Что происходит у слушателей?
У слушателей есть свои слоны.
Ситуации до боли знакомые, не правда ли? Надо понять: если слон не участвует в процессе, то слушателю придется тратить очень много усилий, чтобы следить за происходящим. Но погонщик может заставить слона сосредоточиться. Нам все время приходится это делать. Каждый раз, когда вы заставляете себя сделать сложное домашнее задание, заполнить налоговую декларацию или разобраться в юридическом документе, значит, вы тащите слона за собой.
Но за это приходится платить. Тащить слона туда, куда он не хочет, – это изнурительное занятие с когнитивной точки зрения. Требуется приложить немалую силу воли, а она имеет обыкновение быстро заканчиваться.
В рамках одного из исследований (Shiv, 1999) был проведен эксперимент: участников попросили запомнить или двузначное, или семизначное число. А позже, чтобы подкрепиться, им предложили на выбор фруктовый салат или кусочек торта.
В группе семизначных чисел торт выбрали примерно в два раза больше людей, чем в группе двузначных.
Из этого можно сделать вывод, что когнитивные ресурсы – память, внимание, сосредоточенность – конечны. Вы можете контролировать слона, только не очень долго. Был проведен целый ряд исследований, в ходе которых обнаружилось, что самоконтроль – исчерпаемый ресурс (Gailliot, 2007, Vohs, 2007). Если слушателям приходится заставлять себя быть внимательными, то надолго их не хватит.
Просить слушателей полагаться только на силу воли и внимание – все равно что заставлять слона тащиться в гору. (Пример с велосипедистами позаимствован из моих проектов в Allen Interactions и используется с разрешения компании.)
Прочитайте следующий текст:
Правила преимущественного проезда позволяют обеспечить беспрепятственное и безопасное дорожное движение. Они основаны на вежливости и здравом смысле. Нарушение этих правил – причина аварий. Если два автомобиля подъезжают к перекрестку одновременно и при этом светофор или дорожные знаки отсутствуют, то водитель автомобиля слева должен уступить дорогу водителю справа.
Если два автомобиля подъезжают к перекрестку, где есть дорожные знаки «Стоп» по всем направлениям или горит красный сигнал светофора, то водитель слева должен уступить дорогу водