняка знаете, что такое традиционный китайский стол. Это конструкция в виде круга, накрытого скатертью, а сверху в центре плашмя положено вращающееся стеклянное колесо. Все блюда, которые на него ставятся, по легкому движению руки подплывают по очереди к каждому участнику обеда. Не надо тянуться через весь стол, чтобы положить себе вкусненького; не надо бояться, что это вкусненькое по дороге от общего блюда к вашей тарелке вдруг выпадет из палочек для еды и плюхнется во что-нибудь другое, не менее вкусненькое, отчего все участники трапезы тоже станут вкусненькими от брызг подливки. Один мой друг, когда речь заходит о заслугах древнейшей цивилизации и о вкладе китайцев в развитие человечества, говорит: компас, бумага, порох — это ерунда, а вот крутящийся стол — действительно величайшее изобретение китайской мысли. И знаете, я с ним в чем-то согласен.

Итак, приносят еду и начинают выставлять на эту самую крутящуюся стеклянную сердцевину. Вот тут начинаются чисто китайские церемонии. Как у нас есть куча традиций, связанных с выпивкой, вроде «рука женщины не должна касаться бутылки», так у китайцев приблизительно такое же, если не большее количество правил, связанных с едой. Так, например, нельзя ставить рыбу так, чтобы она указывала головой на кого-нибудь из сидящих за столом. Поэтому блюдо с рыбой обязательно поставят вдоль хорды стеклянного круга. Та же ситуация с чайником: ни на кого нельзя направлять его носиком. Конечно, сейчас народ в Китае все меньше обращает внимание на подобные условности, но еще не так давно, в двадцатом веке, сервировка была достаточно жестко регламентирована. И если лаобань забирал тарелку с рыбой у официанта и демонстративно ставил на стол рыбьим носом в чью-то сторону, то этот бедолага четко понимал, что завтра утром должен написать заявление по собственному желанию. Вот так просто, и никакой менеджер по персоналу не нужен, чтобы сообщить об увольнении. Поэтому, невзирая на то что сейчас традиции потихоньку забываются, все-таки лучше не втыкать вертикально палочки в плошку с рисом — похожую инсталляцию устраивают на поминках (тьфу-тьфу-тьфу, не дай бог!), — и не переворачивать рыбу, съеденную наполовину, — тогда, говорят, в море перевернется лодка рыбака, который эту самую рыбу выловил (тоже не дай бог, пусть живет долго и счастливо и еще неоднократно порадует всех своим замечательным уловом). Не стоит пытаться схватить кусочек из блюда, в котором в этот момент уже кто-то ковыряется, — ну, это-то понятно, чисто по-человечески невежливо вмешиваться, хотя для китайцев, с их многовековым пристрастным отношением к еде, дело не только в вежливости, но и в уважении к чужому праву на пищу. А в целом слишком жестких правил нет. По крайней мере, таких, нарушение которых не простили бы снисходительно лаоваю. Мы ведь тоже не бросаемся с кулаками на официанта в Европе, если он наливает водку в рюмку через руку, хотя в России это традициями запрещено, ну или, как минимум, не приветствуется. Просто в каждой избушке — свои погремушки.

Если вы едете в Китай первый раз, обязательно потренируйтесь есть палочками для еды — они по-китайски называются куайцзы. Будьте готовы к тому, что в абсолютном большинстве китайских ресторанов вилку и нож вам не дадут — просто потому, что их там нет. Да и вообще, умение европейца правильно держать куайцзы, а самое главное, красиво ими пользоваться вызывает у китайцев искреннее уважение. Все иностранцы, живущие в Китае, могут подтвердить: если сидишь и обедаешь в ресторане у окна, кто-нибудь из проходящих по улице китайцев обязательно остановится и начнет пристально пялиться. Мол, надо же, лаовай, а палочками орудует, как цивилизованный человек! Если же ваше искусство обращаться с восточными столовыми приборами еще не достигло уровня мастерства и вы пока не умеете поймать палочками муху на лету, постарайтесь не брать те блюда, в которых не уверены — в том смысле, что не уверены, сможете ли донести их до рта. Согласитесь, будет не очень красиво, если на полпути от общего блюда вы уроните скользкий кусочек в мисочку с чесночным соусом, забрызгав весь стол. Поэтому лучше не рисковать. Таким неприятным свойством — убегать из куайцзы — обладают вареная рыба, некоторые виды пельменей и тофу.

Кстати, о тофу. Точнее, чоу доуфу — слышали о таком? В китайской кухне есть несколько блюд, которые абсолютному большинству европейцев кажутся не просто невкусными, а почти тошнотворными. Самый массовый негатив вызывают этот самый чоу доуфу — «вонючий» тофу, если дословно с китайского перевести, — и дуриан, тропический плод с резким запахом, который многим противен. На вкус и цвет, как известно, товарищей нет, я вот чоу доуфу люблю, регулярно его покупаю, в том числе с уличных жаровен, и даже пытался готовить сам. Правда, дома он у меня получается не очень вкусным — недостаточно чоу.

Что же делать, если ваш лаобань заказал такое блюдо, на которое вы даже смотреть не можете, не то что в рот положить? Прежде всего, конечно же, не стоит вскакивать из-за стола и орать: «Фу, какая гадость, как вы можете это есть?!» — и бежать в туалет, демонстративно зажимая рот ладонью. Не нравится — не смотрите и не нюхайте. Вы в чужом монастыре и должны об этом помнить. В конце концов, вы в Китай не есть приехали, а бизнесом заниматься. Китайцы же не отказываются от общения с вами только из-за того, что вы любите бутерброды с икрой или картошку с селедкой? Хотя икра — будь то красная или черная — и селедка китайцам так же противны, как вам, возможно, дуриан. Во избежание неловкости лучше всего заранее, до того, как ваш сюнди закажет блюда, обговорить, что вы хотели бы попробовать, а что не станете есть ни при каких обстоятельствах.

Китайцы, прожившие в России долгое время, конечно, привыкают к русской кухне и, вернувшись на родину, начинают скучать по нашей пище: время от времени готовят дома борщ, котлеты, голубцы. Если знакомые летят из России в Китай, их просят привезти то, что больше всего полюбилось: черный хлеб, копченую колбасу, сметану. А один мой китайский друг сам не свой до «хреновухи» — водки, настоянной на ароматном корне хрена.

В мой первый приезд в Гуанчжоу партнеры повели меня обедать. А надо сказать, что тамошняя, кантонская кухня — самая экзотичная из всех китайских разновидностей. Именно в провинции Гуаннадун, административным центром которой является Гуанчжоу, можно в ресторане попробовать рагу из кошки, жареную саранчу или маринованных скорпионов. И вот мы уселись за стол, хозяева меня и спрашивают:

— Что ты ешь или не ешь?

Я отвечаю:

— Ем все, за исключением кошек, собак и обезьян.

Тогда лаобань хитро так прищурился и говорит:

— А как насчет крыс?

Вот беда, про крыс-то я и забыл… Что ж, лицо терять нельзя, я и заявляю:

— Если вы себе закажете, то и я, конечно же, как минимум попробую.

Китайцы дружно похихикали, и шеф начал заказывать. Я сижу и жду: принесут или не принесут? Сам-то босс человек приличный — он из Гонконга, — но вдруг его сотрудники любят экзотику. Смотрю: обед вроде как к концу подходит, а крыс все нет. Я тогда ненавязчиво интересуюсь: а где же, позвольте спросить, столь громко анонсированные крысы?

Мои китайцы как давай хохотать!

— Да ладно, — говорят, — расслабься, мы пошутили!

Я тогда спрашиваю:

— Ну а если серьезно, часто ли вы едите всех этих, на наш взгляд, непристойных животных?

А лаобань отвечает:

— Мы их вообще не едим. Это раньше практиковалось, когда народу было много, а еды на всех не хватало. Вот и ели люди все, что шевелится. Сейчас подобная экзотика в основном для туристов сохранилась, ну и для энного количества гурманов-традиционалистов. А так вообще кантонская кухня по большей части куриная. Кстати, возьми еще кусочек.

И я взял. Потому что курицу в Кантоне готовят действительно отменно.

Однако иногда, особенно в провинции, возникают ситуации, когда принимающая сторона настаивает, что вот именно это блюдо обязательно нужно попробовать — уж такая вкуснотища, и готовят ее только в здешней области и только в этом ресторане. А вас при виде этой «вкуснотищи» рвотные позывы одолевают. Как отказаться от нее, не обидев хозяев, какую причину придумать? Мой финский друг дал мне отличный рецепт. Друг этот окончил Коммерческую школу города Хельсинки, это что-то вроде нашего института торговли. У них преподавали отдельную дисциплину — «Бизнес-протокол и этикет». И читала этот курс тетечка, которая до ухода на пенсию ведала в финском правительстве как раз дипломатическим протоколом. Именно она поведала студентам, в том числе моему другу, эту историю.

Прежде всего, сказала она, учтите: гастрономические традиции у каждого народа — самые стойкие. Даже не пытайтесь уговорить индуса съесть кусочек говядины, а араба — попробовать сало. В официальном протоколе вопросам пищи уделяется особое внимание — здесь впросак попасть нельзя, международный скандал может получиться. Так вот, поехала она как-то в одну из островных стран Тихоокеанского региона организовывать визит одного из первых лиц Финляндии. Сотрудники протокольной службы специально выезжают заранее, чтобы согласовать все тонкости: цвет ковровых дорожек, которые расстилают от трапа самолета к лимузину; разновидность цветов в букетах, чтобы аллергии ни у кого не вызывали, и прочие нюансы. Ее саму и всю их подготовительную делегацию вечером, в день прибытия, ангажировал на званый ужин губернатор столицы. Пришли финны, расселись за столом по списку, как положено, тосты говорят за дружбу народов и мир во всем мире, — все в лучших традициях. Утонченная дипломатическая беседа, неспешная смена блюд, и вдруг… Губернатор встает и объявляет, что сейчас подадут самый изысканный деликатес, который в их стране предлагают только самым дорогим гостям. Тетечка эта, по ее словам, сразу напряглась. Ну не любят дипломаты сюрпризов. И предчувствие ее не обмануло. В зал на специальных тележках ввезли еще живых обезьянок, каждому гостю по штуке. Оказалось, самым главным деликатесом в этой стране считались мозги бедных зверюшек. Как происходит потребление сего продукта, я здесь описывать не буду. Желающие могут посмотреть «Индиану Джонса»: в одной из серий как раз нечто подобное демонстрируют, хотя лично я этот эпизод всегда проматываю.

Члены финской делегации были в панике. Все дружно уставились на сотрудницу протокольной службы выпученными глазами: что делать, мол? Отказаться нельзя — скандал. Но и есть такое — тоже никак: не просто в горло не полезет, но и все ранее съеденное можно ненароком назад вернуть. Я, говорит тетечка, не раздумывала ни секунды, хотя сама все еще пребывала в таком же шоке, как и все остальные. Встала и сказала: «Наша делегация благодарит господина губернатора за столь щедрое угощение. Мы искренне ценим оказанное нам уважение, но есть это не будем…» Все замерли. «…потому что нам религия не позволяет». Инцидент был исчерпан, так и не возникнув. Губернатор понимающе кивнул, обезьянок тут же вернули обратно на кухню, и банкет продолжился в обычном порядке. Как ей такая отмазка пришла в голову, она сама сказать до сих пор не может. Своего рода озарение. Но с тех пор проверяла неоднократно — работает железно, на любом уровне.

Конечно же, не стоит приведенным рецептом злоупотреблять. Вряд ли вам поверят, если вы заявите, что религия не позволяет вам платить за уже отгруженный товар. Могут и к ответу призвать в жесткой форме. Но за столом, если лаобань категорически настаивает, а вы не менее категорически не хотите что-то пробовать, это практически стопроцентный прием, позволяющий добиться своего и при этом никого не обидеть.

Излишне напоминать, что званый обед — это еще и понты, как же без них. Прежде всего, вы обязательно узнаете, в какой ресторан вас привели и чем он славится. Насколько я смог понять, в Китае практически нет ни одного незнаменитого заведения. Ну или, как минимум, в такое место своего русского сюнди пригласить никак нельзя. В Тяньцзине, например, меня водили в ресторан, которому сто пятьдесят лет. Там подают сто пятьдесят видов разных пельменей, и каждый год прибавляется один новый рецепт. Понятно, что часть этих пельменей — в нашем понимании вареники, но тем не менее. Меня, по крайней мере, меню очень впечатлило. В одном из городов провинции Гуандун есть ресторан, который славен тем, что вот уже много лет в нем с неизменным успехом готовят фирменные блюда из мышей. Экологически чистых полевых мышей, которых специально отлавливают в каком-то очень красивом, не тронутом цивилизацией уголке живой кантонской природы и которые в жизни не вкусили никакой гадости вроде добавок для наращивания мышечной ткани. На таком фоне знаменитое столичное заведение по приготовлению пекинской утки, где каждая зажаренная пташка имеет свой уникальный порядковый номер и где вам вручают соответствующий сертификат, что вот именно сейчас именно вы именно утку номер такой-то слопали, — так вот это заведение, по-моему, вообще не стоит упоминания.

Но даже если ресторан, в который вас пригласили, является обычной, на ваш взгляд, забегаловкой, сюнди обязательно расскажет вам удивительную легенду, потрясающую своей красотой и поэтичностью, о том, чем конкретно замечательна именно эта точка общепита. Хотя, с большой степенью вероятности, основная ее замечательность состоит в том, что она принадлежит либо вашему гостеприимному хозяину, либо его родственнику. Но — прошу вас! — не разрушайте сказку, поверьте вашему другу. В конце концов, он ведь действительно хочет, чтобы вам понравилась не только еда, но и место.

То же самое относится и к собственно угощению: оно всегда по-настоящему эксклюзивно. В шанхайской кухне есть такое блюдо — кстати, действительно очень вкусное, — которое готовится из особой травы, растущей только на небольшом островке посреди реки Янцзы, чуть выше по течению, если смотреть из Шанхая. Каждый раз, заказывая это блюдо, я ощущаю себя бессовестным пожирателем Красной книги. А ну как прямо на мне эта травка закончится?! Но — заказываю и ем. Еще один пример: пресноводные креветки по-ханчжоуски, которые обжариваются в чайном листе, должны быть выловлены исключительно в озере Сиху в Ханчжоу. И чайный лист должен быть исключительно сорта лунцзин, и тоже выращен и собран непременно в Ханчжоу. Ни один уважающий себя китайский повар не позволит себе приготовить это блюдо из других ингредиентов. По крайней мере, тот повар, который работает в местном ресторане.

Еда — это святое, тут китайцы не позволяют себе фэйков вроде поддельных айфонов. В одном из ресторанов города Вэньчжоу мне с гордостью рассказывали, что вот эта самая мраморная говядина была приготовлена из коровы, которая весь свой коровий век прожила под звуки классической музыки, льющейся из динамиков в ее просторном жилище (хлеве то бишь). За все время ее земного существования животинку ни разу не оскорбили ни криком, ни побоями, ее только гладили, холили и лелеяли, и умирала она со счастливой улыбкой на губах от осознания того, что именно я буду ее есть… Ну как тут не вспомнить «Автостопом по галактике», ресторан на краю Вселенной!

Практически каждое блюдо, которое будет появляться на столе, будет сопровождаться рассказом, чем именно оно знаменито и почему уникально. Не говоря уже о том, что каждое китайское кушанье, как водится, обязательно полезно либо для мужского здоровья, либо для женской кожи, хотя об этом я уже упоминал. Так вот, когда ваш сюнди будет расписывать все прелести ресторана и тех блюд, которые в нем подаются, не хмыкайте скептически, как это прямо сейчас сделал я. Правда, не надо. Отдайтесь музыке желудка и души, впустите ее внутрь себя, осмыслите через призму собственного «я». И тогда, прочувствовав этот пир духа, быть может, вы сможете лучше понять Китай и китайцев, потому что они действительно живут этим.

Добавлю пару слов о поведении за столом. Русскоязычный околокитайский Интернет пестрит рассказами о том, как некультурны аборигены за столом. Это не совсем верно. Подобное утверждение аналогично расхожей фразе «в нашей компании нет корпоративной культуры». Культура есть всегда, просто она отличается — как в разных компаниях, так и в разных странах. Так, в Японии считается дурным тоном высморкаться на людях, даже если в платок и очень тихонечко. Для японца гораздо естественнее сделать себе сэппуку, я думаю. В то время как мои немецкие друзья ко всему, что касается физиологии, — скажем, оглушительно рыгнуть, предварительно залпом употребив литр пива, — относятся очень просто, если не сказать — по-простецки. Так и китайская культура принятия пищи имеет определенную специфику. К примеру, если вы вдруг решили воспользоваться зубочисткой, рекомендуется прикрывать свои манипуляции другой рукой, хотя мои друзья финны в аналогичном случае разевают рот чуть ли не во всю ширь, чтобы каждый мог оценить сверкающую белизну их зубов. Но на эту тему — что такое хорошо и что такое плохо в китайском обеденном этикете — в Интернете есть также достаточно правдивой информации, поэтому я не буду заострять внимание на подробностях. Просто прошу вас иметь в виду, что культура поведения за столом в Китае и в России существенно разнится. Да и что тут удивительного: мы ведь даже непохожими столовыми приборами пользуемся: китайцы палочками, а мы — вилками.

А вот на что имеет смысл обратить внимание, так это на поведение сюнди в отношении вас. Во время первой совместной церемониальной трапезы скорее всего все будет чинно-благородно. Особенно если ваш партнер успел понахвататься западного политеса. «Извольте-позвольте», «только после вас» и все такое прочее. Но чем чаще вы будете встречаться, чем ближе друг другу становиться, тем более естественно и непосредственно начнет себя вести бизнес-партнер. И вот тут вылезут некоторые кросс-культурные различия, которые могут, мягко говоря, озадачить.

Знакомая бизнес-леди рассказывала, что однажды чуть не порвала все отношения со своим китайским партнером. А дело было так. Это был не первый ее приезд на фабрику коллеги. Они сотрудничали уже несколько лет; она закупала достаточно много, чтобы считаться хорошим клиентом, приезжала на переговоры минимум три раза в год. Да и хозяин фабрики явно ей благоволил. Не в том смысле, о котором вы подумали, а именно как деловому партнеру. Она была знакома с его женой; он, в свою очередь, приехав в Россию, познакомился (и славно выпил) с ее мужем. В общем, все шло к тому, что они вот-вот должны были стать сюнди. Само слово «сюнди» — «братан», — конечно, предполагает мужской род, но у китайцев нет (или почти нет) предубеждения против женщин в бизнесе. Я знаком с китаянкой, которая занимает должность вице-президента по экспорту крупной местной автомобильной компании. И, на мой взгляд, абсолютно заслуженно занимает. Пардон, опять отвлекся.

Так вот, знакомая моя приехала с новым проектом, который должен был кардинально изменить их деловые отношения в еще лучшую сторону. Она предложила вариант дистрибуции, который китайского товарища устраивал более чем полностью. Фактически они вдвоем собирались очень сильно изменить расклад на российском рынке — в свою пользу, разумеется. Конечно, они заранее списались и согласовали детали, то есть к ее приезду уже сложилась уверенность: работаем вместе, однозначно. Будучи не новичком в Китае, она понимала, что эта поездка важна в первую очередь как церемония, для протокола, чтобы дать официальный старт проекту. Приехала она, встретилась со своим партнером; посидели они в офисе, попереговаривались дежурно. А что? Все и так понятно: планов громады, планируемые барыши впечатляют, работаем. Ну и поехали поужинать, отметить это дело на китайский лад. Товарищ ее местный, естественно, половину своего заводоуправления приволок, веселье в разгаре, все радуются, поют друг другу дифирамбы и декламируют здравицы в честь будущего успеха. В какой-то момент гомон за столом поутих, все себе в тарелки закуску как раз накладывали. И тут партнер моей знакомой, лаобань китайский, вдруг демонстративно достает из пачки сигарету и швыряет ей через стол — а стол большой — на глазах у всех: лови, мол! Это при том, что она не курит и он прекрасно это знает.

Здесь надо сделать небольшое отступление. Китай — вторая страна в мире по проценту курящего населения после Монголии (по крайней мере, на момент написания этой книги). И предложить сигарету из своей пачки — это тоже один из способов показать свое уважение и расположение. У меня часто бывают такие ситуации в китайских закусочных: я делаю заказ на китайском, даже обсуждаю какие-то варианты (при этом толком не зная китайского). Официантка убегает передать мои пожелания на кухню, а кто-нибудь из посетителей ресторана, сидящий за соседним столиком и восхищенный моими будто бы глубокими познаниями в языке, пытается завязать со мной разговор. Виданное ли дело: лаовай — и вдруг по-китайски умеет. После очень короткой беседы, которая с моей стороны сводится к основной, если не единственной фразе «тин будун», то есть «не понимаю», китайцы начинают смеяться. И один из них обязательно угощает меня сигаретой. Нечто вроде медали «За отвагу»: молодец, мол, что хотя бы пытаешься по-нашему говорить.

Китайские сигареты, кстати, штука достаточно ядреная. Мы в своих европах уже отвыкли от вкуса настоящего табака. Кто курит трубку или сигары (настоящие сигары, не сигариллы), тот понимает, что я имею в виду. Поэтому в подобных обстоятельствах будьте готовы к тому, что одной сигареты вам хватит до вечера, если не до следующего утра. Но отказываться нельзя: это же сюнди угощает, от чистого сердца!.. В крайнем случае, первую сигарету выкурите, а остальные складывайте у тарелки. Ну и, естественно, своими не забывайте угощать. Китайцы их точно так же у тарелки будут собирать, потому что для них наши сигареты невкусные — слишком легкие, ни о чем. Так что паритет в очередной раз будет соблюден.

Так вот, возвращаемся к моей знакомой. Она чисто инстинктивно перехватила сигарету, выпущенную китайским партнером ей четко в левый глаз, и застыла, ошарашенная. Постараюсь процитировать ее рассказ как можно ближе к тексту: «Я реально офигела. Я-то думала, что у нас все так замечательно, такие перспективы!.. Считала, этот ужин — торжество по поводу того, что я нашла возможность расширить совместный бизнес в России, а он… Он ведь унизил меня на глазах у всех сотрудников! Швырнул мне свою вонючую сигарету прямо в лицо, как какой-то девке!..» Признаться, некоторые слава в ее рассказе были другие, но я постарался подобрать наиболее близкие к оригинальной лексике эвфемизмы, дабы не оскорбить интеллигентных читательниц этой книги в их лучших чувствах.

Первым позывом моей знакомой было встать, перевернуть вверх ногами весь этот ломящийся от яств стол к такой-то бабушке и гордо выйти вон. Благо дама она решительная — впрочем, иные, понятно, и не выживают в суровых реалиях российского бизнеса. Знаете, что ее ожидало в подобном случае? Естественно, полный разрыв отношений, потеря большого куска бизнеса и т. д. и т. п. А знаете, что ее спасло — точнее, кто? Ее переводчица. Благо девочка была очень грамотная и тут же почувствовала неладное. Она быстро рассказала моей знакомой все то, что я говорил чуть выше о культуре курения в Китае, и объяснила, что этим жестом китайский партнер показал: вот теперь-то мы настоящие сюнди, теперь можешь обращаться ко мне вообще без политеса, по-простому. Как брат к брату. Своим поступком лаобань как бы отмел все условности и показал свое высшее доверие к ней как к партнеру перед лицом всех своих сотрудников.

Впоследствии эта моя знакомая стала одной из немногих, кто извлек ощутимую пользу во время первой волны недавнего экономического кризиса. Более того, она совместно со своим сюнди еще и Европу начала окучивать, причем очень даже успешно. Пока все идет замечательно, чего и в дальнейшем им желаю. Хотя, вспоминая тот уже давний случай, она и сейчас порой возмущается: «Все равно он гад, хоть и люблю его. А если бы у меня реакция хуже была и не поймала бы я сигарету? Нет, ну понятно — глаз бы он мне не проткнул, но косметика точно потекла бы. Вот уж действительно, потеряла бы лицо не в переносном смысле, а в самом что ни на есть прямом. И как бы я с ним после такого общественного позора работала?» Сама при этом, правда, ухмыляется, но кулаком ему грозит. А дружбан ее китайский вроде и хихикает, но на всякий случай отодвигается подальше.

Кстати, сигареты — еще один пример «понтов по-китайски». Я как-то увидел в магазине пачку за 200 юаней и спросил своего китайского друга: почему так дорого, в чем глубинный смысл этих сигарет? Ответ был очень прост: их единственный смысл в том, чтобы, выложив пачку на стол, показать всем, что куришь сигареты за 30 долларов.

В общем, имейте в виду: окончательные и судьбоносные решения в Китае принимаются не в тиши переговорных комнат офисов, они принимаются в гвалте ресторанов. А что, у нас по-другому, скажете? Вот то-то и оно. Единственное отличие — в России переговоры практически в ста процентах случаев идут за бутылкой, под аккомпанемент реплики «Ты меня уважаешь?», а в Китае — за плошкой с рисом, разделенной со своим сюнди.

Неужели, спросите вы, китайцы вообще не пьют? Почему же, вполне себе пьют. И не только чай. Именно сейчас я и планирую представить свои наблюдения на эту тему.

Глава 6

Пить или не пить — вот в чем вопрос

Вопрос, вынесенный в заголовок, на самом деле непростой. Я бы даже сказал, сложный вопрос, если не философский. Насколько я могу судить, он искренне волнует русскую интеллигенцию вот уже пару сотен лет. А может, и больше. А может, и не только русскую. О чем-то подобном еще Гамлет, принц датский, говорил. Или там буквы другие были? Ну, не суть, все равно похоже.

Я лично, когда сам себе задаю этот вопрос, отвечаю однозначно: не пить. И печень моя при этом радостно рукоплещет, ибо не может больше. Но это — увы! — издержки профессии, как хронический геморрой у водителей-дальнобойщиков. Потому что в течение последних пятнадцати лет я, по меткому выражению своего бывшего шефа, «торговал лицом, работал печенью». Однако в книге речь идет не обо мне, а о вас, мой уважаемый читатель. Так что, скрепя сердце и печень, попробуем все-таки рассмотреть этот вопрос беспристрастно.

А если беспристрастно, то ответ однозначный: пить! Ну а как вы думали? Вот едете вы к своим партнерам в Англию или Францию — неужели вы там не пьете, когда встречаетесь? Пьете, конечно. А китайцы что, не люди, по-вашему? Ах, вам кто-то говорил, что китайцы не пьют? Причем не просто не пьют, а вообще не пьют? Ну что я могу сказать: вас, мягко выражаясь, ввели в заблуждение. Хотя я и сам, когда ехал в Китай, получил подобного рода напутствие от двух своих знакомых. Ты, говорят, учти: китайцы сами не пьют и не любят, когда другие выпивают. Поэтому в ресторане станут предлагать — отказывайся, это типа проверка такая. Согласишься — они тебя за человека считать не будут. Я искренне верил их словам. Ну а как же, каждый из двух моих советчиков аж по целому одному разу слетал в Китай. На неделю.

Первые несколько дней я действительно полагал, что китайцы не пьют. Мы с партнерами обедали и ужинали, они чинно предлагали чего-нибудь выпить, я не менее чинно отказывался. Блюли политес.

Спустя неделю мои китайские друзья решили, что я уже достаточно адаптировался и готов приобщиться к настоящей, аутентичной пище. До этого мы, оказывается, все больше в туристических заведениях питались. И вот пошли мы как-то обедать в маленький ресторанчик хунаньской кухни. Совсем маленький, столов на пять, куда местные ходят. Сели, хозяева мои меню изучают, обсуждают, заказывают, а я украдкой по сторонам смотрю. И вижу — за соседним столиком сидят трое работяг, обедают. А между тарелками у них шесть бутылок пива и поллитрушечка водочки. И они не спеша эдак, с чувством, с расстановкой, все эти напитки в процессе обеда потребляют, беседы ведут. Как раз пока мы с партнерами сидели, работяги выпивку и приговорили. Расплатились, встали, нимало не покачиваясь, и, все так же спокойно переговариваясь, ушли. Я аккуратненько, чтобы своих китайцев, не дай бог, не обидеть, спрашиваю: а вот как это понимать? Вот они же рабочие, сейчас пойдут трудиться пьяные, а ну как напортачат чего? Или, хуже того, несчастный случай устроят? А мне один товарищ говорит: да нет, мол, с чего? Они сейчас поспят полчасика и будут свежие, как огурцы. Тем паче что они и выпили-то всего ничего. Ну да, пол-литра водки на троих, да еще и по две бутылки пива на брата для пущей полировки, чтобы деньги не на ветер, — что там пить, действительно? И это же я еще не знал, что китайская водка в основном крепостью пятьдесят два оборота…

Вот тогда-то я и начал понимать, что не такие уж китайцы трезвенники, как о них молва идет. Это и немудрено, ведь самый древний алкогольный напиток, возрастом около трех тысяч лет, археологи откопали именно в китайской провинции Хэбэй. Заинтересовался я этим противоречием, начал людей знающих выспрашивать. И выяснилось, что китайцы таки да, выпивают. И очень даже неплохо выпивают. Если говорить о Дунбэе, северо-восточной области Китая, так еще, может, и нам фору дадут. По крайней мере, я в Чанчуне, административном центре северной провинции Цзилинь, с одним местным как-то скрестил бокалы не на шутку. Был я тогда в командировке, решил вечерком в лобби-баре гостиницы вечерок скоротать, рояль послушать, коньячку выпить. А за соседним столиком китаец оказался, по-английски хорошо понимал. Ну, мы и разговорились. За жизнь, как обычно. То да се, откуда, чем занимаешься — стандартный треп двух командировочных. Вот только не заметили, как под задушевные беседы и под орешки два литра коньяку закончились. Кстати, до номера дойти он мне помогал, а не я ему, хоть он и весил меньше меня килограммов на пятнадцать.

В гастрономах тоже сразу хорошо видно, сколько китайцы пьют. Рядом с моим домом находится маленький магазинчик, метров двадцать квадратных, не больше. Я в нем подножный корм беру, для разогрева в микроволновке, если лень самому готовить или идти куда-то. Так в этой комнатушке на стеллаже стоит сортов десять водки. И еще сортов десять рисового вина, которое в Китае тоже очень популярно. А в магазине побольше, квадратов на двести, сортов водки уже за сорок наименований. При этом тара, в которую разливают некоторые сорта водки, доходит до пяти литров. И это не наши сувенирные бутыли на подставке, а непрезентабельные пластиковые канистры, для ординарного, повседневного, если можно так выразиться, потребления.

Мне кажется, миф о трезвом образе жизни китайцев сложился потому, что их поведение в пьяном виде существенно отличается от нашего. У нас ведь как: принял на грудь — значит, подвиг по расписанию. И пошла удаль молодецкая через край выплескиваться: березку с корнем из земли выдрать, девок молодых этой березкой по центральному проспекту погонять, по дороге в вытрезвитель милицейский «уазик» облевать — вот это да, это круто, есть чем перед соплеменниками наутро похвастать! А китайцы — они не такие. Выпили спокойно — и спать. Нет, конечно, в процессе распития тоже демонстрируют себя всячески: орут, хохочут, скатерти окурками прожигают, стаканы с бутылками роняют. Могут и побузить слегка, хотя до мордобоя, как правило, доходит редко, по крайней мере в Южном Китае. Зато потом все спокойно рассаживаются по такси — и домой, отдыхать.

Не знаю, в чем тут дело, почему опьянение китайцев так разительно отличается от нашего. Может, у китайской водки, байцзю, хмель другой? Точнее, хмель у нее действительно другой, но неужели настолько?

Вообще китайская водка — штука достаточно специфическая. И если уж решитесь серьезно подружиться со своим китайским партнером, вам предстоит научиться ее пить.

Я помню, как в первый раз попробовал байцзю. Я тогда еще на родине работал и в Китае ни разу не бывал. Проводили в нашей компании вечеринку, чей-то день рождения отмечали. Под конец все горючее, что было предварительно для праздника закуплено, закончилось, но в магазин за добавкой бежать не хотелось. А мой коллега как раз перед этим летал в Китай в командировку и привез нам в качестве сувенира бутылку китайской водки. Большую, литровую. Поставил в офисе: кушайте, сотрудники дорогие, не обляпайтесь. Стояла эта бутылка тихонечко, ждала своего часа и наконец дождалась. Разумеется, в гениальном коллективном мозгу родилась мысль: зачем, спрашивается, куда-то бежать, если вот он, нектар желанный, только руку протяни! Протянули, вскрыли, разлили по полтинничку, выпили… Сразу все поскучнели, вспомнили, что завтра с утра на работу, что и вообще домой давно пора, засобирались… Вот так китайская водка спасла российский трудовой коллектив от морального разложения на почве бытового пьянства. А остатки водки той, по-моему, спустя полгода так в унитаз и вылили, никто не рискнул еще раз попробовать. Даже компьютерщики от нее отказались, хоть им и пытались эту бутылку сбагрить для протирания плат.

У другого моего знакомого ощущения от первой встречи с байцзю тоже были очень запоминающиеся. Выпил я, говорит, вечером со своим поставщиком местной водки. Поначалу гадостью показалось, но после первой поллитры уже вроде как и все равно. Сколько выпили, точно не помню, но однозначно много. Просыпаюсь утром. Голова на удивление свежая, руки не трясутся. Правда, выхлоп — помесь ацетона с одеколоном. Я, говорит, полдня курить боялся: думал, чиркну зажигалкой и взорвусь, как дирижабль «Гинденбург».

Обратите внимание на интересное свойство байцзю, которое отметил мой знакомый и подтверждают практически все иностранцы, живущие в Китае: похмелье с нее действительно мягкое, гораздо легче, чем с традиционной русской водки. Может, поэтому и хмель не такой злой, агрессию не пробуждает?

Самые известные марки китайской байцзю — «Улянъе» и «Маотай». Последняя считается любимой водкой Мао Цзэдуна. Но это — эксклюзив, а в основной массе китайцы довольствуются более прозаическим алкоголем, причем количество марок просто огромно. Одной из самых популярных считается дешевая байцзю под общим названием «эрготоу». При этом шансов отравиться алкоголем нет — в КНР очень жестко соблюдается контроль качества этой продукции.

Но к питию байцзю и правда нужно приноровиться, чтобы привыкнуть к ее неповторимому и по-своему изысканному аромату. Я сам осознал приязнь к китайской водке, когда попробовал ее в сычуаньском ресторане. Сычуаньская кухня очень острая и пряная, и вот именно к такому сочетанию вкус байцзю примыкает необыкновенно органично. Инь и ян получаются. Так что все дело в том, какая закуска какому напитку подходит. Вы же не пьете шабли под картошку, жаренную на сале. И перцовка с клубникой в качестве закуски тоже не очень хорошо стыкуются. Конечно же, случались и темные моменты в моей бурной биографии — я со товарищи как-то абсент селедкой заедал. Но это, во-первых, потому что водка закончилась, а в магазин идти лень было, а во-вторых, в том состоянии, в котором мы к означенному моменту находились, нам буржуйские условности были уже не столь важны.

Если же вы никак не можете привыкнуть к китайской водке, ну вот просто поперек горла встает, но при этом хотите уважить своего сюнди и все-таки отведать с ним национального напитка, закажите шаосинское вино. По-китайски оно называется хуанцзю (желтое вино) или лаоцзю (старое вино). Это рисовый алкогольный напиток, крепостью и вкусом очень напоминающий старый добрый советский портвейн. Что? Вы не пили советский портвейн? И слова «агдам» и «три семерки» не будят в вас сладких воспоминаний о первых школьных дискотеках, не заставляют втянуть живот и взлохматить то, что осталось от некогда буйной шевелюры? Мне вас искренне жаль: у вас не было счастливого детства. Тогда тем более вы должны попробовать рисовое вино.

В Китае много маленьких лавочек, которые торгуют исключительно желтым вином, больше ничем. В них стоят старые глиняные кувшины объемом от пяти до пятидесяти литров, в каждом из которых хранится свой сорт вина, выдержкой от пяти лет и старше. Чем больше выдержка, тем вкуснее и дороже напиток.

Желтое вино очень хорошо идет в холодную погоду слегка подогретым. Я проводил эксперимент над несколькими друзьями. Дело в том, что зимой погода в Шанхае, мягко говоря, неприятная: минус пять — плюс пять, сыро, слякотно, ветер пронизывающий и прочая гадость. Почти как в родном Петербурге. Но только при этом центрального отопления в шанхайских домах нет, а щели в окнах чуть ли не в палец толщиной. Поэтому холодина дома стоит страшная. Нет, конечно, есть кондиционеры, которые на обогрев работают. Но они же дуют сверху, и теплый воздух вверху же и остается. А ближе к полу температура практически забортная. То есть в вертикальном положении уши горят, а тапочки к полу примерзают. И вот прибегает ко мне какой-нибудь бедолага, весь трясется от холода, зуб на зуб не попадает. Как его быстренько согреть? Хочешь, спрашиваю, глинтвейна горячего? А то! Конечно, говорит. Я наливаю шаосинского вина, но так, чтобы он бутылку не видел, и ставлю в микроволновку разогреваться. Угощаю. Приятель пьет, согревается, нахваливает и пытается понять, каких специй я туда насыпал. Чего только мои друзья не предполагали: тут тебе и мускат, и ваниль, один раз даже кориандр вспомнили. Может, с кардамоном перепутали? А всего-то было шаосинское вино. Чистое, без добавок.

В любом случае, хуанцзю — штука хорошая. Вот только обманчивая очень, как молодое виноградное: вроде пьешь-пьешь, а потом раз — и уже ничего дальше не помнишь. Так что поосторожнее с ним надо, без фанатизма.

Ой, что-то снова я увлекся, однако. Поэму «Москва — Петушки» мне все равно не переплюнуть, поэтому предлагаю от воспевания китайских спиртных напитков вернуться все-таки к бизнесу.

Традиционные напитки употребляют за обедом или ужином. Если же потом следует продолжение банкета где-нибудь в клубе или баре, то китайцы спокойно переходят на более привычные нам западные напитки, в основном виски.

В самой процедуре пития особых отличий от нашей культуры нет: так же чокаются, так же тосты говорят. Кстати, интересный момент на тему того, как чокаться во время официальной церемонии, когда все сидят за круглым столом. Помните, я рассказывал о вращающихся стеклянных кругах, которые водружаются в центр стола и на которых расставляются блюда, чтобы можно было нужную миску получить не вставая? Так вот, у китайцев принято чокаться об этот круг. Стеклом о стекло стучишь и через центральный круг другим соседям по столу приветствие передаешь. Очень удобно, чтобы не вставать каждый раз и не тянуться, рискуя галстук в какую-нибудь тарелку окунуть. Еще у китайцев есть интересный нюанс: если с соседом чокаешься непосредственно, так сказать, не через стеклянную вертушку, то нужно постараться свою рюмку под его бокал подсунуть, чтобы ободком своей рюмки о его донышко звякнуть. Но ведь и он старается сделать то же самое. И вот начинается соревнование, кто первым свою рюмку вниз подсунет, пока наконец до стола не опустятся, а там уже нормально чокнутся. А еще китайцы очень умиляются, если видят, что лаовай эти традиции знает. Так что на имидж сюнди они тоже хорошо работают.

Вот с тостами, надо сказать, следует быть поаккуратнее. Мой друг, уже лет десять подряд по полгода проводящий в Китае, на вопрос, почему он не выучит наконец китайский, отвечает: «Все необходимое я уже и так знаю: нихао (здравствуйте), сесе (спасибо) и ганьбэй (традиционный китайский тост)». Можно, конечно, поспорить, но в одном он прав: девяносто процентов тостов, которые звучат в китайских ресторанах, — это «ганьбэй». У русских, живущих в Китае, даже неологизм родился: «наганьбэиться». Перевод, думаю, не требуется. Строго говоря, «ганьбэй» представляет собой аналог нашего «пей до дна» и дословно переводится как «суши чашку». Но китайцы его почему-то используют именно в виде тоста. И другие тосты не очень-то воспринимают.

В принципе на первой встрече со своими потенциальными партнерами вы можете продемонстрировать свою приобщенность к древней китайской культуре, изящно провозгласив что-нибудь подобное: «Дорога в тысячу ли начинается с первого шага, так выпьем же за тот шаг, который мы сегодня сделали в нашем совместном бизнесе!» Но не более: все, что вы скажете сверх того, китайцы не оценят. У них тоже, как и у нас, тосты должны быть краткими, чтобы больше времени оставалось непосредственно на отдых.

В свой первый приезд в Китай довелось мне участвовать в званом обеде в мою честь. Пригласил меня один клиент с ним и его окружением отужинать. И вот я встал, поднял бокал с вином — мы во французском ресторане были — и начал произносить тост. Говорил я красиво — не скрою, умею иногда. Плел что-то эдакое о том, что неправ был старик Киплинг, что вот поди ж ты, могут ведь Восток с Западом сойтись, если захотят! Всенепременнейше припомнил и «дорогу в тысячу ли», присовокупил и еще пару изящных словес из китайского культурного наследия… Говорю, говорю — и вижу, что китайцы скучнеют буквально с каждой секундой. Кошусь на свою переводчицу, а она мне страшные глаза делает: ты что, мол, творишь?! завязывай давай! Пришлось скомкать свой шедевр, наступить на горло собственной песне. А ведь только-только в раж начал входить, у меня еще минут на пять текста в запасе было. Обидно, право слово… Когда сел, переводчица мне на ушко быстро объяснила, что не принято так в Китае. Вот послушай, говорит, какие они тосты будут вещать. Послушал я, проникся. Именно тогда я и выучил свое третье китайское слово — ганьбэй.

Однако китайский ганьбэй — это совсем не то же самое, что всякие там «чирз», «прозит» и «скол», которые произносятся нашими западными собутыльниками просто так, чтобы не пить молча. Китайцы — люди очень конкретные. И если тост означает «до дна», то и выпить следует до дна. Это не обсуждается, это непреложное правило. Иначе потеряешь лицо. Именно поэтому очень важно, выпив ганьбэй, с гордостью продемонстрировать всем пустую рюмку, триумфально подняв ее над столом.

В начале моего пребывания в Китае одна моя знакомая пригласила меня отпраздновать день рождения ее коллеги-китайца. В состав гостей входили двое русских и три китайца. Дело было в конце мая, когда в Шанхае наступает сезон раков, поэтому мы решили поехать в ресторан морепродуктов. Я тогда еще стеснялся пить с китайцами, поэтому соврал, что вообще не пью, и заказал себе воды. А китайцы взяли пива. И вот приносят нам раков ведра два, метровый таз для ошметков, ставят мне воду, а китайцам по пол-литровой кружке пива. Почистили мы по паре штук раков, закинули в рот, потянулись все к своим бокалам. Тут я возьми и ляпни: ганьбэй! Китайцы, все трое, дружно свое пиво до дна выхлебали, пустые кружки мне показали, на стол поставили, попросили принести еще. Ну, думаю, мало ли, жажда у людей. Приносят еще пиво, опять они его берут, и опять я со своей водичкой в стакане: ганьбэй! Товарищи китайские как-то странно переглянулись, но опять кружки осушили. Я их зауважал: молодцы парни, лихо с пивом управляются. Приносят им по третьей порции. Я думаю, вы уже догадались, какой я тост произнес. Ага, так и было. Тут уже ясно стало по лицам наших сотрапезников, что нелегко им приходится, но все-таки справились. Слава богу, знакомая пресекла мои нечаянные эксперименты: «Ты заканчивай над моими коллегами издеваться, они-то тебя в первый раз видят, реноме свое уронить не могут, вот и будут каждый раз до дна пить, пока не лопнут. Хватит тут ганьбэйствовать, безобразие учинять». Внял я ее словам, прекратил надругательство над бедными китайскими ребятишками. Хотя, судя по тому, какие у них вскоре стали довольные физиономии, не очень-то они по поводу избытка пива и страдали.

Так что же, китайцы вообще не говорят других тостов? Говорят. И за дружбу пьют, и за успех в бизнесе, и за конкретных персон, сидящих за столом. Но все это, как правило, достаточно коротко, без кавказской цветистости, образности и многословия. Кроме того, у китайцев достаточно распространены парные, если так можно выразиться, тосты. То есть здравица, после которой пьют двое: тостующий и тостуемый. Встает, к примеру, лаобань, поднимает рюмку и говорит: «Я хочу выпить за своего русского сюнди: он и хороший, и умный, и богатый, и вообще, хоть к ране прикладывай». После этого чокается со своим визави и выпивает. И брат его русский тоже выпивает. А остальные — нет, потому что их этот тост как бы не касается. Такой вот интимно-алкогольный дуэт получается. Но если вы хотите, чтобы за героя дня выпили все хором, обозначьте это в своем спиче в явном виде и проследите, чтобы у всех бокалы были полны. Ну и конечно же, любой тост практически всегда заканчивается волшебным словом ганьбэй.

У китайской традиции пить ганьбэй до дна есть один неприятный аспект, о котором необходимо знать. Почему-то китайцы очень любят напоить лаовая. Это у них типа игра такая: смотреть, как лаовай постепенно сползает под стол. Уж не знаю, зачем им наши страдания, вроде как никакой особой пользы им они не приносят. Конечно, ходят слухи, что были случаи, когда китайцы, накачав зарубежного партнера, вытягивали у него в пьяном виде какие-нибудь преференции. А наутро заявляли: ты вот, мол, вчера божился и зуб давал, что бонус нам предоставишь. Так что будь любезен отвечать за свои слова, мы с обманщиками не работаем. Однако, на мой взгляд, это лишь страшилки из разряда тех, которые рассказывают и о европейцах: как где-то когда-то немец отказался работать с русским, потому что тот на одну минуту на встречу опоздал, а какой-то финн разорвал контракт с нашим соотечественником, потому что тот с ним в сауну не пошел. В принципе, если говорить о китайцах, такая стратегия проведения переговоров вполне в их стиле, но налицо явное преувеличение. Скорее всего, в желании споить своего партнера кроется чисто пацанское соревнование: а я-то тебя перепил, значит, я круче! Кто в молодости участвовал в первенствах по литроболу — кто кого перепьет, — тот понимает, о чем я говорю.

А при чем же здесь китайский ганьбэй? Я тоже не знал, пока меня не попросил помочь один мой штатовский приятель. Он, как и я, занимается логистикой и прилетел как-то на переговоры к своему шанхайскому клиенту. Тот его пригласил, естественно, поужинать. И вот звонит мне американец и зовет с собой. Мой китаец, говорит, собирается с собой четырех человек взять, мне бы кого-нибудь для массовости нужно. А так вроде получаемся мы с тобой и переводчик — уже лучше, чем в одиночку. Заодно пообщаешься с моим клиентом, может, у него и в Россию отгрузки есть. Совместишь, говорит, приятное с полезным. Я согласился.

Знаете, есть такие рекламные ролики, в которых молодежные товары продвигают всякие экстремалы: скейтбордисты, паркурщики и им подобные. Они там прыгают с крыши на крышу, съезжают на досках по лестничным перилам и прочими способами всячески демонстрируют, какие они крутые. А во время показа ролика внизу экрана все время бежит информационная строка, предупреждение: трюки выполнены профессионалами, не пытайтесь повторять их в реальной жизни, это опасно для здоровья. Так вот: не пытайтесь повторить то, о чем я сейчас расскажу. Не нужно. Поверьте, приятного в этом мало, да и пользы никакой.

Поужинали мы чинно, без эксцессов, а потом поехали в ночной клуб, где наш хозяин зарезервировал большой стол с мягкими диванами вокруг. И тут началось. Китайцев, как я говорил, было пятеро: сам лаобань, его заместитель и три девочки — два менеджера и секретарь. Сначала раза три приняли по стаканчику виски все вместе, а потом пошли парные тосты, о которых я говорил чуть выше: встал лаобань, сказал здравицу в честь американца, они вдвоем выпили. Девочки тут же их стаканы обновили — в Китае нет предрассудка, запрещающего женщине наливать. Буквально через две минуты поднимается заместитель лаобаня и произносит свое алаверды в честь моего приятеля; они вдвоем выпивают. Еще через две минуты наступает очередь девушки — старшего менеджера, она тоже обращается к американцу, опять выпивают. Тоже вдвоем. Все это, разумеется, под ганьбэй. Улавливаете ситуацию? Они-то втроем выпили по разу каждый, а мой приятель уже три порции опрокинул. Смотрю, у него глазки заблестели, нездоровым энтузиазмом изнутри светиться начинают, он уже сам к бутылке тянется — апгрейд в стаканах произвести. И уже следующая девочка поднимается со стаканом наперевес, готовится ему рассказать, какой он замечательный и как она рада его видеть и немедленно за него выпить, разумеется.

Понял я, что дело серьезное, отзываю в сторонку переводчика, спрашиваю: ты понимаешь, что происходит? А он язык в Штатах изучал, в Китае всего два месяца. Оценив диспозицию, я ему вкратце набросал стратегию нашей команды. Вернулись мы за стол, принялись на себя инициативу перехватывать. Тактика та же — парные тосты. Стараемся, естественно, в лаобаня метить, понимаем — он тут ключевая фигура, его необходимо нейтрализовать первым. А китайские товарищи тоже все поняли, начали нас, в свою очередь, плющить: три девочки со мной и переводчиком состязаются, а менеджер и заместитель товарища моего укачивают.

Когда одна из «наших» девочек улеглась на диванчик поспать — натурально улеглась, потому что не могла больше, — заместитель позвонил, и через двадцать минут к нам подскочили еще два их сотрудника: парень и девчонка. Мы, правда, к тому моменту успели перегруппироваться и спрятали нашу главную фигуру за своими спинами, благо к тому моменту из их команды еще один игрок выбыл. Но все равно приятеля моего осколками время от времени цепляло — доставали до него шальные тосты.

Вот это, я вам скажу, была битва — сплетение командной стратегии и индивидуального мастерства, соревнование умов и печенок… Какие там шахматы, какой там бокс, какие там Фермопилы, в конце концов?! Попейте-ка с преобладающими силами китайцев, и вы поймете, что такое настоящее сражение… Нет, лучше не пейте, я вас предупреждал.

В общем, мы победили. Какой ценой — не спрашивайте. Но я еще успел зафиксировать в своем затухающем сознании образ лаобаня с закрытыми глазами, которого выволакивали из кабака под белы рученьки и грузили в машину. Я даже сам суетился, помогал, а потом со всеми прощался. Что было дальше, для меня до сих пор остается загадкой. Но проснулся я утром, слава богу, в своей постели.

На следующий день мне позвонил американский приятель и доложил, что его китайский партнер восхищен вчерашним вечером и предлагает как-нибудь еще разок вместе поужинать. Я вежливо отказался. Тем более что грузов на Россию у него все равно не оказалось.

Как же быть в такой ситуации? Первое и самое главное — паритет в делегациях, о котором я говорил. Как видите, он и здесь пригодится. Представляете картину, если бы мой товарищ в одно лицо соревновался с целой китайской группой поддержки? Проиграл бы, без вариантов. Если же так получилось, что приходится отдуваться одному, то не давай-те наливать по полной. В Китае уровень показать очень просто: двумя пальцами пару раз стучите по краю стола — тук-тук. Что означает — хватит, спасибо. Истоки этой традиции совсем не алкогольные, но зато очень древние, поэтому на всех китайцев подобный жест действует на уровне безусловного рефлекса.

Считается, что манеру стучать пальцами по столу ввел один китайский император, который путешествовал инкогнито со своими сановниками. Когда в чайной он разливал своим спутникам чай, те должны были, по этикету, пасть ниц и троекратно коснуться лбом пола в знак благодарности за оказанную честь. Но император, чтобы не выдавать себя, заменил церемониальные поклоны постукиванием пальцами по краю стола.

Но лучше всего, конечно же, вообще не пить. Не в смысле — в процессе переговоров, а совсем. Алкоголь совершенно необязателен, чтобы «видеть жизнь живописной». Китайцы, кстати, вполне нормально относятся к тому, что их партнер не употребляет спиртные напитки. Насильно никто через воронку заливать не будет. Как я уже говорил, выпивка в китайской культуре не так важна, как в нашей, здесь главное — вместе поесть. Хотя иногда, не скрою, действительно приятно пропустить рюмочку-другую под задушевные разговоры со своим сюнди.

Глава 7

У нас с друзьями есть традиция…

Помните, я уже советовал встречу с наиболее перспективным партнером назначать на время после обеда? Это для того, чтобы с ним поужинать. А после ужина зарулить куда-нибудь еще. В принципе, это вполне естественно. Ведь у нас с вами стоит задача не просто добиться взаимопонимания по деловым вопросам, но и подружиться со своим партнером. За столом переговоров вы так или иначе находитесь по разные стороны баррикад: у каждого свой интерес, и каждый его продвигает по мере сил и возможностей. Нашли консенсус, договорились до обоюдной удовлетворенности — зачехляйте дуэльные пистолеты и начинайте дружить. Открывается внеофисная часть программы, естественно, ужином, но ужин — мероприятие все-таки протокольное, там вы все еще друг перед другом расшаркиваетесь и пальцы веером раскладываете. И только после ужина наконец приходит пора задушевного общения.

Часто китайцы приглашают своих зарубежных партнеров в ночной клуб. Не обманывайтесь — это по-прежнему понты, имеющие целью показать свою продвинутость и ориентированность на западные ценности и западный же стиль общения. Сами китайцы в ночные клубы, конечно же, тоже ходят, и не без удовольствия. Многие из местных прекрасно разбираются в джазе и хард-роке, любят танцевать под западную музыку. Но такие знатоки обитают, как правило, в больших городах, и прослойка космополитов в Китае все еще достаточно узка.

Если вы знаете, что ваш партнер — китаец скорее традиционный, точкой откровения для вас станет момент, когда он пригласит вас развлекаться на местный манер. А если до сих пор не приглашает — возможно, он просто не уверен, что вам это понравится. Попросите его сами — он обязательно оценит вашу готовность познать азиатскую культуру во всех ее проявлениях.

Как же развлекаются китайцы? Один из самых популярных китайских способов проведения досуга — поход в баню. Нет, китайцы — не финны. У тех чуть ли не девяносто процентов семей имеют собственную сауну, в том числе в квартирах. Китайские же бани другие, не похожие на финские. Ошибаются также те, кто огульно считает баню гнездом разврата и непотребства. Подобные заведения скорее можно встретить в Европе.

Были мы как-то с моим финским другом в командировке в Манчестере. И так уж получилось, что неделька у нас выдалась та еще: бесконечная череда офисов и пабов — первых днем и вторых вечером. Устали как черти, ну и здоровье, конечно же, слегка подорвали. А у финнов самое первое дело после затяжной пьянки — в сауну сходить. Действительно, очень хорошо организм чистит и силы восстанавливает. И вот наметанный глаз моего товарища зацепил в паре кварталов от нашей гостиницы светящуюся вывеску «Сауна». Если честно, я не большой любитель общественных помывочных, но финн меня в конечном итоге уговорил сходить, как минимум посмотреть. Зашли мы, говорим: покажите, что тут у вас и как. Повела нас некая мадам внутрь. Там коридор, комнаты. Открывает дверь в одну из комнат, заходим. Внутри обнаруживается топчан, на котором сидит вызывающе одетая (точнее, вызывающе неодетая) девица, жвачку жует; на тумбочке телевизор бормочет. Вот, говорит наша провожатая, прошу любить и жаловать нашу сауну. У финна глаза на лоб: а где же, спрашивает, собственно сауна? Девица, которая на топчане, лениво кивает в угол, где за полиэтиленовой занавеской видны торчащий из стены огрызок душа и дырка в полу, куда вода стекает. В общем, так и не решились мы в той сауне помыться, пришлось лететь из Англии домой грязными.

Китайская баня не похожа ни на английскую, ни на финскую, ни на русскую. Будь жив светлой памяти Николай Васильевич Гоголь и доведись ему побывать в современном Китае, глядишь, и родились бы из-под его пера следующие строчки: «Знаете ли вы китайскую баню? О, вы не знаете китайской бани! Всмотритесь в нее. С середины потолка глядит сверкающая театральная люстра. Необъятный банный свод раздался, раздвинулся еще необъятнее. Горит и дышит он. Кафельный пол весь в серебряном свете; и чудный воздух и прохладно-душен, и полон неги, и движет океан благоуханий. Божественная баня! Очаровательная баня!»

Я, конечно, не Гоголь, не дано мне так тонко чувствовать красоту и еще тоньше словами на бумагу перекладывать. Поэтому, к сожалению, из моего рассказа вы не сможете до конца понять, что такое китайская баня. Ее нужно видеть своими глазами. И снаружи, и изнутри.

Есть у меня в Шанхае русский друг, он еще на родине был заядлым банщиком. Не в смысле работал в бане, а в смысле регулярно ее посещал — с чувством, с толком, по всем правилам нашего банного искусства. Два года он меня уговаривал с ним попариться в китайской бане, а я все отнекивался: мне по-прежнему манчестерский кошмар мерещился. Но друг не отставал, обещал неземное блаженство, и в конце концов не выдержал я, сломался, согласился с ним сходить.

Едем мы на такси, а дело уже к вечеру, стемнело. И вот вижу я за квартал впереди трехэтажное здание с подсветкой, на театр похожее, все в огнях. Подъезжаем к зданию, такси останавливается. Я не верю своим глазам: неужели это баня? По фасаду высоченные колонны с коринфским ордером; за огромными стеклами видно шикарное фойе, украшенное лепниной и мозаичными панно на потолке и стенах, с большими вазами и дорогой кожаной мебелью. Напротив входа — дубовая стойка регистрации, как в пятизвездочной гостинице.

Вошли мы. Дальше, каюсь, я не смогу подробно описать свой первый визит в святая святых китайской гигиены — не помню. И не потому, что перебрал с алкоголем, — друг мой, будучи банным профессионалом, сам в бане не пьет и другим не позволяет. Говорит, неправильно это. А не помню я дальнейших событий потому, что в голове моей произошел, как говорят компьютерщики, «стек оверфлоу»: это когда памяти уже недостаточно зарезервированного или доступного места, чтобы обработать поступающую информацию. Если по-простому, по-русски, то я был настолько ошарашен увиденным, что все впечатления слились в большое единое «ну нифига себе!».

Конечно же, после этого я в бане бывал не раз и с удовольствием водил туда своих друзей и приятелей, приезжающих в Китай, — и практически у всех первая реакция была приблизительно такой же, как у меня.

Если говорить в целом, то китайская баня — это не просто место, где можно помыться. Это место, где можно жить. И это не литературная гипербола, а непреложный факт. Практически в каждой бане можно видеть рядом со стойкой регистрации несколько чемоданов — это чемоданы командировочных, которые решили остановиться здесь на ночь.

В китайской бане есть помывочные секции, если можно так выразиться, отдельные для мужчин и женщин, а есть общие зоны, где и происходит основное действие.

Прежде всего, помывка в Китае — это не просто мочалкой в разных местах поелозить. Это как минимум два вида парных: турецкая и сауна, причем последняя вполне приличная, даже с паром, разве что веников не хватает; это несколько бассейнов с водой разной температуры — от ледяной до сорока двух градусов; это растирание тела профессиональным банщиком с использованием разных вкусностей — молока, меда, ароматических масел; это скраб-массаж, когда банщик надевает на руку жесткую рукавицу из мочалки и трет тело до тех пор, пока кожа младенческой не станет. В некоторых заведениях есть даже специальные бассейны с малюсенькими рыбками, которые обкусывают с погруженного в воду тела кусочки ороговевшей кожи — этакий экологически чистый пилинг. Кроме того, в китайской бане можно почистить зубы и уши, побриться, высушить волосы феном; в некоторых местах есть парикмахеры, которые, помимо стрижки, сделают еще и массаж головы.

После того как вы очистились, пожалуйте в общее отделение. Перед этим вам, разумеется, выдают симпатичные и удобные одноразовые хлопковые пижамки. В общей зоне есть все, что соответствует китайскому представлению о комфорте и здоровье. Там можно выпить и поесть, причем иногда шведский стол уже входит в стоимость посещения бани. Там можно побаловать себя массажем ног или всего тела. Там можно посмотреть телевизор, лежа на удобной кушетке, — как правило, фильмы демонстрируются на английском языке с китайскими субтитрами, хотя я один раз нарвался даже на нашу, российскую картину. На той же кушетке можно слегка вздремнуть, а можно даже спать хоть всю ночь. Помните, я говорил о командировочных? Они таким макаром деньги экономят: стоимость посещения бани раза в два-три ниже стоимости номера в гостинице. Правда, в последнее время китайцы у тех, кто хочет остаться в бане ночевать, стали паспорта требовать для регистрации. То есть банный бизнес в Китае становится все ближе к гостиничному.

В некоторых китайских банях можно даже посмотреть шоу — натуральный концерт из нескольких отделений. Представляете: большой зал, в нем кресла и топчаны, на которых развалились разнеженные свежевымытые люди. Кто-то ест, кто-то пьет, кому-то массаж ног делают, кому-то медицинские банки ставят, кто-то играет в мацзян или карты, а кто-то откровенно храпит. И в центре этого зала — сцена. На ней попеременно то девочки канкан отплясывают, то фокусник стадо кроликов из шляпы достает, то народный инструментальный ансамбль на дудках из тыквы-горлянки и барабанах что-нибудь наяривает, то акробаты друг друга в бублик скручивают. Дворец культуры, да и только.

Именно в бане можно наконец разглядеть в своем партнере человека. Нормального голого человека. Чистого и искреннего, без наносных понтов и излишнего пафоса. Ну какой, скажите на милость, пафос может быть у того, кого сразу после парной разложили на массажном столе, соседнем с вашим, и надраивают жесткой мочалкой так, что аж скрип стоит? Он может только постанывать и покряхтывать от наслаждения, тут уже не до растопыривания пальцев. Недаром ведь во всех культурах, где баня занимает значимое место, совместная помывка считается актом не то чтобы даже интимным, но в первую очередь значимым в плане душевного единения. Именно в бане вы сможете разговорить своего китайского партнера, заглянуть в его свежеотмытую душу и увидеть там нечто новое — такое, что позволит вам стать ближе друг другу. Я сам, кстати, с половиной своих китайских сюнди по-настоящему сдружился как раз после совместного посещения бани.

Если ваш сюнди приехал в Россию, вы также можете пригласить его в баню. Только заранее объясните все нюансы, чтобы не напугать гостя: веники, купание в проруби и прочие тонкости процесса. Ну и с паром не переусердствуйте — все-таки в китайских саунах он пожиже.

Еще одно любимое развлечение китайцев после ужина — караоке. Большую неоновую вывеску KTV (Караоке-ТВ) можно увидеть даже на замшелом китайском хуторе, где насчитывается не больше двухсот тысяч жителей. А уж в крупных городах «кейтиви» встречаются сплошь и рядом: их плотность на душу населения немногим уступает парикмахерским. И китайцы с удовольствием коротают здесь свои вечера.

Как правило, это тоже целые здания в несколько этажей либо же отдельные этажи в крупных торговых центрах и гостиницах. В караоке принято ходить большой дружной компанией, будучи уже слегка навеселе. Там отмечают дни рождения и любые другие значимые события. В караоке можно поесть, но, как правило, в основном все-таки выпить. Ну и, конечно, попеть песен. Причем совершенно необязательно уметь петь самому. В каждом «кейтиви» существует штат специально обученных девочек, основная декларируемая функция которых — ублажать слух клиентов своим сладкоголосым пением.

Когда в караоке вваливается новая группа посетителей, их провожают в отдельный кабинет, размеры которого соответствуют количеству народа в компании. Первым делом перед гостями учиняют дефиле: заводят партиями девочек-певиц, чтобы клиенты могли выбрать понравившихся. Если из первой порции никто не приглянулся, приглашают следующую. Обычно выбирают столько певиц, сколько человек в компании. Не подумайте ничего дурного — девочки будут именно петь. Особенно с учетом того, что китайцы ходят в «кейтиви» и смешанными компаниями, и даже чисто женскими.

У девушек, работающих в караоке, есть еще одна наисвятейшая обязанность: они должны сделать так, чтобы посетители потратили как можно больше денег. Для этого существует множество ухищрений. Спиртное в подобных заведениях, как правило, продается только целыми бутылками. Даже если намереваешься взять всего-то граммов пятьдесят коньяку, чтобы потягивать весь вечер, будь любезен купить бутылку. Правда, остаток можно забрать с собой. Но не обольщайтесь: девочки не позволят клиентам бесцельно губить свое свободное время, предназначенное для веселья. Они будут всячески способствовать тому, чтобы клиенты пили как можно чаще и как можно больше. Чтобы заказывали еще и еще.

Самым распространенным и надежным способом достижения этой цели в «кейтиви» является игра в кости. Правила очень простые. Я их, правда, никак не могу запомнить, потому что каждый раз после посещения караоке они напрочь вылетают у меня из головы, как и многое другое, что случается на исходе первой бутылки и далее. Но это не страшно, при каждом визите правила объясняются заново. В любом случае, процесс игры выглядит следующим образом. Девочки разбивают группу посетителей на тройки-четверки играющих, бросают кости, хитрым образом подсчитывают очки — и проигравший выпивает свою порцию. Просто, правда? Если, к примеру, кости в круг бросают три человека, то пол-литровая бутылка заканчивается минут за пятнадцать-двадцать. А игра, как известно, затягивает, значит, нужно брать еще одну. Вот и процветают заведения подобного рода по всему Китаю, внося свой посильный вклад в обеспечение экономического роста страны.

Но что же мы все о спиртном да об азартных играх, спросите вы, петь-то мы собираемся? Ха! Как говорится, вы хочете песен — их есть у меня!

Сами китайцы петь очень любят. Если вы вдруг увидите на улице человека в приличном костюме, при галстуке и с кожаным портфелем, который шагает задрав голову и распевает во все горло песни, — не пугайтесь. Это не сбежавший пациент психиатрической лечебницы: просто человеку хорошо. Остальные прохожие в его сторону даже не покосятся, настолько эта картина обыденна для Китая. Очень любят китайцы петь песни, когда едут на велосипеде или мопеде, — и сигналить не надо, и шальной пешеход под колеса внезапно не прыгнет, заранее услышит приближение транспортного средства. А уж в караоке петь сам бог велел. Но тут есть одно «но»: после двух-трех бутылок под игру в кости пение может оказаться, скажем так, слегка проблематичным. Здесь-то и появляется на сцене хор девушек-припевушек.

Поют они действительно хорошо. Если массово внедрить состав одного среднестатистического шанхайского «кейтиви» на российскую эстраду, почти всем отечественным «звездам» придется переквалифицироваться в управдомы. Ну или еще в кого-нибудь. Потому что такой конкуренции они не выдержат однозначно.

Кейтивишные певицы замечательно исполняют как эстрадные, так и традиционные китайские песни. Некоторые из них поют западные шлягеры. И даже русские. Да-да, в каждом караоке есть как минимум две русские песни — «Катюша» и «Подмосковные вечера». Китайцы их любят и охотно распевают — на китайском языке, естественно. Что уж тут говорить, если даже Ху Цзиньтао, бывший Председатель КНР и Генеральный секретарь Коммунистической партии Китая, на одном из официальных мероприятий спел «Подмосковные вечера» со сцены от начала и до конца. Пусть на своем родном языке, но в бумажку при этом не заглядывая. И это был не прием в честь какого-нибудь высокого российского гостя, а чисто китайское торжество. Очень я генсека после этого зауважал.

Я сам, когда бываю с китайцами в «кейтиви», всегда прошу найти и поставить для меня «Подмосковные вечера». «Катюша» для меня высоковата, а вот «Не слышны в саду…» — в самый раз. И когда я начинаю петь, местные девочки открывают дверь, чтобы все желающие могли посмотреть на лаовая, поющего «Мосыке ваньшан». Фурор неописуемый, честное слово! Я же себя при этом чувствую если не Витасом (которого, кстати, в Китае очень хорошо знают и любят), то как минимум Львом Лещенко. Звездой, в общем.

Если уж зашла речь о русских песнях, то не могу не рассказать об одном забавном случае. Выгуливал я двух клиентов по Шанхаю, и нужно нам было переместиться из одного ночного заведения в другое. Поймали такси, уселись, едем. А таксист такой музыкальный попался, все время насвистывает что-то мелодичное. Причем хорошо так насвистывает, практически профессионально. Я и говорю ему: «Шифу („шеф“ по-китайски), а вот такую знаешь?» — и начинаю напевать «Подмосковные вечера». Шифу тут же подключается вторым голосом, потом говорит: «Погоди-ка» — и включает магнитофон (у него в машине старый кассетник был, правда-правда). И там у него оказывается кассета с русскими песнями. Ей-ей, не вру, он не искал ее и не вставлял специально для нас, она уже была в плеере. А на этой кассете все такое родное, знакомое: и «Вечера», и «Катюша», и «Ой, цветет калина», и «Ямщик, не гони лошадей». Причем все это — на китайском языке. Ну вот и представьте: несется по ночному Шанхаю такси — ехать нам далеко было, из одного конца города в другой, — а из салона через раскрытые окна несется стройный квартет четырех басов, одного китайского и трех русских: «Парня молодого полюбила я!..» Сюрреализм в чистом виде.

Так что, придя в караоке, пойте русские песни, не стесняйтесь. Можете даже а капелла, если вашей любимой песни в китайском «кейтиви» нет, — просто берите микрофон и пойте в свое удовольствие. А уж если вы какую-нибудь популярную китайскую песню выучите, то поразите своего сюнди в самое сердце. Я вот сам, каюсь, никак не сподоблюсь, хотя и понимаю, сколько радости мог бы доставить китайским друзьям.

Однако существуют в традиционных здешних развлечениях и подводные камни. Когда вы идете со своим сюнди в баню, то хотя бы в общих чертах представляете, что там может быть. Караоке же как досуговая культура для нас является практически незнакомой — во всяком случае, в ее традиционной китайской разновидности. Поэтому будьте готовы к тому, что некоторые моменты могут показаться слегка странными. Как это случилось однажды со мной.

Собственно, ничего необычного — для тех, кто живет в Китае давно. Но каждого, кто приехал сюда в первый раз, ждет настоящий культурный шок. По крайней мере, меня этот шок не миновал. А дело было так…

Я к тому моменту прожил в Китае уже полгода. Казалось, ничем меня не удивить — уже были за плечами неоднократные поездки в Пекин и в Гуанчжоу, такие непохожие на Шанхай, успел я и китайскую глубинку исследовать.

И вот приехали как-то в Шанхай соотечественники из Петербурга, которых я к их поставщику на переговоры сопровождал. После ужина в шикарном ресторане решил нас китайский товарищ выгулять «по-богатому». Предложил поехать в караоке, мы согласились. Сказано — сделано. Двигаем в не менее шикарное «кейтиви». Распальцовка ощущается уже на входе, когда путь наш пролегает по коридору длиной метров в двадцать, декорированному… «Hennessy VSOP». Двадцать метров полок от пола до высокого потолка, уставленных бутылками недешевого коньяка. Плотненько, в пол-оборота. У меня аж дыхание перехватило. Даже если там залит чай, кто-то же должен был предварительно все это выпить?!

Наконец коридор кончился, пришли мы в зал. Заказали девочек, которые умеют петь. Сидим, культурно отдыхаем, играем в кости, пьем все тот же «Хеннесси», слушаем пение местных сирен. И тут мне приспичило, пардон за пикантную подробность, по-маленькому. Выхожу из кабинета, вопрошаю паренька из персонала — где, мол? Провожает он меня до нужной двери, открывает ее передо мной, а сам остается в коридоре.

Я захожу, занимаюсь своими делами, никого не трогаю. И вдруг… Нежными плавными движениями кто-то начинает массировать мне плечи. Сзади. Причем шагов я не слышал — такое ощущение, что кто-то спустился с потолка (как Человек-паук) и решил со мой интимом заняться, пока я тут… в общем, у писсуара стою! Вихрь мыслей в голове. Первая (самая естественная): развернуться и двинуть с размаху, а потом уже разбираться. Тут же другая мысль: сразу в драку лезть неловко, уж больно место пафосное. Значит — бежать. Но бежать тоже неловко, ибо процесс в самом разгаре… И все это время комариным писком, на грани подсознания, зудит: «Кругом эти… нетрадиционные!!!»

Кое-как заканчиваю начатое, медленно оборачиваюсь. Мелкий мужичонка с широкой улыбкой отступает на шаг, плавным жестом приглашая меня в сторону умывальника. На ватных ногах подхожу, споласкиваю руки. Мужичонка подает мне свежее полотенце, после чего галантно открывает передо мной дверь, и я выхожу из туалета. Давешний паренек-коридорный уже поджидает меня и провожает обратно в зал, где мы все развлекаемся. Занавес.

Трясло меня еще, наверное, с полчаса, пока пару-тройку «шотов» успокоительного не принял. Вот такие случаются коллизии в респектабельных китайских заведениях, так что будьте на всякий случай готовы к любому сценарию. Меня же с тех пор терзает единственный вопрос: а в женском туалете у них тоже массаж в процессе делают?.. А еще я рассказываю эту историю тем, кто плачется по поводу скучной и неинтересной работы. И обещаю похлопотать за них в китайском «кейтиви», если они решатся кардинально изменить карьеру. Пока, правда, никто за помощью так и не обратился.

Вот, наверное, я и перечислил основные способы развлечься в Китае с пользой для дела — которое для нас заключается в установлении дружеских связей с партнерами по бизнесу. В последнее время, правда, все более популярным в Китае становится бильярд. Однако следует иметь в виду, что столы с русским бильярдом здесь большая редкость: в шестнадцатимиллионном Шанхае нет пока ни одного. Так что если вы знаете, что ваш китайский друг любит играть на бильярде, и готовы составить ему компанию, тренируйтесь играть в пул. Есть, конечно, и другие популярные у китайцев развлечения, например игра в мацзян или в карты, да тот же настольный теннис, в конце концов. Но для нашего брата это все-таки непросто — хотя несколько партий в пинг-понг с вашим сюнди могут принести не меньше дивидендов, чем несколько бутылок виски, выпитых в караоке. Особенно если вы проиграете со счетом два-три по партиям, причем с минимальной разницей очков. По себе знаю, честное слово. А уж если говорить о здоровье, то пользы от пинг-понга однозначно больше, чем от коньяка. Так что — тренируйтесь!

Глава 8

Контракт: конец или только начало?

Существует ли в Китае конкуренция? Еще какая, ого-го! И методы конкурентной борьбы здесь применяют самые изощренные. Даже для того, чтобы просто получить информацию о соперниках. Один мой знакомый китаец утверждает, что восемьдесят процентов запросов в его отдел продаж — мусорные. Точнее, это маркетинг со стороны конкурентов, попытка промониторить рынок. Делается это очень просто: регистрируется одноразовый адрес электронной почты, покупается одноразовая сим-карта, благо в Китае для этого паспортные данные не требуются, и начинается обзвон и опрос соседей по рынку. Кстати, именно по этой причине стоимость, названная при первом обращении в китайскую компанию, будет в разы выше той, по которой китайцы действительно готовы продавать свою продукцию: они опасаются, что ваш запрос по электронной почте — всего лишь попытка пощупать уровень их цен. Вот и будьте готовы получить прайс категории «мама-не-горюй». Они же думают: «Ага, это явно наш конкурент, мы ему за вантуз сто долларов назовем, он поверит и станет свои вантузы по девяносто девять и девять предлагать. Вот тут-то мы со своей ценой в пол-юаня за мешок рынок и взорвем!» А вы будете терзаться догадками: как люди умудряются в Китае вантузы по сто баксов покупать и в России за рупь с полтиной продавать? Мистика, однако! Не в последнюю очередь и по этой же причине — чтобы было понятно, что вы реальный покупатель, а не экономический шпион, — необходимо общаться с китайскими партнерами живьем, встречаясь с ними лицом к лицу.

К чему это я вообще? А к тому, что, как ни странно, имеет место быть определенного рода парадокс: вопреки вышесказанному, рынок китайских поставщиков — рынок не покупателя, а продавца. Невзирая на огромное количество конкурирующих компаний, каждая из них в отдельности и все они в целом навязывают своим зарубежным клиентам правила игры под названием «бизнес с Китаем». Скорее всего, вы и сами неоднократно сталкивались с подобными трудностями, именно поэтому и держите в руках нашу книгу.

Поскольку условия работы на рынке диктует продавец, отношение к документам, которые в России принято считать незыблемо надежными, у китайцев, мягко говоря, пофигистическое. В принципе, такое явление наблюдается не только в Китае, но и во всех странах с развитыми рыночными отношениями. Один из героев книги Владимира Кунина «Русские на Мариенплац», русский эмигрант, давно живущий и ведущий бизнес в Швеции, в ответ на просьбу поставить печать на какую-то бумажку говорит: «Эдик, вон там, в низочке, есть мастерская по изготовлению всяких печатей, штампов, бланков, визиток… Сходи туда и закажи себе любую печать, какая тебе понравится. Хоть с гербом Советского Союза. Это недорого. А у меня никаких печатей нет. Мне тут верят на слово».

Один из моих знакомых, часто мотающийся в Поднебесную, проникся здешним отношением к бумагам. Раньше он все время забывал ставить в Китае печать на командировочном удостоверении и по этому поводу регулярно страдал морально и не менее регулярно огребал по ушам от своей бухгалтерии. Пока однажды не купил по случаю на блошином рынке в Гуанчжоу старую печать, еще гоминьдановских, дореволюционных времен. Ну и баночку красной туши, естественно, — печати в китайском делопроизводстве не синие, как у нас, а красные. И теперь он горя не знает: шлеп — и готово. А то, что в современном Китае печати круглые, а гоминьдановские были в виде солнышка, никого не беспокоит — кто там в российской бухгалтерии разбираться будет? Красная, с иероглифами — значит, был человек в Китае в командировке, не врет.

Такое же отношение у местных бизнесменов и к контрактам. Когда я только приехал в Шанхай, представители одной китайской логистической компании мне с гордостью говорили, что у них очень прогрессивная фирма, поскольку они одни из немногих заключают со своими клиентами договор на перевозку. И показали в качестве примера один из таких договоров. На листе бумаги от руки было написано: «Я, Сяо Ли, взял у Лао Вана двадцать баулов и обязуюсь отдать их в Москве тому, кто за ними придет». Дата и две подписи — Сяо Ли и Лао Вана.

Да что там договор между двумя компаниями! Один мой друг, который уже много лет живет и занимается логистикой в Китае, уверяет, что еще лет восемь-десять назад вполне нормально было увидеть в китайской экспортной декларации (официальном документе, позволю себе заметить) запись приблизительно следующего содержания: «Место назначения: Россия, Сибирь. Получатель: Анна, переводчица». И номер мобильного телефона этой самой Анки-переводчицы. Причем отправителем груза могла оказаться крупная китайская государственная корпорация.

Если уж у китайцев такое отношение к контрактам, то о всяких мелочах вроде технического задания, спецификации и прочих бюрократических пережитках и говорить не приходится. Именно поэтому в Китае так развит бизнес представителей: чтобы контролировать, правильно ли китайцы поняли, что им в заказе написали.

Есть такая байка, абсолютно неправдоподобная, но от этого не менее поучительная. Купил человек участок на берегу озера, решил дачу построить. Нанял для этого бригаду шабашников. Соорудили они домик, уже отделку заканчивают, параллельно благоустройством территории занимаются. И тут хозяину взбрендило поставить у воды маленький маяк. Для красоты. Набросал он эскиз, привез, отдает бригадиру шабашников, спрашивает: сделаете? Тот глянул: да не вопрос, говорит, любой каприз за ваши деньги.

Приезжает человек через неделю работу принимать. А маяка-то нет как нет. Где же, спрашивает. Его подводят к озеру, показывают: вот, мол. И видит дачник: на берегу вместо маяка конический колодец выкопан, забетонирован, а на дне прожектор светит. Хозяин в шоке: вы что ж, говорит, сотворили-то, изверги?! Я же маяк хотел! А бригадир шабашников в ответ: ну так ты, говорит, хоть бы написал на своем эскизе, где у него верх. Извини, родное сердце, но мы за тебя догадываться не обязаны.

Так вот: если не хотите получить в грузовом контейнере вместо маяка бетонный колодец с фонариком на дне, нужно быть четко уверенным, что ваш китайский поставщик правильно понял, чего именно вы от него ждете. Но здесь как раз и начинаются проблемы, связанные с китайским менталитетом. И для их решения, для контроля процесса производства и отгрузки заказа в Китае сформировалась соответствующая сервисная отрасль.

Попытайтесь вспомнить: много ли вы знаете российских компаний, которые в качестве своего конкурентного преимущества называют наличие представительства, к примеру, в Бельгии? Немного. И правильно — а зачем? Бельгийцам заказ скинули, цену согласовали, контракт подписали — и знаете наверняка, что в четко оговоренный срок вы получите четко оговоренный товар. Зачем там, в дорогущей Европе, лишнего дармоеда содержать?

А вот представительство в Китае — это уже да, с таким тузом в рукаве можно с уверенностью отвечать на подковыристый вопрос «а где гарантии?». Огромное количество китаистов зарабатывают себе на хлеб насущный именно тем, что контролируют каждый шаг здешних производителей.

Конечно же, можно обойтись и без наблюдателей. Вот, казалось бы, экскаваторы: ну что сложного может быть? Если вдруг какой из них не заведется, китайцы обещали вам бесплатно его заменить. И транспортировка за их счет, а как же. Договорились вы, отправляют китайцы честно-благородно партию экскаваторов. Все строго по контракту: желтые, заводятся, с ковшом. Вот только у парочки машин номера двигателя почему-то не совпадают с указанными в сопроводительных документах. А китайцам, видите ли, непосредственно перед вашим заказом нужно было отправлять партию экскаваторов в Судан, и как раз двух не хватало. Вот они и прихватили парочку тех, которые с краю стояли, ваших. Но для вас они прямо на следующий день другие быстро подогнали, все нормально! Правда, документы переделывать не стали. А зачем, в чем проблема-то? Вы же заказывали экскаваторы? Вот они, родимые. Желтые? Желтее не бывает. Заводятся? Мало того, что заводятся, они даже ездят, гусеницами грохоча. Ковш есть? Еще какой, загляденье, а не ковш, туда-сюда двигается, аж душа поет! Так чего же еще этим бестолковым русским нужно?! Ну подумаешь, два номера двигателей из двадцати не совпали. Во-первых, это ж всего десять процентов, а во-вторых, как говорят водители со стажем, номер двигателя на скорость езды экскаватора не влияет.

И вот стоит получатель посреди акцизной таможни (кто в курсе, что это такое, уже плачет) с пачкой практически бесполезных теперь документов, смотрит с вселенской тоской в глазах вдаль, за горизонт, туда, где обычно восходит солнце, и что-то тихо шепчет. И эхо, отражаясь от двадцати новеньких желтых экскаваторов, понуро свесивших ковши, еле слышно ему вторит: «Мать… мать… мать…»

Ну что, удалось мне вас запугать? Замечательно, именно этого эффекта я и добивался. Потому что до сих пор у нас все больше были хиханьки и хаханьки, про водку и закуску, а вот теперь мы наконец-то подошли к конкретному разговору о бизнесе. Так что я хотел настроить вас на более серьезный лад. Надеюсь, у меня это получилось.

Здесь я хочу сделать небольшую ремарку. Я никоим образом не пытаюсь обеспечить имиджевую рекламу многочисленной когорты переводчиков, представителей и консультантов по вопросам ведения бизнеса с китайскими компаниями. Я другим себе на хлеб зарабатываю, поэтому меня не заботит, будете вы пользоваться услугами данной, не побоюсь этого слова, касты в Китае или нет: лично я от этого никакого профиту не получу. В то же время прошу не считать мои советы динамитом, заложенным под рынок этих услуг: а то как прочитают все книгу, как задружатся со своими китайскими поставщиками, как станут все поголовно сюнди — тут-то представителям и консультантам придется паковать чемоданы и, обливаясь горючими слезами, покидать уже ставший родным благословенный Китай. Нет, уверяю вас: посредники совсем не зря свою трудовую копейку получают. И даже если у вас с поставщиками полное понимание, если вы уже давно с ними не разлей вода, все равно неплохо иметь в Китае своего проверенного человека, который может оперативно решать время от времени возникающие проблемы. Конечно, в том случае, если вы не решитесь сами переехать в Поднебесную.

На что же следует обращать внимание при ведении бизнеса с китайцами?

Чтобы лучше понять психологию ваших поставщиков в этом вопросе, давайте еще раз внимательно перечитаем название главы: «Контракт: конец или только начало?». Как я предупреждал в самом начале, книга моя сугубо практична. И вопрос в заглавии появился не для красного словца. Обусловлен он важной особенностью мышления китайских бизнесменов: в отличие от носителей западной ментальности, которые после подписания контракта утирают пот со лба: ну все, мол, самое сложное позади, — китайцы только теперь, заключив договор, начинают всерьез рассматривать вас как полноценного партнера.

Для многих людей, которые открывали для себя эту непреложную китайскую истину самостоятельно, без подсказки со стороны, момент ее осознания стал переломным в жизни. Вся предыдущая жизнь в бизнесе приучила их к тому, что подписание контракта означает начало созидательной работы. И тут вдруг, бережно упаковав свежеподписанный документ в красивую папочку, российский бизнесмен слышит от своего китайского теперь уже официального партнера: «Отлично, а теперь наконец расскажите — чего вы все-таки от нас хотите?» И вот здесь у наших происходит разрыв шаблона. Они вдруг понимают, что весь мир вокруг, который они раньше считали плотным, осязаемым и донельзя материальным, по сути является иллюзией, как сон бабочки. Половина моих знакомых после подписания первого контракта с китайцами резко ударилась в восточную философию, а некоторые и вовсе стали буддистами либо даосами. Ей-ей, не вру. Ну разве что самую малость привираю.

Один из основных принципов даосизма, отраженный в том числе в символе «инь-ян», — принцип циклического времени. Поэтому китайцы не видят смысла волноваться, если что-то не складывается сразу: не получилось в этот раз — получится в следующий, на новом цикле развития ситуации. Все, что должно случиться, обязательно произойдет, только в свое время. Главное — следовать своему Дао (Пути).

Помните, я рассказывал, почему китайцы не любят работать с американцами? Потому что американцы в лоб называют список необходимых им товаров и цену, которую они за них готовы заплатить. И укладываются при этом в пятнадцать минут, как в Гарварде учили. А для бизнесменов Поднебесной такой подход — кощунство. В Китае сам процесс переговоров — один из важнейших аспектов жизни, ради которого, собственно, и стоит жить. Не провести с китайским партнером несколько раундов согласований — все равно что не поторговаться на восточном базаре. Там, если выбрать дыню и без возражений протянуть продавцу именно ту сумму, которую тот назвал, то деньги у вас, конечно, возьмут, да и дыню дадут, но смотреть при этом будут так, как если бы хотели дать в дыню вам. Фактически, не торгуясь, вы наносите оскорбление продавцу. Вот и китайцы точно так же любят торговаться. Только здесь весь этот процесс неизмеримо тоньше, изящнее; за многие века существования китайской цивилизации церемония переговоров была отшлифована до драгоценного блеска и обросла великим множеством обрядов и правил, стала многоступенчатой, состоящей из сотен маленьких шагов, взаимных уступок и обязательных реверансов в сторону друг друга.

И контракт, который вы наконец-то радостно подписываете, для китайца означает всего лишь один из таких шагов, причем далеко не последний. Если вам так проще понять, считайте заключенный договор чем-то вроде нашего меморандума о намерениях между вами и китайским лаобанем. Потому что с подписанием документа заканчивается сотрясание воздуха и начинается настоящая работа мысли вашего партнера: а что же на самом деле нужно моему любимому российскому клиенту? Чего он хочет, зачем он вообще сюда приехал? Так что примите как данность: на контракт как на истину в последней инстанции уповать не стоит.

Если контракт — это всего лишь экватор, переломная точка переговоров, то что же тогда можно считать их началом и концом?

Некоторые ошибочно думают, что начало — это получение прайс-листа. Забудьте. Нет в Китае такого понятия. В принципе. Вашу просьбу прислать прайс-лист по электронной почте китайцы в лучшем случае проигнорируют, а в худшем — пришлют две тыщи пятьсот картинок тех же вантузов по цене сто долларов каждый. И вы упустите шанс закупить такой нужный в любом хозяйстве товар, и сделать на нем немного денег, и, может быть, вообще стать вантузным королем.

Имейте в виду, китайцы в бизнесе любят конкретику. Желательно конкретику, возведенную в абсолют. Если вы зададите вопрос: «Какую мебель вы поставляете?» — ответом будет: «Любую». Даже на сформулированный, как вам кажется, более конкретно вопрос: «Нет, ну все-таки — мягкую, корпусную, офисную?..» — китайцы опять ответят: «Любую». Это действительно так, потому что в Китае производства однотипных товаров сосредоточены в одних и тех же городах, даже на одних и тех же улицах, так что каждый поставщик может предложить практически полный ассортимент любой продукции, которая хоть как-то относится к тому, что его завод на самом деле производит.

В самом начале моего пребывания в Китае довелось мне как-то побывать в небольшом городке Линьань под Ханчжоу. По китайским меркам это и не город даже, а уезд — что-то вроде пригорода самого Ханчжоу. И народу там всего-то пятьсот тысяч. Так вот, в Линьане производят кабель. Это не значит, что там стоит некий завод-монстр, градообразующее предприятие, — совсем наоборот. В этом городке больше трехсот заводов — точнее, фабрик, — производящих самый разный кабель, какой только душа пожелает. Я был искренне изумлен, когда мы почти час ехали по длинной-предлинной улице, а мимо нас мелькали фабричные ворота с вывесками: «Такая-то Linan Cable Company, Ltd.», «Какая-то Другая Linan Cable Company, Ltd.», «Еще Какая-то Третья Linan Cable Company, Ltd.», «-Надцатая Не-пойми-какая Linan Cable Company, Ltd.»… В общем, челюсть кое-как удалось подобрать только когда мы проезжали пятидесятую по счету фабрику по производству кабеля. Конечно же, каждый из этих заводов, скорее всего, специализируется на паре-тройке десятков своих самых ходовых артикулов. Но какой бы кабель в Китае не производился — в этом «кабельном раю» его можно найти.

После этого мне приходилось бывать еще во многих «отраслевых» городах: обувных, магнитофонных, галантерейных, парикмахерских — где производят инструменты и оборудование для салонов красоты. Один раз даже посещал деревню населением тысяч сто, которая специализируется на товарах для секс-шопов. Меня все подмывало спросить, не практикуется ли у них выдача зарплаты работникам произведенной продукцией. Вот бы там народ, наверное, весело жил!

Ровно такая же ситуация с мебелью. Рядом с производством мягкой мебели стоит фабрика, выпускающая стулья. А с другой стороны — завод офисной мебели. При этом они понатыканы друг рядом с другом, как опята на пеньке. И если тот поставщик, у которого вы хотите купить диваны, на самом деле производит столы, ему ничего не стоит крикнуть в окошко своему давнишнему дружбану и партнеру по игре в мацзян, владельцу фабрики диванов, сидящему в соседнем здании: «Эй, братишка, у меня тут лаоваи хотят диваны купить, подсобишь?» А тот ему так же в окошко: «Мэй вэньти!» В смысле, нет проблем. И действительно подсобит. И вы будете долгие годы покупать диваны у поставщика, даже не предполагая, что он ни разу их не производил и производить не собирается. При этом наценку на чужие диваны он будет устанавливать минимальную. Потому что это один из главных принципов ведения дел в Китае: пусть лучше я заработаю мало, чем не заработаю совсем ничего. Что, кстати, принципиально отличает китайский бизнес от российского.

Если же вы сформулируете свой запрос приблизительно следующим образом: «Мне нужно десять тысяч триста двадцать семь журнальных столиков в стиле ампир, круглых, высотой пятьсот пятьдесят, столешница диаметром восемьсот, толщина двадцать, из мореного дуба, с патиной», — вот тогда по скорости ответной реакции вы сможете примерно понять, общаетесь ли вы непосредственно с производителем. И разговаривать с вами будут не равнодушно, а с уважением, потому что только в этом случае китайский поставщик увидит в вас профессионала.

Но, конечно же, лучше все-таки ехать на завод и смотреть самому. Тем более что нам все равно нужно задружиться с нашим китайским партнером, помните? Так что постарайтесь свести эпистолярный период переговоров к минимуму, толку от него все равно немного. Это пусть барышни с солдатами по переписке дружат — барышнины мамы спать спокойнее будут, а вам нужно дела делать.

Так что, повторюсь, для китайца прайс-лист, контракт и прочие, казалось бы, серьезные бумаги означают отнюдь не то же самое, что для вас. Это, скорее, китайская подделка под западный стиль ведения бизнеса.

Неужто, спросите вы меня, в самом деле все так запущено и в Китае совсем нет компаний, для которых официальные документы хоть что-то значат? И с которыми нельзя договориться по телефону и электронной почте? Выше я уже, по-моему, отвечал на подобный вопрос: да, есть такие компании — тайваньцы и гонконгцы, ведущие бизнес в континентальном Китае. Но, во-первых, их не так много, как сугубо китайских компаний, а во-вторых, цены у них, как правило, все-таки повыше. Так что выбор за вами: привычный по менталитету тайваньско-гонконгский комфорт или более конкурентная китайская цена.

Что касается конца переговоров с партнерами, то его нет вообще. Бизнес — это одна из разновидностей человеческого общения, причем далеко не самая худшая. Китайцы подобное общение любят и ценят. Если вы вдруг замечаете какие-то небрежности со стороны партнера после многих лет, казалось бы, безоблачного сотрудничества, то вполне возможно, что вы просто давно не ездили к нему в гости, не пили с ними байцзю и не пели «Катюшу» в караоке. Пора вам навестить своего старого сюнди: коллега соскучился и таким ненавязчивым, но очень действенным и чисто китайским способом зазывает вас к себе. И вы приедете, пообщаетесь, и все опять станет хорошо. Потом вы снова уедете и снова вернетесь. И опять, и опять. Ведь дружба не должна иметь конца. Как даосская монада, древний символ вечности инь-ян.

Завершая рассказ о специфике договоренностей с китайцами, поведаю поучительную историю. Один мой знакомый занимается поставками в Россию резины для грузовых автомобилей. Он возит колеса из Европы, из Штатов, из Южной Кореи. И вот обратил он свой взор в сторону китайских производителей. Познакомился на какой-то международной выставке с одним из них, приехал в Китай, пообщался предварительно, посмотрел производство. Понравилось. Потом еще на одной выставке встретились, выпили, вроде подружились. Знакомый мой пригласил потенциального китайского партнера в Россию, показал свои владения — испытательные стенды, трек, на котором тестируют колеса в реальных условиях, так сказать, приближенных к боевым. То есть продемонстрировал солидность своей компании. Затем еще с должным пиететом выгулял китайца в свободное от переговоров время — в общем, грамотно провел арт-подготовку.

Наконец китайцы отгрузили пробную партию резины. В России шины полгода испытывали: щупали, нюхали, на зуб пробовали, на стендах мяли и рвали, по треку на грузовиках в этих колесах гоняли. Все вроде как устраивает. Особенно им приглянулся один артикул, явно тянет на хит сезона. Сертифицировали эти колеса как полагается, чтобы комар носа не подточил. И вот едет мой товарищ в Китай, контракт на серьезную поставку подписывать. Его китайский лаобань уже встречает с распростертыми объятиями, с троекратным ура, с целованиями в обе щеки: «К нам приехал, к нам приехал наш любимый, дорогой!..»

Пообщались они еще два дня для соблюдения политесу и подписали контракт, сразу на год. Цена замечательная, отгрузка без предоплаты. Вот что значит стать сюнди для своего партнера! Восемьдесят процентов объема поставок, естественно, занимает та самая хитовая позиция. Поскольку дело было в ноябре, решили сразу после подписания контракта ничего не отгружать, начать с Нового года, чтобы к Восьмому марта всем российским владельцам грузовиков подарочек сделать — суперновинку на рынок вывести. Насчет даты зря улыбаетесь — своими глазами видел на каком-то сайте: «Специальная акция к Международному женскому дню! Каждой даме, купившей бензиновый погрузчик, штабелер в подарок!»

Наконец отгремели новогодние салюты, выходит мой приятель на работу после каникул, а его уже ждет письмецо заветное: мы, мол, сработали, как договаривались, первые четыре контейнера уже плывут к вам, вот инвойс, ждем денежку. Заглядывает он в инвойс и чувствует, что у него холодеет под ложечкой и левая рука начинает отниматься. Поскольку той самой резины, которую он ждет, как жених первой брачной ночи, в инвойсе нет. Не просто не хватает, а нет вообще. Вместо нее какой-то другой артикул, который он видит первый раз в жизни. На восемьдесят процентов всего груза.

«Спокойно, Ипполит, спокойно…» Приятель залпом выдувает пузырь валидола, закусывает горстью таблеток валерьянки и начинает выяснять, что же случилось. Сам он в Китай звонить не в состоянии — до сих пор руки трясутся, — поручает своим менеджерам. Те связываются, запрашивают технические характеристики отгруженных колес. Китайцы оперативно присылают. Смотрит он и понимает, что дело труба. Да, новые шины тоже круглые, большие, черные и на грузовики вешаются. Но они совсем другие! Я в грузовой резине не специалист, однако, по словам моего знакомого, это все равно что вместо контейнера мыла получить контейнер веревок. А что: ведь и то, и другое на виселице используется. Уж не знаю, почему у него именно такая ассоциация возникла.

В общем, прыгает он в самолет и летит в Китай бить лицо своему поставщику, причем маты его впереди самолета летят. Прилетает, несется на завод, а там опять запевают: «К нам приехал, к нам приехал…», с хлебом-солью, с разухабистыми плясками и дрессированными пандами… Приятель мой даже вникать не стал, все это славословие резко обрывает, хватает лаобаня за грудки и вопит:

— Ты!.. Гад!.. Что!.. Сделал!..

А тот, что самое характерное, даже не отбивается: он в абсолютно искренних непонятках — а в чем проблема-то? Кое-как оба успокаиваются, начинают более членораздельные разбирательства, китаец и говорит:

— Я же как лучше хотел! Это у нас новинка, высший класс! К тому же она для всех на десять процентов дороже, а я тебе по прежней цене отправил, которую мы согласовали. Ты же мой друг!

Логика, согласитесь, железная: хочется ведь другу приятное сделать.

Наш российский директор сползает по стенке и на последнем издыхании стонет:

— Да мне не нужно лучше, мне нужно — как договаривались! Я ведь полгода на тестирование и сертификацию убил, я не могу вот так вот с корабля колеса продавать!

Поплакал, успокоился наконец:

— Ладно, будем считать, что те четыре контейнера я для испытаний взял, а вот в следующей партии ты всю эту свою новинку выброси и положи те чудесные колеса, о которых мы с тобой весь прошлый год договаривались и о которых я все это время мечтаю.

Лаобань кривится, чешет лысину и осторожненько так, виновато глядя и сторону, говорит:

— Да я бы и рад, но только мы ту резину больше не производим.

— Как не производите?! Когда вы перестали ее производить?!!

— В аккурат с конца прошлого года.

— А что ж ты тогда, козья морда, контракт подписывал — неужели не знал, что колеса мои с производства снимать собираешься? — рыдает пострадавший.

— Ну конечно знал, я же директор! Просто я хотел тебе сюрприз сделать, — улыбается ласково китаец. — Как любимому клиенту. Ты же мой сюнди!

В общем, бизнес у них не сладился. Хотя колеса те мой приятель с горем пополам пристроил. И по-прежнему общается со своим бывшим партнером: они поздравляют друг друга с праздниками, а при встрече на выставках даже с удовольствием выпивают вместе. Но — не работают.

Что же, и такое бывает. Как я предупреждал в начале книги, статус сюнди — это не чудо-таблетка от всех проблем, связанных с ведением бизнеса в Китае. Скорее его можно назвать витаминкой. Но без витаминов организму, однако, тоже тяжело.

Глава 9

Соврет — недорого возьмет

Наверное, некоторые из вас знают о так называемом СПС — синдроме первой строчки. Это когда сидит компания давних друзей на кухне, поет песни под гитару, и вдруг, после первых двух бутылок, кто-то вспоминает: «Слушай, а что за классную песенку ты двадцать лет назад пел? Ну вот тогда, у костра, у Лосевского порога? В тот день еще Колька как раз Васькину байдарку утопил! Смешная такая песенка, там мужик с балкона прыгнул и его на полгода в гипс закатали, помнишь? Ну же, ты должен знать, песня-то классная, все тогда еще ржали так, что даже свежепочатую бутылку спирта „Рояль“ в костер опрокинули!» И все прекрасно помнят, что таки да, была песенка, и что всех она необычайно развеселила, и что действительно там мужик откуда-то сиганул, и кто-то даже подскажет, что с шестого этажа… Но только вот никто не сможет вспомнить этой самой пресловутой первой строчки. И вся компания, а в первую очередь вы сами, прекрасно понимает: появись сейчас первая строчка — и песня пойдет сама, не нужно будет даже напрягаться, каждый следующий куплет автоматически потянется за предыдущим, но… Все дружно мучаются, морщат ум, напрягают коллективное сознание. Всплывают даже другие слова из этой самой песни, но вот именно первая строчка никак не хочет вспоминаться. И тут собеседники грустнеют и открывают третью бутылку, чтобы выпить за ушедшую молодость и приближающийся склероз. Как много песен на земле так и остались неспетыми! Неспетыми несмотря на то, что их так страстно желали спеть, — а все из-за проклятущего «синдрома первой строчки».

Вот и я сейчас сижу и мучаюсь: с чего бы начать эту главу? И это — никоим образом не следствие косноязычия, а всего лишь СПС. Приблизительно в тех же терзаниях рождались первые строчки главы на тему «пить или не пить». Но там было проще, ибо если нельзя, но очень хочется, то подвести теоретическую базу, объясняющую, почему пить нужно обязательно, плевое дело. Это вам любой приверженец Бахуса подтвердит.

С враньем гораздо сложнее. С детства у меня стоит достаточно сильный психологический блок на это дело. Вот поверьте — не люблю врать. Наверное, поэтому и рассказы у меня получаются все больше правдивые. И вообще, как говорил на допросе у Понтия Пилата бродячий философ Иешуа по кличке Га-Ноцри, «правду говорить легко и приятно». Однако же, если верить одному американскому сериалу, среднестатистический человек врет трижды за десять минут разговора. Эта фраза звучит рефреном едва ли не в каждом эпизоде и даже вынесена в официальный анонс. Тем ярче подтверждается эта мысль, если говорить о бизнесе с китайцами.

Нет, я не призываю вас врать своим китайским партнерам напропалую. Но ведь мы же пришли на китайский рынок, а значит, должны придерживаться того устава, который нам предлагают хозяева этого монастыря.

Вообще, здешние коммерсанты — самые ушлые торгаши во всей Юго-Восточной Азии. Китайцев-бизнесменов боятся во всем мире. При этом единственные, кого боятся китайцы, это русские. Именно поэтому многие не хотят допустить объединения китайцев и русских на экономическом фронте. Ибо вместе мы — сила, с которой придется считаться всему миру.

Возвращаясь к названию главы, давайте для начала рассмотрим, врут ли китайцы. Это зависит от того, что понимать под враньем. Вот скажите, стоит ли верить рекламе на сто процентов? И не является ли маркетинг (в его оперативной, обращенной к конечному потребителю части) в первую очередь способом принудить нас купить товар, без которого мы вполне могли бы обойтись как минимум в течение еще некоторого времени, а то и вовсе? Так вот: давайте уясним, что в Китае маркетинг и реклама появились за пару тысяч лет до рождения Котлера, Портера, Райса и Огилви. Да, китайцы не догадались формализовать свой тысячелетний опыт и сделать его отдельным продаваемым продуктом. Если честно, сам удивляюсь почему. Возможно, дело в том, что в двадцатом веке китайцам пришлось заниматься несколько другими вопросами, чем американцам. Как говорил Вовочка в известном анекдоте: «Эх, Марьиванна, мне бы ваши проблемы…»

Так вот, говорю честно, без обиняков: китайцы врут. Я уже приводил основное правило китайской бизнес-арифметики: дели на пять. Дели на пять заявленный оборот, декларируемые отгрузки в Европу и Россию, объем производства и прочие показатели. С точки зрения китайца это не вранье, это понты. Вы ведь все равно проверить не сможете — кто же вам даст в китайский бухучет заглянуть? Да если даже и дадут, что вы там поймете? Поэтому слегка приврать в данной ситуации — дело святое. Вы и сами, наверное, неоднократно применяли подобную тактику на переговорах с потенциальным клиентом, обещая ему, что только вы можете обеспечить бесперебойную работу, в отличие от ваших конкурентов. И ваш клиент велся на эти заверения и клятвы. Хотя обе стороны прекрасно понимали, что бизнеса без проблем не бывает в принципе. Но — хороший понт дороже денег. Поэтому подобные ситуации мы враньем не считаем и в дальнейшей нашей беседе рассматривать не будем, вынесем за скобки.

Если говорить об откровенном кидалове, то это явление в Китае, разумеется, имеет место быть. А что, где-то по-другому? У нас не так? Вспомните хотя бы многочисленные финансовые пирамиды девяностых. Так что ухо востро держать нужно всегда, на то и бизнес. Зазеваешься — сожрут.

На бытовом, повседневном уровне с откровенным обманом я в Китае сталкивался всего однажды. Я как раз собирался в Питер и покупал заказанные друзьями подарки. Среди прочего попросили меня приобрести шелковый халат. Поехал я на рынок, приценился, сторговался, но пока считал ворон, разглядывая богатые торговые ряды, мне в пакет положили другой халат, такой же по цвету и рисунку, но наполовину синтетический, о чем честно сообщила мне этикетка, когда я дома ее прочитал. Времени возвращаться и скандалить уже не было, пришлось вручать этот халат с извинениями.

Самые популярные подарки, которые везут из Китая, — чай, шелк и жемчуг. Только, чтобы не попасть впросак, закупайтесь в проверенных кем-либо ранее местах. Лучше всего — попросите помочь вашего сюнди: ему будет приятно. А вы еще и сэкономите, поскольку он всенепременно продемонстрирует свой класс в умении торговаться.

Еще об одном случае рассказывал мой друг. Понадобилось ему как-то срочно купить аккумулятор для фотоаппарата. Приехал он в специализированный центр фототехники, нашел магазинчик, торгующий аккумуляторами, попросил тот, который был ему нужен. Китайский продавец говорит: нету, мол, завтра приходи, достану. А моему товарищу лень было на следующий день возвращаться, он возьми да и соври: не, говорит, завтра не могу, я сам не из Шанхая и вечером уезжаю. Ага, говорит продавец, тогда айн момент, сейчас добуду тебе аккумулятор! Лезет под прилавок и достает именно тот, который нужен. Друг мой слегка удивился: а почему же сразу не отдал? Но расспрашивать не стал, заплатил и отправился домой. Вставил в фотоаппарат — а аккумулятор дохлый, полчаса зарядку держит, а потом резко отключается, в ноль уходит. То есть китаец, понимая, что клиент сегодня вряд ли успеет проверить, а завтра будет уже в другом месте, втюхал ему откровенно бракованную батарейку. Наутро, естественно, мой друг поехал на рынок с претензиями к продавцу. Видел бы ты, говорит, его глаза! Он-то думал, клиент уже где-нибудь на другом конце Китая, если не в другой стране. Посмеялись мы с другом, посетовали на падение нравов в современной китайской розничной торговле, пришли к единому мнению, что нельзя верить продавцам. И тут вдруг меня осенило. Погоди-ка, говорю, но ведь ты же ему первый солгал! Ты сказал, что уезжаешь, что не живешь в Шанхае. Не соврал бы — он бы тебе не продал тот аккумулятор. Допустим, нехорошо, что китайский товарищ откровенный мусор тебе втюхал, но формально ты все равно обманул его первым! Так что ложь (и лень — ведь можно было найти аналогичный магазинчик, их в подобных центрах штук по десять работает) породила ответную ложь, еще более циничную.

Это же правило применимо и к бизнесу с китайскими партнерами. Здесь очень хорошо чувствуют «пустое» в словах партнера, но при этом не показывают виду. Китайская традиция запрещает прямо уличать кого бы то ни было во лжи, это крайне невежливо. Однако, поняв, что контрагент его парит, китаец считает себя абсолютно вправе напарить в ответ.

Нет, конечно же, китайцы далеко не ангелы. И развести лаовая для них — святое дело. Ну, например, лоточник на улице, продающий со своей тележки кокосы с вставленной в них трубочкой для питья, вполне может продать иностранцу экзотический фрукт за десять юаней, при том что все нормальные люди — сиречь китайцы — покупают те же кокосы за юань. Но тут уж, извините, лаовай сам виноват: подождал бы три минуты, посмотрел, сколько платят другие, — купил бы за правильную цену. А так, наверное, для него эти десять юаней вообще не деньги, а бедному-несчастному лоточнику — очень даже хороший навар, как раз хватит на миску лапши и бутылку пива.

Такой же принцип правомерен и для большого бизнеса. Если вам лень как следует прошерстить рынок, если недосуг съездить на пару-тройку других заводов, поговорить с людьми, пообщаться, если жалко денег на толкового переводчика, знающего китайский менталитет и правила ведения дел, — так кто ж вам доктор? Платите больше!

Ведь есть в маркетинге понятие «справедливая цена». И она совершенно необязательно равна среднерыночной. Она потому и называется справедливой, что это именно те деньги, которые покупатель готов заплатить и за которые продавец готов продать. Чтобы в результате оба остались довольны сделкой. Но только в том случае, когда партнеры работают по справедливой цене, они могут дружить на равных. Потому что оба счастливы, потому что и вас, и вашего китайского партнера устраивает статус кво.

Кстати, по собственному опыту могу сказать, что мои самые любимые клиенты, с которыми я давно и искренне дружу, вовсе не работают со мной по самой низкой цене. Я ведь их, собственно, потому и полюбил, что зарабатываю на них не только на хлеб, но и на масло. Что? В вашем бизнесе не так? И у вас самый любимый клиент тот, кому вы еще и приплачиваете? Тогда вы, батенька, альтруист. И значит, зря держите в руках эту книгу. Потому что альтруистам в Китае не место — они здесь просто не выживают. Но деньги, уплаченные вами за книгу, я не верну, уж не обессудьте. Потому что я сам не альтруист, как вы уже, наверное, догадались. Кстати, не подскажете, как можно стать вашим любимым клиентом?

Если отставить шутки, ложь — штука неприятная сама по себе. Но в бизнесе ложь — это еще и конкретные финансовые убытки. Как минимум, недополученная прибыль. Применительно к Китаю наиболее распространенным враньем является пиратство. Речь идет о ситуации, когда, скажем, российская компания производит в Китае товар по некой своей разработке — технологической либо дизайнерской — и постоянно боится, что китайцы начнут продавать продукцию на основе их ноу-хау их же российским конкурентам. Меня иногда спрашивают: «Я вот тут придумал новую модель кроссовок/обогревателей/вечного двигателя — хочу наладить производство в Китае, так выгоднее. Но как получить гарантии, что китайцы будут отгружать эту продукцию только мне и никому больше?» Отвечаю: никак. Даже если китайцы воздевают очи горе и прижимают руку к сердцу, клянутся Конфуцием и Великим Кормчим одновременно — не верьте. Вы ведь сами время от времени покупаете фирменные вещи отнюдь не в фирменных магазинах. Ну признайтесь, хотя бы раз в жизни было, правда? И при этом вы прекрасно знаете, почему подобное становится возможным. Так что будьте готовы к тому же в отношении вашего заветного секрета фирмы. Можно, конечно, купить или арендовать в Китае завод. Тогда вы сможете гораздо увереннее себя чувствовать в плане сохранности своей интеллектуальной собственности. Но даже в этом случае далеко не факт, что китайцы не станут клепать ваш товар для ваших же конкурентов в третью смену, при свечах, когда вы уже давно спите или, наоборот, зажигаете в ночном клубе. Конечно, китайское правительство пару лет назад объявило войну с контрафактом, и рано или поздно оно обязательно добьется успеха, но с учетом того, что пиратство за последние двадцать лет стало массовым, работа в этом направлении предстоит немалая.

Купить завод, конечно, можно, скажете вы, но ведь куда дешевле просто отправить пару чертежей по электронной почте. Согласен, тут уж каждый выбирает сам, как вы и без меня прекрасно понимаете. Но именно в такой ситуации очень поможет ваш статус сюнди у китайского партнера. Потому что назначить вам цену на десять процентов повыше — это одно, тут дело святое, раз уж мы бизнесом занимаемся. Но вот слить вашу дизайнерско-научно-техническую информацию конкурентам — это совсем другое, а именно, откровенное кидалово. И тесные, дружеские отношения с поставщиком как раз и способны злостное кидалово предотвратить. Если же нет, то вам такой сюнди и даром не нужен.

Есть у меня друг, поставляет из Китая в Россию сантехническое оборудование, в том числе душевые кабины. И время от времени у него появляются идеи, как адаптировать стандартные китайские агрегаты к российскому рынку. В основном в области дизайна, но иногда бывают и технические новшества. Наиболее тесно он сотрудничает с двумя фабриками, поэтому сначала пытался эти свои дизайнерские кабинки производить на той, которая побольше: там цена лучше, срок изготовления меньше и условия оплаты поприятнее. Но тут мой друг столкнулся с тем, что буквально через три-четыре месяца его душевые кабины появляются в России у его конкурентов, уже под китайским брендом, правда слегка модифицированные. Он пытался качать права, но менеджер на фабрике просто включал дурочку и невинно хлопал глазами: «А я че? Я ниче! У нас технари вообще в другом корпусе сидят, а уж что и по каким чертежам они там ваяют, меня абсолютно не касается. И вообще, моя твоя не понимай. Не гони волну, не мешай работать». Пытался автор идеи заключить контракт на эксклюзивное производство, но отношение китайцев к контрактам вы уже знаете. Единственно, его дизайнерские изыски стали появляться в России чуть позже, с отсрочкой в полгода. Судиться с китайцами, конечно, можно, но сложно; сами они прекрасно это понимают и откровенно этим пользуются: не нравится — давай, до свидания, у нас таких, как ты, очередь стоит. Да-да, бывает в Китае и такое. Редко, правда, но бывает.

Подумал мой друг и решил, что свара с акулами контрафакта все равно ситуацию не изменит, нужно другое решение. Благо, к тому моменту он успел основательно подружиться с хозяином другой фабрики, поменьше и попроще. Правда, и подороже процентов на пять. И обратился он к китайцу с вопросом: «А вот скажи, мил человек, если я буду тебе свои разработки в производство давать, не начнешь ли ты их моим конкурентам под своей маркой поставлять?» Дело как раз вечером в кабаке было, так китаец, по словам моего друга, аж протрезвел. Потом посмотрел строго и говорит: «Если ты еще раз задашь мне подобный вопрос, ты меня очень сильно оскорбишь. Мы ведь с тобой друзья!» Правда, говорит, денег я с тебя за эксклюзив побольше возьму. Ты ведь не обидишься, да? Мы же сюнди! Почесал товарищ мой в затылке и решил: была не была, чем черт не шутит — попробую. С тех пор он на первой, большой фабрике закупает обычный ширпотреб, а на второй делает свои дизайнерские штучки. За последние три года — тьфу-тьфу-тьфу! — ни одной левой душевой кабины в России не всплыло. И, кстати, на своем дизайне мой друг имеет существенно большую прибыль, чем на стандартных китайских изделиях. Так что никто в конечном итоге в накладе не остался. Кроме первой фабрики и российских конкурентов.

Среди русских, работающих с Китаем, почему-то распространено мнение, что северные китайцы — честные и порядочные, а южные — ловкачи и хитрюги, которым палец в рот не клади. Не могу согласиться. Я, в силу географического расположения Шанхая, больше всего времени провожу в Восточном Китае, но при этом достаточно плотно работаю и с местными, и с южанами, и с северянами. И на собственном опыте я не заметил между ними какой-либо принципиальной разницы в том, что касается методов ведения бизнеса. Ловкачи и хитрюги и те, и другие, и третьи. А на откровенных вралей я, слава богу, пока не нарывался.

Вообще, наибольшее количество ужастиков на эту тему я слышал от китайцев. То есть сами китайцы обманывают друг друга — аж пыль стоит. У китайцев очень сильно распространена клановость, землячество. И надуть того, кто не принадлежит к твоему кругу, не только не считается зазорным, но даже приравнивается к коммерческой доблести. К счастью, в отношениях с иностранцами китайцы все-таки более обязательны — наверное, определенную роль тут играет и патриотизм.

Также многие китайцы жалуются на русских: обманывают, обсчитывают, платежи за отгруженный уже товар задерживают. Как говорила в таких случаях моя мама, «вор у вора дубинку украл». Так что бревно в нашем коллективном национальном глазу тоже стоит поискать повнимательнее.

Очень много соблазнов обмануть возникает у китайца в том случае, если он знает, что его российский партнер ведет свой бизнес не совсем законно. Заплатил русский наличными или через офшор — как он сможет официальную претензию выставить? Поди-ка докажи, что сделка вообще была.

Слышал я байку, как один предприниматель решил заняться обувным бизнесом с китайцами. Сразу честно говорю: я сам в нее не особенно верю — уж больно много нестыковок, как минимум если с логистической точки зрения рассматривать. Но сам по себе принцип вполне правдоподобен. Так что давайте сделаем так: я расскажу как слышал, а вы уже решайте сами — верить этой истории или нет.

В общем, поехал наш соотечественник в Китай — искать производителей обуви. Где-то — уж не знаю, каким образом, — нашел как бы поставщика; по цене и по условиям сговорились, ударили по рукам. Счастливый, довольный и гордый собой гражданин возвращается в родные пенаты. Ну а как не гордиться: цена на двадцать процентов ниже, чем ему рассказывали, да и условия оплаты фантастически льготные — половину можно заплатить уже после получения товара у себя на складе, в России, что для первой сделки с китайцами весьма нехарактерно. Летит он домой и сам себе не нарадуется: эвон какой я весь из себя крутой, как лихо китайцев развел на выгодные мне условия. А говорили, что китайцы — жесткие переговорщики, что семь потов сойдет, пока с ними договоришься. А я вот как всем нос утер!

Вернувшись в Россию, нашел каких-то русско-финских контрабандистов, посчитал «серую» доставку — вообще все в шоколаде получается! И там сэкономил, и тут родное государство напарил. Заслал наш бизнесмен в Китай леваком чемодан денег, получил извещение, что контейнер с обувью вышел в сторону Финляндии. Сидит довольный, потирает руки. Барыши будущие уже даже не считает, а практически пропивает.

Долго ли, коротко ли, приходит к нему на склад ящик с как бы обувью. Начинают выгружать товар и понимают, что коробки уж больно легкие. Открывают — а все упаковки газетами набиты, просто чтобы форму в пути не потеряли. Товарищ в шоке, пытается понять, как беду поправить, и понимает — никак. За товар платил наличными, за доставку — тоже, нанять кого-нибудь для контроля отгрузки пожадничал, да еще ко всему прочему контейнер в Россию контрабандой протащил. То есть не доказать ни факт сделки, ни пересечение товаром таможенной границы Российской Федерации. Его товара в природе — по документам — вообще не существует. Впрочем, и не по документам тоже. Гражданин на водителя пытается нажать, ну а тот-то вообще ни при чем: мне, говорит, контейнер в Финляндии на платформу поставили, велели груз сюда доставить и пустой контейнер обратно привезти. Пломба на двери цела? Цела. Какие, говорит, еще могут быть ко мне вопросы? Несостоявшийся обувной король в сердцах звонит своим контрабандистам, а те ему: «Слышь, ты особо-то не наезжай. Мы хоть и неофициальные, но все-таки перевозчики. Мы что тебе обещали доставить? Контейнер. Его мы тебе и доставили. А что там внутри — уже не наша проблема. Контейнер ты обязан отпустить, потому что это собственность морской линии. Так что все равно за ним очень скоро приедут юристы из Финляндии. Не устраивает состояние полученного товара — вызывай страховщиков. Только учти, что тебе самому придется им объяснять, как товар к тебе на склад попал, нас не приплетай. Ах, ты не страховал? Ну, поздравляем, сэкономил, значится». А в конце разговора еще и посоветовали: «Когда в следующий раз соберешься пустые коробки из-под обуви везти, вези их „в белую“, официально. На них таможенные платежи всяк меньше, чем ты нам заплатил». Такой вот незатейливый контрабандистский юмор.

И остался наш земляк с носом. Его мнимого поставщика, разумеется, уже и след простыл. В общем, как говорил работник Балда, «не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».

Можно, конечно, спросить: а зачем это было нужно китайцам? Ведь они же могли организовать с обманутым покупателем долгосрочный взаимовыгодный бизнес. Поясняю: у тех, кто его кинул, изначально никакой обуви и не было. Естественно, ни один настоящий производитель на подобную аферу не пойдет — здесь изначально было задумано мошенничество. И таких горе-бизнесменов, как вышеозначенный гражданин, к сожалению, на век этих мошенников хватит.

Хочу сразу предостеречь: никоим образом не следует хором клеймить всех китайцев за коварство и двурушничество. Я сам в студенческие годы, которые пришлись на период «дикого рынка», регулярно на этом самом рынке подрабатывал. На улице с рук торговал, не на бирже; чего только не продавал. Так вот, не было ни одного дня в моей славной карьере рыночного торговца, чтобы меня не пытались обмануть или даже взять на гоп-стоп. Причем отнюдь не китайцы, которых тогда на наших рынках и в помине не было.

Но давайте не будем о грустном, все-таки подобные случаи скорее исключение, чем правило. Если говорить о наиболее распространенных уловках жителей Поднебесной, то стоит упомянуть производство товара не того качества, которое ожидает российский покупатель. Вместо миллиметровой стали вам могут подсунуть 0,8, вместо силуминовой втулки — пластиковую. Но и здесь, к сожалению, мы часто сами виноваты.

Это как в старой притче, когда приходит мужик к скорняку, приносит заячью шкуру. «Можешь, — говорит, — шапку сшить?» Скорняк отвечает: «Могу». Мужик: «А две?» Скорняк: «да хоть десять!» Обрадовался мужик, заказал десять шапок, приходит через неделю. А скорняк ему вручает десять шапок, каждая с ладошку. Мужик давай кричать: «Да ты что натворил?! Это куда же я, стесняюсь спросить, твои шапки натягивать должен?!» А скорняк в ответ: «Ну а ты сам-то разве не соображаешь, что из одной шкурки нормальная шапка только одна выйдет?» В общем, за что боролись, на то и напоролись.

Общался я как-то с одним китайцем, который производит пластиковые комплектующие для каких-то электрических устройств — точно не скажу каких, не специалист. И вот на заводе он мне показывает производственную линию, поясняет:

— Вот из этого бункера я беру полистирол для производства изделий на китайский рынок и на экспорт. А вот из этого — для тех же изделий, но в Россию.

Я его спрашиваю:

— А в чем фокус? Чем отличается сырье в этих двух бункерах?

— В первом, — отвечает производитель, — полистирол импортный, дорогой, я его из Штатов привожу. А во втором бункере — подешевле, китайский. На изделия из импортного сырья я даю двадцать лет гарантии, а из китайского — всего пять.

Я возмутился: это за что же нас так дискриминируют? Тем паче что электричество — не машинки игрушечные, такой наплевательский подход может быть просто опасен…

Заметил китаец мои душевные муки и поясняет:

— Ага, — говорит, — я своим российским заказчикам тоже пытался объяснить преимущества качественного товара, пусть он и дороже. А они мне все в один голос заявляют: нам гарантия вообще не нужна, нам главное цена на уровне плинтуса.

Вот и получается, что китайский станок, который вы подсмотрели у своего немецкого конкурента, молотит двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю, а у вашего российского знакомого точно такой же с виду станок через три часа после запуска расшвырял свои шестереночные внутренности по всему цеху. И хорошо, если не зашибло никого. Зато станок стоил в два раза дешевле! Ларчик открывается просто: китайцы не могут отказать клиенту, это просто не в их правилах. Они будут до последнего ужиматься в цене, но ведь и приплачивать из своего кармана им не резон. Вот и получает особо ушлый (как он сам думает) заказчик вместо полноценной технологической линии десяток жестяных коробок с гайками. Пластмассовыми, из детского конструктора. При этом, обратите внимание, китайцы не обещали качество, как у тех станков, которые они поставляют в Германию. Они не врали. Они просто не сказали правду, за счет чего собираются так радикально снизить цену. Но ведь их никто и не спрашивал об этом, верно?

Так что врать или говорить правду — личный выбор каждого. Равно как и вынуждать или не вынуждать своего делового партнера врать. И вот здесь опять-таки не могу не напомнить, что если вы станете сюнди со своим китайским поставщиком, то сможете разговаривать более открыто; вы перейдете от противопоставления «продавец — покупатель» к полноценным партнерским отношениям. Соответственно, и поводы для лукавства исчезнут.

Глава 10

Береги платье снову, а лицо — смолоду

Перед тем как поехать работать в Китай, я изучил достаточно много материала в англо- и русскоязычном Интернете, чтобы понять, с какими специфическими особенностями китайского менталитета мне придется столкнуться, будь то повседневная жизнь или бизнес. И поймал себя на том, что регулярно натыкаюсь на фразы «сохранить лицо» и «потерять лицо». Но даже из контекста я так и не смог в явном виде понять, что же это за лицо такое и чем именно китайское лицо важнее всех прочих лиц в мире. В русском языке есть выражение «делать хорошую мину при плохой игре», но в случае с китайцами смысл лица несколько иной, я это сразу почувствовал.

В свой первый, квартирьерский приезд в Китай я спросил своего тогда еще просто потенциального партнера, а нынче хорошего друга, владельца тайваньской логистической компании: а что же самое главное, чего ни в коем случае нельзя делать в Китае? Я понимал расплывчатость и даже некоторую абсурдность этого вопроса и не обиделся бы, получив не менее расплывчатую отговорку, но, к моему удивлению, ответ прозвучал сразу, практически автоматом: главное в Китае — не потерять лицо. Поскольку эту фразу мне сказал китаец, я предположил, что с означенным вопросом мне предстоит разобраться серьезно, — и не ошибся.

Самое смешное, что общий смысл этой фразы все вроде бы знают, но при этом каждый понимает ее по-своему. Это как с математической точкой. Любой из нас неоднократно с ней сталкивался, как минимум в школе на уроках алгебры и геометрии. Но вот попросите какого-нибудь человека с высшим техническим образованием дать четкое определение математической точки. Он снисходительно хмыкнет: да легко! И даже откроет рот, чтобы тут же, с ходу, продемонстрировать, что в студенческие годы не только портвейн потреблял и на дискотеках за первокурсницами ухлестывал, но еще и конспекты изредка почитывал. Откроет рот, да так и замрет в ступоре. В лучшем случае, подумав минуты три, промямлит нечто невразумительное. Я неоднократно проделывал такой фокус со своими знакомыми технарями, очень впечатляет, попробуйте при случае.

Но математическая точка — это все-таки абстракция. Так, может, и пресловутое китайское мяньцзы тоже абстракция? Просто кому-то делать нечего было, вот он и придумал, что два этих иероглифа будут почему-то мифически означать мифическое лицо?

В августе 2007 года произошел громкий скандал с отзывом большой партии кукол китайского производства из розничных сетей США. Куклы были покрашены краской с большим содержанием свинца; краску поставлял лучший друг хозяина игрушечной фабрики. В итоге хозяин фабрики повесился, поскольку «его лучший друг нанес ему такой ущерб», как было написано в предсмертной записке. Я поначалу не мог понять, зачем надо было сводить счеты с жизнью: вряд ли даже после банкротства фабрики хозяин потерял все средства к существованию. А потом вдруг понял, что это и есть тот самый случай, который в Китае называют «потерять лицо». А вы говорите — абстракция. Назовите мне хоть одного человека, наложившего на себя руки из-за того, что он не смог дать определение абстрактной математической точки. По крайней мере, все те, над кем я имел удовольствие поиздеваться подобным образом, на данный момент живы, дай им бог здоровья, благоденствия и детишек побольше.

Так, может, китайское «лицо» — это аналог наших понятий «совесть» и «честь»? Я решил узнать, что думают по этому поводу специалисты, связанные по роду своей деятельности с Китаем и китайцами.

Есть такой интернет-сайт — «Восточное полушарие», он объединяет всех русскоязычных людей, которых судьба забросила в Юго-Восточную Азию. И в китайском разделе этого сайта я создал дискуссию, на которой попросил всех желающих высказать собственное мнение — что же такое значит для современного среднестатистического китайца потерять лицо? Дискуссия оказалась достаточно бурной. Что особенно радует, участники подобрались самые разные. Профессиональные синологи, которым еще в институте целенаправленно прививали восточную философию, и обычные люди, даже не говорящие по-китайски, но давно работающие здесь и видящие ситуацию изнутри. Русские и китайцы. Синофилы и синофобы. В общем, выборка респондентов получилась вполне себе репрезентативная, если уж в терминах социологического исследования говорить. Постараюсь сейчас непредвзято изложить некоторые тезисы этого обсуждения.

Сразу скажу: единого мнения, если говорить о формальном определении термина «лицо», нет даже среди китаеведов. Да оно в данном случае и не нужно, ведь эта книга не культурологическое исследование, а что-то вроде практического справочника для людей, ведущих бизнес с китайцами. Поэтому нам гораздо интереснее и полезнее понять, как нужно себя вести в китайском обществе и чего не следует делать ни в коем случае.

Понятие лица в Китае, да и во всей Юго-Восточной Азии — социальное. Если смотреть в первом приближении, то оно принадлежит к области нравственных категорий, как и совесть. Но только совесть относится к индивидуальности, а лицо — к социуму. При этом понятие совести в Китае гораздо более размыто, чем понятие лица. Разумеется, есть несколько иероглифов, которые с натяжкой могут быть переведены на другой язык как «совесть». Однако до сих пор китаисты всего мира спорят, ищут различия и нюансы, но так и не могут прийти к единому мнению, как же на самом деле будет по-китайски эта загадочная китайская совесть. А сами китайцы на эту тему мудро молчат. Нормального китайца совесть как таковая никогда не замучает; вряд ли он даже осознает, что есть такая штука. Он абсолютно самодостаточен и в высшей степени эгоцентричен. Весь мир среднестатистического китайца находится не где-то там вокруг него, а в нем самом.

Мотороллеры как вид транспорта очень распространены в Китае, причем не только среди молодежи. Я лично знаю владельца нескольких фабрик, который ездит на работу на дряхлом мопеде. В гараже у него стоят два шестисотых «мерса», но на них он только партнеров катает. Это еще раз доказывает, что автомобиль в Поднебесной — не средство передвижения, а понт.

Самодостаточность обитателей Поднебесной проявляется даже в том, как они ведут себя улице. Вот идет китаец по краю тротуара. По ходу движения авто- и вело-транспорта. Идет себе, песенку напевает вполголоса, а то и во всю глотку. И вот вдруг решает, что именно сейчас и именно здесь ему нужно перейти через дорогу. Он не останавливается, не оглядывается назад, не смотрит, как нас в детстве учили: сначала налево, потом, на середине проезжей части, направо. Он просто внезапно делает шаг с тротуара на дорогу. И так же не спеша, не меняя темпа, не прекращая напевать, отправляется наискосок через улицу. В его мире имеется осознанная необходимость перейти дорогу. А если у него за спиной есть кто-то другой и в мире этого другого существует ровно такая же необходимость именно в этот момент именно в этом месте просвистеть мимо этого же тротуара на двухколесном пырчике, — так это проблемы того, другого. Так думает первый китаец. А точнее, он об этом не думает: он весь в себе. Именно поэтому в Китае водители так часто сигналят. Они прекрасно понимают, что оборачиваться пешеходы не будут, пешеходы выше этого, поэтому водители своим бибиканьем заранее предупреждают погруженных в свой мир соотечественников: я тут еду, мой мир железнее и тяжелее, поэтому, будь добр, повремени-ка с переходом дороги. И пешеход, опять-таки не поворачивая головы, замирает с занесенной ногой и только после того, как мопед либо автомобиль промчится мимо, продолжает свое неспешное движение через улицу. По-прежнему не глядя по сторонам.

Эта эгоцентричность, граничащая в ряде случаев с безбашенностью, на деле проистекает из того же самого конфуцианства. Здесь я несколько заумных слов скажу, не обессудьте.

Прежде всего, надо понимать, что конфуцианство — это свод законов общества, созданный абсолютно реальной исторической личностью, древне-китайским мыслителем, жившим в V–IV веках до нашей эры. И этот свод законов оказался настолько успешным для цементирования разрозненных китайских княжеств в единое государство, что со временем превратился в некую надобщественную философию, по силе воздействия и широте охвата самых разных общественных групп сравнимую с религией. Главной идеей конфуцианства является подчинение личных чаяний и амбиций нуждам общества: уважение к предкам и содержание их в старости, исправная выплата налогов, необходимость участия в общественных работах и прочее. Именно конфуцианство сформировало многочисленные паттерны поведения обычных китайцев, которые, возможно, никогда в жизни не читали трудов канонических конфуцианских апологетов, но, тем не менее, неукоснительно следуют их правилам в своей повседневной жизни.

С середины XVII века в Западной Европе распространилась мода на все китайское, и в том числе на конфуцианство. Известные европейские мыслители в течение нескольких веков оценивали его доктрины, пытаясь понять, является ли конфуцианство уникальной философией, или же это всего лишь поэтическое изложение прописных истин. Сейчас принято считать конфуцианство самобытной, присущей лишь китайскому обществу, идеологией.

Проще всего объяснить мироощущение среднестатистического китайца, если представить себе матрешку. В самом центре находится маленькое личное «я». Китайское «я» действительно ничтожно мало по сравнению с «я», к примеру, в протестантском обществе, которое зиждется на непререкаемом абсолютном превосходстве личности по отношению к окружающему миру. Но при этом китайское «я» — фрактально, оно является наименьшей составляющей самоподобного множества: «я» — «моя семья» — «моя деревня» — «моя провинция» «моя страна». Именно так выглядит «китайская матрешка». Недаром ведь самоназвание Китая — Чжунго, Срединное государство, центр мировой цивилизации. А фрактальность предполагает в том числе и обратную рекурсию. То есть если я китаец, то моя страна — пуп Земли, моя провинция — самая лучшая в Китае, моя деревня — самая классная в провинции, моя семья — самая-пресамая в деревне. Ну а я лично — так вообще центр вселенной, все на меня должны молиться. Но — исключительно в рамках моей личной «матрешки». И весь мир простого китайца находится в пределах этой самой «матрешки».

А как же маленькое «я», о котором только что говорилось, спросите вы? Фокус именно в том, что если начинать изнутри, то этого «я» почти не видно, оно полностью подчинено обществу. А если снаружи, с внешней матрешки смотреть — то границы этого «я» практически совпадают с границами Китая. Непонятно, да? Объяснить действительно достаточно сложно, для этого требуется самому немного стать китайцем. Точнее, немного родиться китайцем.

Постараюсь теперь вернуться в прикладную область и привести примеры, которые помогут понять некоторые приемы для работы с китайцами.

Важным свойством эгоцентричности является то, что нормальный китаец абсолютно гармоничен.

И как же, подумайте сами, может мучить человека совесть, если он живет в полном ладу с собой? Чтобы совесть росла и развивалась, ей нужна питательная среда, ей нужны рефлексия и толстовщина. У китайцев же этого нет по определению. Какая такая совесть? Что это за зверь?.. Как говорит один мой друг о работающих у него в офисе китайцах, «хоть плюй в глаза — все божья роса!».

При всем при том китайское общество коллективно, иерархично и патернально. Весь китайский социум состоит из ячеек, строящихся и существующих по клановому принципу. И поэтому же в Китае традиционно уважительно относятся к предкам. Как ни удивительно для нас, но один из лучших способов устыдить китайца — воззвать к его родителям.

Моя знакомая из Шэньчжэня была свидетельницей следующей сцены. Едет рейсовый автобус. Водитель останавливается на остановке, открывает двери, выжидает положенное время, двери закрывает и трогается с места. Проезжает некоторое расстояние, и тут молодой человек, до этого дремавший, вдруг просыпается и понимает, что именно на этой остановке ему нужно было выйти. Он вскакивает с места и начинает на весь автобус блажить, что вот, мол, автобус на остановке не остановился, и поэтому ему не удалось выйти, куда катится этот мир и все такое. Водитель автобуса не спеша подруливает к обочине, тормозит, поднимается со своего кресла, выходит в салон и спокойно заявляет: «Зачем ты говоришь неправду? Все пассажиры автобуса прекрасно знают, что я остановился и ждал положенное время. Вот ты сейчас лжешь и таким образом теряешь уважение окружающих. А ведь единожды потеряв уважение, бывает очень трудно вернуть его обратно. И потом, что скажут о твоих родителях, если узнают, что ты огульно обвиняешь другого в том, чего он не совершал? Как смогут они после этого смотреть в глаза другим людям?!» После этой отповеди водитель садится за руль и едет дальше. Парнишка, от стыда красный как рак, молча плюхается на свое место, а на следующей остановке пулей вылетает из салона, стараясь ни с кем не встретиться взглядом.

Обратите внимание на очень важный момент. Чтобы оказаться действенным, внушение должно быть высказано публично. Если бы какая-нибудь бабулька просто сказала вполголоса: «Ай-яй-яй, молодой человек, как не стыдно!» — то, скорее всего, это не возымело бы никакого действия. А порицание, вынесенное перед лицом общественности так сказать, да еще и с упоминанием родителей — вот это да, это сила.

Так что лицо китайца — это, можно сказать, тоже совесть, только совесть не личная, а публичная. Со своей личной совестью китаец всегда договорится — если найдет ее в закромах своей души, — а вот с публичной совестью это сделать гораздо сложнее. Как говорят у нас в России, «если ты плюнешь на коллектив, то коллектив утрется, а если коллектив плюнет на тебя, ты утонешь».

Панический страх перед потерей лица, программируемый жителями Поднебесной в своих детях чуть ли не с младенчества, обусловливает одну из пренеприятнейших особенностей местного менталитета, которая крайне раздражает иноземных коллег: китайцы не признают своих ошибок. Именно поэтому, кстати, бытует представление о них как о тотальных лгунах. Я специально не стал касаться этого аспекта бизнес-отношений с китайцами в предыдущей главе, так как считаю, что непризнание собственных ошибок имеет принципиально иную природу, чем тривиальная ложь, и для эффективной борьбы с этими видами лжи нужно уметь отделять их друг от друга.

Прихвастнуть ради красного словца, ради понтов — это, в понимании китайца, вообще не ложь, это святое. Напарить партнера по мелочи для получения выгоды — это коммерческая хитрость, это сам бог велел. Но, казалось бы, зачем врать там, где нет явной выгоды? Особенно если вранье шито белыми нитками? Однако ложь такого типа в Китае явление массовое, и обычно в том случае, если китаец совершил ошибку и его промах может стать достоянием окружающих.

Большинство известных маркетинговых провалов в истории происходило из-за того, что руководители компаний совершали ошибку при первоначальной оценке своего продукта, переоценивали его значимость для рынка. Так вот: характерная особенность компаний из Юго-Восточной Азии состоит в том, что, даже понимая свою ошибку и наблюдая ее последствия, они продолжали упорно идти к краю пропасти, продолжали вбухивать в продвижение очевидно провального продукта бешеные деньги. Потому что тот азиатский руководитель, который дал добро на ошибочную стратегию, не мог признать свою оплошность, не потеряв лицо перед подчиненными, перед конкурентами, перед социумом. Одна компания-автопроизводитель из Японии больше двадцати лет скрывала наличие дефектов в ранее выпущенных автомобилях, не отзывая их для ремонта. Генеральный менеджер объяснил это тем, что боялся потерять лицо. В конечном итоге по суду компания понесла сумасшедшие убытки. Если же не брать такие глобальные катастрофы, а поискать примеры поближе, на бытовом уровне, то меня очень впечатлило утверждение моей знакомой, преподающей русский язык иностранным студентам, которая говорит, что китайцы никогда не переспрашивают, если им что-то непонятно, — боятся уронить свое достоинство. То есть получается, что люди осознанно действуют себе в ущерб, лишь бы сохранить лицо.

Еще две с половиной тысячи лет назад Конфуций говорил: «Единственная настоящая ошибка — не исправлять своих прошлых ошибок». А китайский писатель уже двадцатого века, Бо Ян, писал: «Китайцы не привыкли признавать ошибки, наоборот, у них находится тысяча оправданий, чтобы скрыть собственные промахи. Чтобы скрыть их, они тратят много сил и энергии, совершая, таким образом, еще большую ошибку». Поэтому если вы вдруг почувствуете, что ваш китайский партнер начинает юлить — не важно, по какому поводу, — имейте в виду: это первый признак того, что он допустил оплошность и всеми силами старается скрыть ее.

Был у меня как-то случай. Ловил я такси, и подобрал меня некий местный Иван Сусанин. Сказал я ему адрес, он многозначительно морщит лоб, достает карту и начинает с умным видом ее разглядывать. Я ему — ни чжидао ма, мол, знаешь, куда ехать? Он в ответ: чжидао, чжидао, еще как чжидао! А я вижу — нет в нем уверенности, глазки бегают. Ну ладно, думаю, вроде клянется, что сообразил, если что — сам подскажу, я-то дорогу знаю. Едем. Поначалу вроде как даже в правильную сторону. Проехал мой таксист один поворот, куда свернуть можно было. Я молчу. Подъезжаем ко второму возможному повороту. Я ненавязчиво интересуюсь: не желает ли уважаемый товарищ водитель повернуть в нужном нам направлении? Он что-то бурчит себе под нос и, как Шумахер, топит педаль газа. Ладно, думаю, может, забыл заранее в нужный ряд перестроиться — не беда: там впереди еще одной улочкой можно проехать. Заблаговременно говорю ему: шифу, на следующем перекрестке налево! Даже пальцем показываю и рукой перед носом машу, траекторию поворота в воздухе изображаю. И что же вы думаете? Этот Сусанин (теперь понимаете, почему я его изначально так обозвал?) проезжает перекресток по прямой, останавливает свою колымагу метров через сто и заявляет: я поломался. Я сижу, упорно делаю вид, что не понимаю по-китайски. Тогда он глушит двигатель, выходит из машины, открывает капот и начинает будто бы ковыряться в движке. Делать нечего, пришлось мне выползти, перейти дорогу и поймать другое такси, в обратном направлении. И едва я уселся в другую машину, мой Сусанин быстренько захлопывает капот, сигает за руль и с проворотом, аж дым из-под колес, улетает.

Конфуций сказал: «Я еще не встречал человека, который, зная о своих ошибках, признал бы свою вину перед самим собой».

Знакомые китайцы уверяли меня, что это тоже одно из проявлений боязни потерять лицо: не знаю, как ехать, но все равно повезу. Сродни детскому: назло бабушке отморожу себе уши. Ладно, допускаю. Но что ж ему мешало-то повернуть, когда я ему абсолютно конкретно подсказывал, куда именно нужно сворачивать? Даже пальцем тыкал, хоть и учили меня, что это некультурно. Но ведь и в этом случае, говорят мои китайцы, он потерял бы самоуважение. Я, если честно, до сих пор не понимаю, что здесь такого унизительного. Получается, увезти в неведомую даль — это нормально, тут самоуважение на высоте, а качественно выполнить ту работу, на которую ты подписался, — вроде как не комильфо.

Бог с ним, с таксистом, невелика беда, тем более что денег он с меня не взял. В быту подобные ситуации встречаются не так часто, и ущерб от них невелик. Разве что, спрашивая китайца на улице, как куда-либо пройти, не поленитесь продублировать вопрос еще паре-тройке прохожих: если из четырех опрошенных трое показали в одну и ту же сторону, то вероятность того, что вы все же рано или поздно попадете в нужную точку, достаточно высока… Ведь даже если китаец понятия не имеет, о чем его спрашивают, он ни за что в этом не признается: все равно махнет рукой в произвольном направлении, хотя не факт, что он вообще понял ваш вопрос, потому что он не говорит на путунхуа, а только лишь на шанхайском диалекте. Возможно, именно по этой причине в Шанхае так много общественных туалетов — они натыканы буквально на каждом углу. Потому что если китайцы с непоколебимой уверенностью в глазах начнут вас гонять по кругу, показывая каждый раз в другую сторону, то, глядишь, минут через десять физиологическая надобность отпадет сама собой.

Но когда с подобной ситуацией сталкиваешься в бизнесе, потери могут быть куда серьезнее. Вот свежий пример, произошедший буквально полтора месяца назад. Отправляли мы груз из Китая в Россию. Со стороны производителя с моей сотрудницей общалась вполне толковая китайская девочка. Запросили мы у нее пакет документов, необходимых для российской таможни. Причем две бумаги надо было заверить в китайской Торгово-промышленной палате, на что, естественно, требуется время. И вот это время проходит, контейнер уже давно в пути, китайская девочка присылает нам стопку бумажек, а там заверен только один документ. Моя сотрудница спрашивает: как так, почему же ты второй не заверила? А та отвечает на голубом глазу, не колеблясь: а мне никто не сказал, что нужно еще и второй заверять. На всякий случай пересылаем еще раз письмо со списком документов, которое отправляли ранее: ты, мол, вот это получала? И тут китаянка уходит в аут и полностью перестает реагировать на внешние раздражители: электронную почту, скайп, звонки на мобильный телефон. Просто выключается из общения, и все. Потому что в ее системе ценностей признать, что она прошляпила документ, это значит потерять лицо. А не признать она не может, потому что факты есть факты. Она молчит, а груз плывет. Мало того, что плывет, он уже на подходе, а у нас документов некомплект. Патовая ситуация.

Можно было, конечно, попытаться надавить на нерадивую сотрудницу через ее шефа, но тогда мы для этой китайской девочки однозначно стали бы врагами. Потому что в таком случае она потеряла бы лицо уже не только перед нами, но и перед социумом. Своим, китайским социумом. И она потом обязательно ловила бы каждую возможность отомстить, нанести ответный удар: либо вредила бы по мелочам, либо просто саботировала бы всю дальнейшую работу. Не верите, думаете, утрирую? Абсолютно зря. Китайцы в подобной ситуации становятся действительно опасны и непредсказуемы. Точнее, очень даже предсказуемы, но со знаком минус.

Так или иначе, надо было выходить из положения. Мы посовещались, и моя сотрудница написала китаянке письмо приблизительно следующего содержания: «Мы обе знаем, что ты не права. Фактически сейчас ты теряешь передо мной лицо. Но — только передо мной, а я ведь лаовай. Поэтому я готова понять и забыть, если ты обещаешь, что впредь такого не повторится. И конечно же, я никому тебя не выдам. Если же ты будешь упорствовать в своих ошибках, не желая их исправлять, то я буду вынуждена сделать так, чтобы ты потеряла лицо перед другими — перед моим и твоим шефами. Не потому, что мне так сильно хочется тебя унизить, просто я не вижу никаких других способов изменить ситуацию. Поэтому давай-ка вместе подумаем, как решить сложившуюся проблему». Китаянка сразу вышла из анабиоза и перезвонила. И девочки вдвоем придумали текст письма, которое должна написать как бы сама китаянка как бы нашей сотруднице — написать так, чтобы не уронить лицо и при этом все-таки сделать работу. Придумали, слава богу. Решили проблему. Кстати, после этого инцидента китаянка стала работать с особым огоньком, который редко встретишь у местных офисных менеджеров. Потому что теперь она по жизни обязана — ей помогли сохранить лицо.

Помочь сохранить лицо китайцу дорогого стоит: в этом случае вы получаете должника. Причем не абы какого, а должника на азиатский манер. Человек, которого вы спасли от позора, теперь будет идти по жизни с постоянным ощущением легкого дискомфорта из-за того, что он до сих пор не смог отплатить вам той же монетой. И если ему не удастся отдать долг аккордно, он будет по мелочи творить добро в ваш адрес, пока не сочтет, что суммарное количество помощи с его стороны уравновесило некогда оказанную ему услугу по сохранению лица. Вы никогда заранее не угадаете, сколько и какие именно поступки ему предстоит совершить, но будьте уверены: в Азии такой счетчик работает на уровне подсознания. И обе стороны в один прекрасный момент поймут: все, ответная услуга оказана, мы в расчете. Однако прошу иметь в виду: то, что вы помогли китайцу сохранить лицо и обрели морального должника, совершенно не означает, что он перестанет ошибаться в работе с вами. Увы, Восток — дело тонкое.

Все вышесказанное верно и наоборот: страшнее всего вы можете обидеть китайца, вынудив его потерять лицо перед другими китайцами. Старайтесь не допускать этого. Одна из стандартных ошибок, которыми грешат многие русские, работающие в Китае, это стремление поймать своего визави на вранье. И не просто поймать, а сделать это публично. Если вы видите, что партнер говорит заведомую ложь, не нужно тут же бить его по сусалам пачкой документов, эту ложь опровергающих. Просто ведите переговоры дальше с поправкой на это обстоятельство. А вот после них имеет смысл прижать коллегу в укромном уголке и высказать свои претензии. И обязательно отметить: вот смотри, дескать, я-то тебя твоим подельникам не слил, не стал при них доказывать, что ты врешь. Так что, родное сердце, ты мне теперь по жизни должен. Впрочем, последнее можно и не говорить, любой китаец и сам будет в курсе.

Дополнительно подчеркну, что потеря лица может различаться по степени катастрофичности. Если вы поймали партнера на лукавстве в сфере бизнеса, то это в принципе нормально, на то он и бизнес. А вот если он в компании соотечественников перья распускает, описывая свои заоблачные доходы и крутой дом в пригороде, а вы сгоряча ляпнете: не гони, мол, видел я, что ты в трущобах живешь, — для него это будет реальная потеря лица, а вы автоматически станете его врагом номер один.

На приведенном выше примере с китайской девочкой-менеджером можно проследить достаточно неприятную логическую цепочку. Происходит ошибка — китайцы ее замалчивают либо лгут, чтобы не потерять лицо. А поскольку в бизнесе ошибки время от времени неизбежно случаются, количество лжи нарастает как снежный ком. Нарастает и количество ошибок. Получается замкнутый круг, усиливающая обратная связь. Поэтому в своем роде правы те, кто говорит, что китайцы не могут вести бизнес без тотального вранья. Просто эта ложь особого рода, не такая, как мы рассматривали в предыдущей главе. Очень часто она не просто не приносит китайцу прибыли, а ведет к прямым убыткам. И одной из самых больших сложностей — равно как и признаком профессионализма в работе с китайцами — является умение вовремя опознать подобную разновидность вранья и грамотно ее нейтрализовать. Разрешить проблему таким образом, чтобы не только не нажить врага в лице своего партнера, но, наоборот, постараться еще и получить с него некий профит.

При этом не надо впадать в крайность, нянчиться с недобросовестным партнером и пытаться изо всех сил сохранить его лицо только из боязни задеть интимные струны нежной китайской души. Просто держите в голове, что умение правильно работать с китайским «лицом» дает вам отличный манипулятивный инструмент, который может принести много пользы. Однако при этом все-таки старайтесь им пользоваться аккуратно, вдумчиво, потому что инструмент этот — очень тонкий.

Китайское стремление в любой ситуации сохранить лицо имеет еще одно весьма причудливое, с нашей точки зрения, практическое свойство. Китайцы не говорят слова «нет». Никогда. Можешь сделать, спрашиваете вы? Однозначно, отвечает ваш потенциальный партнер. Так, как мне нужно? Ну еще бы! И уже только после того, как вы перевели сколько-то там процентов предоплаты, они всем заводом садятся и начинают соображать: что бы такое придумать, как бы так сделать, чтобы состряпать нечто, похожее на ваш заказ, и чтобы оно не взорвалось сразу же, как только вы вилку в розетку воткнете. Вот тут опять на поле игры под названием «бизнес с Китаем» происходит замена, и появляются оцинковка вместо нержавейки и пластмасса вместо силумина. Да-да, конечно, а я нигде и не говорил, что китайцы все поголовно паиньки. Не верите — перечитайте книгу с начала. Так что если вы хотите получить действительно то, что хотите получить, не стесняйтесь приехать на завод и пощупать его продукцию своими руками, даже если китайцы по телефону бьют себя пяткой в грудь и зуб дают на холодец, что все будет тип-топ.

Если говорить о табу на слово «нет», то важно иметь в виду, что этот принцип зеркален, особенно в деловом общении. Довелось мне как-то присутствовать на переговорах, которые с треском провалились, хотя изначально идея была очень интересная и вполне прибыльная для обеих сторон. Знаете, есть такие люди, которые каждую фразу начинают со слова «нет», вроде: «Нет, ну конечно же, я с вами абсолютно согласен». Вот и руководитель российской делегации на той встрече относился именно к этой категории. Ладно бы разговор велся по-китайски — в китайском разговорном языке это слово в явном виде отсутствует. К тому же грамотный переводчик в любом случае перевел бы не дословно, а с учетом местной манеры восприятия. Но беседа, к сожалению, велась по-русски, потому что двое китайцев учились в России, да и сам лаобань понимал русский язык вполне прилично. Я сразу заметил, что при каждом «нет», которое произносит глава российской делегации, китайцы вздрагивают и кривятся; с каждым «нет» становятся все грустнее и скучнее. А наш оратор продолжал заливаться соловьем: «Нет, ну вы же понимаете, у нашего проекта такие блестящие перспективы! Нет, ну вместе мы однозначно разгромим всех конкурентов!» Пожалуй, я впервые видел столь ярко выраженный отрицательный эффект своими глазами. Складывалось впечатление, что после очередного «нет» у китайской стороны слух выключается, как от взрыва шумовой гранаты, и они просто не слышат окончания фразы, находясь в легком нокдауне. Как только они опять начинали более-менее осознавать смысл происходящего, тут же следовало новое «нет», и за ним новая «отключка». И хотя изначально предполагалось, что встреча будет всего лишь формальностью, протокольным мероприятием, поскольку основные положения проекта уже были согласованы и предварительно всех устраивали, китайцы так и не дали окончательного ответа. Заявили, что им нужно подумать. Кстати, это тоже один из способов сказать «нет» по-китайски.

Беда в том, что я, наблюдая и понимая все это, был стороной незаинтересованной: меня пригласили только для консультации по вопросам, связанным с логистическими нюансами проекта. Поэтому я сидел далеко от главного переговорщика с российской стороны и не мог ему указать на промашку незаметно для китайцев. А если бы я во всеуслышание его остановил, то он потерял бы лицо.

Когда мы поехали на обед, я ему, конечно же, объяснил его ошибку, но он мне не поверил. Решил, что у него все схвачено, все на мази, а я просто начитался сказок про Древний Китай. Как позже стало ясно, не верил он мне совершенно зря: проект так и не заработал, китайцы его постепенно тихой сапой похоронили под кучей отговорок и дополнительных требований. Обед в честь потенциальных партнеров из России китайские товарищи скомкали; лаобань даже до конца не досидел, уехал, сославшись на срочные дела, а это верный признак того, что переговоры провалились. Обратите внимание — китайский босс не отказывался от проекта в явном виде. Он просто ушел, не дожидаясь окончания обеда и предоставив заплатить своим подчиненным. Таким изощренным способом он еще раз продемонстрировал правила хорошего тона с точки зрения китайского этикета. И еще раз сказал «нет», не произнося этого слова вслух.

Конечно, в современном Китае подобные случаи встречаются все реже. Потому что в борьбе за чистоган китайцы готовы закрывать глаза на многое, в том числе на нецивилизованность — по китайским меркам — зарубежных партнеров. Вполне возможно, что к моменту переговоров китайцы узнали об этом проекте дополнительные детали, которые заставили их колебаться; может, еще раз по цифрам с калькулятором пробежались и нашли ошибку в расчетах российской стороны, — всякое бывает. Но окончательное решение не ввязываться было принято китайской стороной именно на тех переговорах, причем неадекватность поведения российского представителя — опять-таки с китайской точки зрения — сыграла роль спускового крючка. Китайцы для себя поняли, что с этим человеком им не договориться. То, что кажется нам мелочью, может иной раз склонить чашу весов выбора в ту или иную сторону, поэтому будьте внимательны: хотите добиться стопроцентного успеха в работе с китайскими предпринимателями — старайтесь вести с ними дела с учетом специфики местного менталитета. Китайцы при переговорах очень щепетильны во всем, что касается мелочей.

Изначально эта книга задумывалась как сборник практических советов: «ты туда не ходи, ты сюда ходи, снег башка попадет — совсем мертвый будешь». Но если говорить о тонкостях восточной ментальности, более-менее внятные алгоритмы действия в той или иной ситуации подобрать очень трудно. Скорее всего потому, что сам предмет обсуждения достаточно эфемерен. Кстати, участники той интернет-дискуссии, о которой я упоминал, так и не пришли к единому мнению: а существует ли оно на самом деле, это самое пресловутое китайское «лицо»? Или же все это байки, выдумки нерадивых китайцев с целью оправдать свою леность и лживость?

Поэтому сейчас я выскажу свою субъективную точку зрения, ни в коем случае не претендуя на истину в последней инстанции. Мне кажется, что в работе с китайцами все-таки нужно держать в голове вышесказанное. К тому же в бизнесе лучше перебдеть, чем недобдеть. Поэтому на всякий случай, строя стратегию общения с теми людьми, которые могут быть вам полезны, исходите из того, что загадочное китайское «лицо» — не фикция. Это реальность, пусть даже не данная нам в ощущении. И уж абсолютно точно нужно знать все эти тонкости, учитывать их, понимать, как это может сработать в той или иной ситуации, если вы хотите стать для вашего китайского партнера сюнди.

Глава 11

Боятся — значит, уважают

У владельцев собак крупных пород в ходу такая шутливая поговорка: барбоса в процессе воспитания нужно лупить табуреткой, и если об него хотя бы одна табуретка не сломана, то в доме вырастает наглая скотина, безжалостный тиран, который терроризирует всех окружающих. Но уж если вы сломали об него табуретку в должное время и правильным способом (поскольку я являюсь счастливым хозяином ризеншнауцера, от себя вношу корректировку: лучше сломать две табуретки, для верности), ваш собакевич станет любящим и преданным другом, воспитанным и послушным, на радость членам своей человечьей стаи и всего остального социума.

За исключением пекинесов, императорской породы, собака в Китае многие века была в лучшем случае хозяйственной утварью, и худшем — для собаки — едой. С массовым приездом иностранцев появилась мода на собак, но после революции их содержание в квартирах было запрещено как буржуазный пережиток. Сейчас наличие питомца служит показателем высокого статуса хозяина. Недаром самая дорогая собака в мире живет в Китае — это красный тибетский мастиф стоимостью 1,5 млн долларов.

Почему-то мне все время вспоминается это правило, когда меня спрашивают, можно ли сделать как-нибудь наверняка, чтобы китайцы вообще перестали портачить в своей работе? Может, есть какое-нибудь древнее заклятие, или у китайцев где-то на спине прячется особая кнопочка, отключающая режим «Косяки: вкл. (по умолчанию)»? Или в самом деле имеет смысл приезжать на переговоры со своей табуреткой?

Здесь, конечно же, уместно оглянуться вокруг и честно спросить себя: а разве на моем собственном предприятии все гладко и приятно? И работа идет без сучка без задоринки, и проблем не бывает, даже в мелочах, и клиенты все поголовно довольны? Если вы ответите — да, так оно и есть, значит, одно из двух: либо вы неискренний человек, либо, я вас поздравляю, вы на своем рынке монополист. Как, все еще не монополист? И ваши клиенты, случается, иногда уходят к конкурентам? Тогда, значит, все-таки вы неискренний человек.

Чтобы знать, как бороться с недобросовестностью китайских производителей, для начала нужно понимать, откуда она проистекает. На мой взгляд, основная проблема в том, что наши земляки, работающие с китайцами, переоценивают свою значимость как клиента для своих поставщиков. Мне неоднократно приходилось выслушивать гневные тирады некоторых моих знакомых: нет, говорят, ну что за гады такие? Я, мол, работаю с ними уже два года, поднял объем закупок с одного до целых пяти контейнеров в месяц, а они все равно вполуха слушают, когда я им на их недостатки указываю. Вроде кивают, соглашаются, а сами ничего не делают.

Почему китайцы кивают и соглашаются, мы буквально только что обсудили: они просто не могут сказать «нет». Вообще усердное кивание китайцев на переговорах в принципе не означает согласия с вашими словами, не обольщайтесь, — этим представители компании-партнера лишь показывают, что внимательно вас слушают. Но почему же они все-таки игнорируют пожелания своего клиента? Ведь конкуренция в Китае очень высока. Открою вам секрет: подобное безразличие касается именно клиентов из России, как ни обидно это слышать.

Есть такой анекдот: «Если ты видишь что-то, на чем не написано Made in China, то, скорее всего, это подделка».

Для начала давайте вспомним, что китайский рынок — рынок продавцов: по объему экспорта КНР занимает первое место в мире. При этом здешняя экономика оперирует в основном большими числами. В Петербурге практически любой импортер может заключить контракт на перевозку напрямую с морской линией, даже если у него будет всего полконтейнера в год. В Китае же судовладелец не станет общаться даже предварительно, если трафик клиента не дотягивает хотя бы до пятисот ящиков в месяц. Причем не гипотетический трафик, планируемый через полгода или даже через три месяца, а текущий, актуальный. Вот покажи для начала документы, подтверждающие, что в течение последнего календарного года ты регулярно отгружал по полтыщи единиц каждый месяц, тогда мы подумаем, имеет ли смысл с тобой разговаривать. И физический объем грузов — не единственный параметр, который учитывает контейнерная линия, принимая решение о целесообразности подписания прямого контракта с грузовладельцем.

То же самое происходит в любой другой области, касающейся экспорта из Китая, особенно в сфере тяжелого машиностроения и производства оборудования. Я не единожды сталкивался с подобным отношением экспортеров. Один мой друг искал в Китае производителей трансформаторов для подстанций. Может, обращали внимание — во дворах стоят большие такие будки с нарисованной молнией и надписью «Не влезай, убьет»? Это как раз они и есть. Так вот, несколько китайских производителей независимо друг от друга, но абсолютно синхронно говорили моему товарищу: «Куда? В Россию? Нам нужно подумать». Что, как мы помним, в переводе с китайского означает «ни за что». От одного из них я все-таки добился комментария. И он объяснил, что у него вал заказов, работа завода распланирована на полтора года вперед. Да, конечно, у грамотного менеджера всегда есть резервные ресурсы, позволяющие немного перестроить производство в случае необходимости. Но в данном случае он такой необходимости не видит. Потому что разовый заказ на пару трансформаторов — это кошкины слезы, а не заказ. Сначала надо перестроить, чтобы произвести нужные русским модели, потом — чтобы вернуть все обратно. И все это ради двух штук? Несерьезно. Дайте объем, предложите программу сотрудничества на два года вперед — тогда и поговорим.

Еще один китаец, директор завода по производству башенных и мостовых кранов, как-то разоткровенничался еще больше. Понимаешь, говорит, я в год отгружаю на экспорт более четырехсот кранов, то есть как минимум один кран в день. В основном — в Штаты и в Японию, чуть меньше — в Латинскую Америку. На меня выходили российские заказчики, и я даже пытался с ними работать. Но после нескольких поставок был вынужден взвинтить цену, и они отказались продолжать сотрудничество. Прежде всего, напрягает отсутствие какого бы то ни было графика предполагаемых закупок. Я даже не понимаю: работают люди в этом бизнесе давно или просто рынок прощупывают, чем бы таким из Китая поторговать — кранами или чемоданами. Еще хуже, что твои соотечественники до последнего сами не знают, чего же они действительно хотят. Прислать переделанные чертежи уже после того, как ударили по рукам и даже перевели предоплату, то есть после запуска заказа в производство, — это еще туда-сюда. В момент отгрузки позвонить напрямую мне и безапелляционно потребовать, чтобы вот прямо сейчас мы панели в кабине крановщика переклеили — цвет им, понимаешь ли, разонравился, — ладно, тоже потерпим. Но самое интересное начинается уже после отправки груза и заключается в нескончаемой подтасовке документов. У меня был случай, когда уже в процессе транспортировки из Китая в Россию меня просили переделать отгрузочные документы пять раз. Пять! Когда кран уже пришел в порт назначения, русский финансовый директор позвонил и спросил: а не могли бы мы договориться с китайской таможней, чтобы в экс-портной декларации вместо «кран башенный» написать «оборудование для перемещения грузов». Это была последняя капля. Да, говорит мой китаец, я все понимаю: каждый пытается словчить и сэкономить; половина грузов в таможне оформляется не пойми как, да и сама таможня куролесит будь здоров. Но объясни мне, пожалуйста: почему решение проблемы моего покупателя с его таможней я должен брать на себя, хотя мои обязательства заканчиваются в тот момент, когда груз пересекает борт судна здесь, в китайском порту? Разве я с этого хоть дольку малую имею? Тем более, ты же логист, ты прекрасно понимаешь, что это такое — пытаться внести изменения в таможенную декларацию задним числом. В общем, заключил китаец, поднял я им цену от души: если уж иметь головную боль, то хоть за деньги. А они на меня обиделись, отвалились. Если честно, я перевел дух с облегчением. И теперь стараюсь с русскими не связываться вообще.

Китайские косяки — это сплав математики и психологии. Давайте для примера решим небольшую бизнес-задачку. Предположим, что вы работаете с китайским производителем и закупаете у него два контейнера в месяц. Предположим также, что у него вдобавок есть клиент — всего один — в Штатах, который берет еще сто девяносто восемь контейнеров. Итого, получается, китайский завод отгружает двести ящиков в месяц. Предположим также, что доля бракованной продукции (или неправильно оформленных при отгрузке документов — в данном случае суть проблемы не важна) составляет один процент от общего объема производства. (Тех, кто прямо сейчас готов закричать, что на самом деле брак у китайцев происходит в половине случаев, прошу все-таки дочитать решение задачи до конца.) Итак, из двухсот отгружаемых контейнеров два — с браком. Как вы думаете, кому они попадутся? Скорее всего, американцу? Это вы, коллега, теорию вероятности в институте слишком хорошо учили. Я ведь сразу сказал: в бизнесе задачи не из области чистой науки, у нас тут помимо математики еще и психология приплетена. И чисто психологически менеджер, который ведет все двести контейнеров — и прекрасно понимает, кто из двух клиентов ему, условно говоря, зарплату платит, — за выполнением американского заказа следит гораздо более тщательно. Да и лаобань существенно больнее стучит по ушам за проблемы с американцем — тот для него клиент якорный, а русский — так себе, залетный, можно сказать. Вот и получается, что уж если суждено двум контейнерам с браком уплыть к клиенту, то хоть один из них наверняка пойдет в Россию. Потому что с заказами российского клиента работают по остаточному принципу. Вот мы и получили на выходе те самые пятьдесят процентов брака в поставках китайских товаров, о которых знающие люди абсолютно верно пытались напомнить в начале задачи: из двух контейнеров в месяц один обязательно оказывается с браком. А вы говорите, теория вероятности…

Так что же, спросите вы, если у меня всего десяток контейнеров, я не смогу добиться от поставщика должного уважения и соответствующего качества? Сможете, конечно. Для этого нужно, чтобы поставщик вас боялся. Боялся не в том смысле, что вы должны в кабинете лаобаня туфлею по столу стучать — эта роль в истории уже сыграна настолько гениально, что бесполезно пытаться ее повторять. Тут главное в другом: китайский партнер должен чувствовать вашу силу.

Я пару лет назад общался с одним китайцем. Сейчас он бизнесмен, но образование получил как филолог-русист, специалист по русскому языку и литературе. Он мне говорил, что основные проблемы, вызванные кросс-культурными различиями, возникают потому, что люди из разных стран в детстве читают разные сказки. И привел такой пример из китайского фольклора. Жили-были, говорит, как-то два мужика. Случилось так, что стали они врагами. Смертельными врагами, такими, что один из них должен был умереть, чтобы второй мог жить спокойно. И вот сошлись они в схватке. Один из них был явно сильнее, быстро второго поборол, на землю кинул, вытащил меч и приставил к горлу. Глядит — а поверженный соперник лежит, дрожит, смотрит жалобно, помирать ну совсем не хочет. Пощадил тогда сильный своего слабого противника, плюнул и говорит: «Ты такой жалкий, что мне тебя даже убивать противно. Живи с осознанием своей никчемности, это будет тебе лучшим наказанием». Вложил меч в ножны и повернулся, чтобы уйти. А этот второй, слабый и жалкий, подскочил быстренько и, не будь дурак, сунул первому кинжал под лопатку.

— И вот как ты можешь охарактеризовать этих двоих? — спрашивает меня мой китайский знакомый.

Я, естественно, говорю:

— Первый — сильный и благородный, а второй — ничтожный и презренный предатель, напал со спины на того, кто только что ему жизнь подарил.

— Вот-вот, — смеется мой китаец. — В русской да и во всей европейской культуре именно такие образы и обозначены: благородство и честь против трусости и предательства. В китайской же сказке мораль формулируется совсем по-другому. Первый герой — просто дурак: если уж не убил своего врага, то хотя бы никогда не поворачивайся к нему спиной. А вот второй — он вовсе не жалкий, он как раз таки сильный. Потому что в конечном итоге он победил.

Добавлю здесь мораль от себя: как именно он победил — для китайца абсолютно не важно, важен только результат.

То же самое верно и для бизнеса: любые средства хороши. Бизнес в Китае ведется по всем правилам боевого искусства. Недаром в китайских бизнес-школах «Искусство войны» является книгой, обязательной к прочтению, причем одной из самых первых и самых главных. Для китайцев полководец Сунь-цзы является таким же непререкаемым гуру менеджмента, как для американцев — экономист Друкер. А если учесть, что китайский стратег на две с половиной тысячи лет старше американского, то и воздействие его идеи, и методы оказали гораздо более существенное.

«Искусство войны» — знаменитый трактат древнекитайского стратега, политика и мыслителя Сунь-цзы. Концепция основана на даосских и конфуцианских принципах. Сунь-цзы считал идеальной победу без военных действий, достигнутую мирными средствами: дипломатическими переговорами, созданием собственных союзов и разрушением чужих, хитростью, подкупом ключевых фигур противника и т. п.

Из приведенной выше китайской сказки, как не преминул отметить человек, мне ее рассказавший, следует еще один очень важный вывод: далеко не всегда побеждает тот, кто лучше владеет мечом или выше ростом. В этой связи, раз уж мы говорили в начале главы о собаках, нелишне будет вспомнить старую английскую забаву — буль-бейтинг, или травлю быков. Низкорослый английский бульдожка легко утихомиривал разъяренного быка, всего лишь правильно выбрав самое уязвимое место противника — нос, вцепившись в него железной хваткой и не разжимая челюстей до последнего, до победы.

Не давайте слабину, не позволяйте китайскому поставщику самому придумывать, что именно вы хотите от него получить. Жесткие однозначные условия работы и тотальный контроль — именно такая демонстрация силы заставит его считаться с вами. Только таким образом вы заработаете «лицо» в глазах своего партнера, покажете свою силу и заставите себя уважать.

Иногда возникает ситуация, когда для этого нужно китайскому контрагенту «надавать по лицу» — тому самому «лицу», о котором мы говорили в прошлой главе. Поставить нашкодившего китайца перед строем коллег, друзей и родственников по стойке «смирно», прочитать нотацию, заставить публично признать все свои ошибки и покаяться. Но это имеет смысл делать только в том случае, если все предыдущие попытки дать ему возможность сохранить лицо не привели к желаемому результату, если он продолжает косячить с прежним рвением и особым цинизмом. Самое интересное, что такая «гражданская казнь» совершенно не обязательно означает, что вы наживете себе врага. Противоречия с тем, что я говорил ранее, на самом деле нет. Если все обставить грамотно (по-китайски грамотно), то ваша «жертва» начнет вас уважать даже сильнее. Здесь главное, чтобы социальная экзекуция происходила не от вашей слабости, а от вашей силы, от внутренней правоты. Так, как это сделал водитель шэньчжэньского автобуса.

Помню, был один случай. Звонит мне хорошая знакомая и просит помочь. Я в помощи никогда не откажу, в чем дело, спрашиваю. Выясняется, что какая-то судоходная компания заказала на одной из шанхайских верфей палубные надстройки. Здоровенные такие железяки, из толстых плит сваренные, которые монтируются на палубу, а на них уже потом ставят груз. Может, они и по-другому назывались, точно не скажу за давностью, но для сюжета это не столь важно. Так вот, китайцы чего-то недосмотрели, где-то слегка недоработали. Вроде как брак был не очень критичный, но моя знакомая, которая вела этот проект со стороны судовладельца, сразу предупредила своего клиента: принимать нельзя. Потому что он собирался заказывать те же надстройки еще для нескольких судов, и знакомая моя, имея богатый опыт работы с китайскими производителями, прекрасно понимала: сейчас закроешь глаза — в будущем огребешь целый воз проблем. Требует она от китайцев переделать, а те, естественно, начинают отмазываться: мол, да ерунда это, и так сойдет… чабудо. Точный перевод этого слова — «почти одно и то же», а по смыслу оно является аналогом нашего «с пивом прокатит». Это, наверное, самое популярное слово у китайских работяг. А для всех русских, которые активно сотрудничают с Поднебесной, нет ничего страшнее чабудо.

Знакомая моя тоже напряглась, как только его услышала. Она-то знает, какую угрозу это слово в себе несет. И если уж оно прозвучало, то не надо быть специалистом в области машиностроения, чтобы понимать: где-то производитель с железяками нахимичил. Она тогда и говорит: чабудо так чабудо. Только решаю не я, решает судовладелец. Вот он сейчас пришлет сюрвейера, специалиста независимой экспертной компании, тот посмотрит и определит — годится ваше народное творчество или нет. Китайцы же оказались ушлыми: почувствовали, что она их на испуг берет, но в действительности за экспертизу платить не собирается. И говорят ей: ваше право, мол, присылайте своего сюрвейера, мы за базар ответим, если что.

А с китайцами как: уж если ты чем-то пригрозил, нужно всегда иметь возможность привести угрозу в исполнение. Откровенный блеф не пройдет, в каждой шутке должна быть только доля шутки. Иначе китаец поймет, что клиент блефует от безысходности, от полной неспособности реально его носом по столу повозить. И вот тогда — прощай, лицо. Здесь такого покупателя за человека держать не будут, не то что за партнера. Потому что клиент покажет, что он — слабый. А слабость в китайской культуре — это не беда человека, это его вина. В общем, встала перед моей знакомой мегазадача: как заполучить сюрвейера, чтобы при этом ему не платить.

Уж не знаю, ей ли самой идея пришла в голову, или присоветовал кто-то умный, но попросила она меня поехать на судостроительный завод разыграть спектакль. Логично, правда? У меня же на лбу не написано, что я не эксперт. А физиономию значительную могу сделать при необходимости, плюс опять же очки на носу. Да еще и металлург по первому образованию, в железках соображаю, смогу на правильное место под правильным углом посмотреть, головой с укоризной покачать и языком поцокать, если там шов сварной неаккуратный где обнаружу либо цвета побежалости.

Я особо не ломался, согласился. Приехали на верфь, мне выдали каску, спецовку, сопроводили к этим надстройкам. Один из работников по-английски сносно говорил, все пытался меня о чем-то выспросить, многозначительно в глаза заглядывая, но мы с моей знакомой изначально договорились: я на любом другом языке, кроме русского, полнейший тин будун, не понимаю. Она им так по-китайски и объяснила: этот уважаемый господин специалист не в лингвистике, а вот в этих самых штуках, которые мы у вас заказываем. Поэтому если он в своем отчете напишет чабудо, то я с вас тут же слезу и плешь клевать перестану.

И вот ползаем мы с ней по этим железякам, а она все время напоминает: ты, говорит, главное, почаще фотоаппаратом щелкай, да еще со вспышкой обязательно, для пущего, так сказать, спецэффекту, и в блокнотике не забывай время от времени что-то черкать. Я стараюсь вовсю: щеки с важным видом надуваю, рулеткой что-то меряю, время от времени ее подзываю, пальцем куда-нибудь тычу, и мы как бы обсуждаем. Знакомая, надо отдать ей должное, сама понимала, где именно китайцы недоработали, и ненавязчиво меня именно к этим проблемным местам подводила. Как бы случайно. Ну а я, соответственно, на все это смотрел и осуждающе головой качал.

А вокруг тем временем начали собираться зрители. Где-то через полчаса их скопилось уже, наверное, человек двадцать. Китайцы вообще любят кучковаться и коллективно на что-нибудь мало-мальски интересное глазеть, а тут такое бесплатное шоу… Ну и я, честно скажу, не разочаровал благодарных зрителей: выхаживал эдаким кандибобером, забирался на эти надстройки сверху, влезал под них, щупал, нюхал и щелкал изо всех сил фотоаппаратом. Наибольший восторг вызвала моя просьба помочь с измерениями длины и ширины. Конструкции здоровенные, десятиметровой рулетки не хватает, поэтому я подозвал одного из рабочих и заставил вместе со мной вокруг надстроек бегать с замерами. По-моему, он был в экстазе оттого, что прикоснулся к столь высокому искусству. По крайней мере, когда я его отпустил, все остальные окружили счастливчика, загалдели и начали интенсивно расспрашивать. А он так заважничал, что чуть не лопнул от гордости.

Когда к этой кучке зрителей вперевалочку подошел какой-то пузатый дядька, я окончательно уверился, что наш спектакль имеет безоговорочный успех. Остальные китайцы притихли. Дядька минут пять молча наблюдал за нашим перформансом, потом что-то буркнул. Все тут же оживились, замахали руками, начали ему наперебой бурно объяснять ситуацию. Он минуты три послушал, опять что-то буркнул, развернулся и потопал восвояси. Моя знакомая втихаря мне подмигнула и шепнула: «Похоже, мы их все-таки сделали!»

Для виду мы поизображали бурную деятельность еще минут пятнадцать и отправились домой. Как мне потом рассказала моя подельница, не успели мы выйти за ворота, а китайцы уже подогнали кран с платформой и потащили свои железяки в цех: переделывать то, что изначально считали очень даже чабудо.

Я взял этот метод на вооружение и рекомендовал его некоторым своим знакомым, у которых возникали подобные проблемы. Отзывы, доложу я вам, очень даже положительные. Впрочем, ничего удивительного, ведь контроль — одна из четырех основных функций менеджмента. Вы же контролируете своих подчиненных? Вот и поставщика нужно контролировать, по крайней мере до тех пор, пока не убедитесь в его абсолютной порядочности и не станете с ним сюнди.

Некоторые коммерсанты сетуют, что тяжело контролировать все отгрузки. Действительно, если объем товарооборота большой, каждую партию не проверишь. Поначалу все идет хорошо, качество замечательное, ассортимент соответствует документам — живи и радуйся. Но проходит какое-то время, и начинаются проблемы. Визиты на завод и разборки на месте помогают, но ненадолго: история повторяется, причем все чаще и серьезнее. А через некоторое время и вовсе приходится менять поставщика, потому что из России в Китай не налетаешься. Но ведь для того и существуют в Китае консалтинговые компании и представители-фрилансеры. Они от вашего имени и по вашему поручению контролируют производителей. Здесь даже не обязательно ездить часто, на каждую отгрузку, важно делать это регулярно, а главное — внезапно, чтобы нерадивый поставщик не смог заранее приготовиться. То есть он должен постоянно пребывать в тонусе, постоянно опасаться: а ну как именно сегодня вы или ваш представитель свалитесь с инспекцией как снег на голову? Хотя, если честно, мне кажется, что гораздо проще найти нормального, адекватного поставщика. Их в Китае однозначно больше, чисто статистически, чем тех, кто работает спустя рукава. Не сомневайтесь. Просто нужно не лениться искать.

Напоследок скажу еще одну банальную на первый взгляд вещь. Старайтесь вести бизнес с китайскими компаниями, максимально соблюдая законодательства обеих стран. В этом случае у вас будет железобетонная возможность прищучить поставщика по суду, если уж до такого дойдет. Многие считают, что с китайцами судиться бесполезно, что суды там априори играют на стороне своих производителей. Это заблуждение. Да, китайское правительство старается всячески защищать своих граждан, в том числе в бизнесе, — а как же иначе? Но при этом оно максимально заинтересовано в создании и поддержании положительного имиджа китайской продукции и китайского бизнеса за рубежом. И если вы сможете доказать, что партнер вас обманул, с ним церемониться не будут, уж поверьте: отнимут лицензию на право заниматься подобной деятельностью. Тем более что китайская экономика в последнее время перегрета, и правительству даже выгодно позакрывать пару-тройку тысяч компаний, которые ко всему прочему еще и позорят КНР перед зарубежными партнерами. Это не пафос, не красивые слова — это вполне прагматичная государственная политика, и в случае конфликта с вами недобросовестный производитель рискует даже не деньгами, а всем своим бизнесом. Сейчас в Китае появилось достаточно много российских адвокатов, специализирующихся на делах такого рода, так что ведение процесса в китайском суде в наши дни совсем не такая проблема, какой она была еще пять лет назад.

Но, повторюсь, чтобы давить на китайца официально, у вас должны быть в порядке все бумаги. Помните, я еще в начале книги, в первой главе, говорил о том, что у наших юристов, в отличие от американских, существенно меньше возможностей воздействовать на китайских партнеров по закону? Так вот основная, если не единственная причина кроется именно в этом. Ну как, скажите на милость, вы сможете предъявлять претензии по товару, который вы, в целях экономии, завезли партизанскими тропами на собачьих упряжках, которого официально даже нет в России? Отсутствие документов — ваша слабость, как мягкий нос у быка. Китайцы прекрасно это понимают и без стеснения этим пользуются. Сами они бизнесмены жесткие и сильные, несколько тысяч лет конкуренции их к этому приучили. И от своих партнеров ждут того же и правильно оценивают их потенциал. Мне было действительно приятно услышать от одного из китайцев, с которым мы целый день бодались по поводу проекта: «Ты хорошо переговариваешься, почти как китаец». Причем я достаточно сильно подвинул его с той позиции, которую он занимал вначале, сам, естественно, пойдя на определенные уступки, как того требует китайский бизнес-этикет. Так что думайте по-китайски, давите на партнера по-китайски, добивайтесь своего — только тогда вы достигнете успеха в Китае. И только с таким человеком ваш визави будет готов подружиться.

В Китае вообще склонны приспосабливаться к сильному партнеру. Скажем, при общей нелюбви к Японии, жители Поднебесной охотно используют японские товары, хитро разделяя у себя в голове неприязнь к стране-соседу и уважение к ее силе. Мне случалось видеть «тойоты» с надписью иероглифами на заднем стекле: «У меня японская машина, но китайское сердце».

Вы же не считаете зазорным выиграть у своего друга на бильярде или в настольный теннис? Вот и относитесь к бизнесу, как к игре, как к дружескому соревнованию со своим китайским партнером. И уж если вы сможете переиграть китайца его же, китайскими методами, вот тогда он искренне оценит вашу силу и начнет уважать. И тогда он всем будет с гордостью говорить: вот какой у меня крутой сюнди! Ведь приятно, согласитесь, когда твой брат — сильный человек, а не хлюпик какой-нибудь. А я, со своей стороны, очень надеюсь, что наблюдения, которыми я поделился в этой книге, помогут вам в этом благом деле.

Послесловие

А что же главное?

Китай — потрясающая страна с древней историей и удивительной культурой. Многие наши соотечественники регулярно приезжают в Поднебесную просто так, туристами. Потому что Китай очень большой и разнообразный, его можно и нужно открывать для себя снова и снова. Имперское величие и спокойствие Запретного города в Пекине. Многолюдная суета делового района Пудун в Шанхае, где за небоскребами не видно облаков. Бархатные пляжи и сумасшедшее буйство тропических джунглей острова Хайнань. Марсианский пейзаж пустыни в окрестностях Урумчи с призрачно висящими над горизонтом снежными пиками Тянь-Шаня. Рисовые террасы Юньнаня и чайные плантации провинции Фуцзянь.

Хотя бы ради этого стоит любить Китай. Если же в результате своих путешествий по Срединному государству вы сможете еще и заработать, то считайте — жизнь удалась.

Каков же главный секрет успешного ведения бизнеса в Китае? В чем, как говорится, цимес? Что-то я уже устал сам слова придумывать, уж простите. Захожу в Интернет, лезу в Википедию, ввожу «цимес»… Ага, вот оно: «Несмотря на простые ингредиенты, считается большим деликатесом и лакомством». Так же и с сюнди. Ингредиенты — простейшие. Результат — пальчики оближешь. А вообще-то все еще проще: будьте человеком, уважайте своих партнеров и почаще с ними общайтесь. И люди к вам потянутся. И станут сюнди.


home | my bookshelf | | Как стать сюнди |     цвет текста   цвет фона   размер шрифта   сохранить книгу

Текст книги загружен, загружаются изображения
Всего проголосовало: 11
Средний рейтинг 4.6 из 5



Оцените эту книгу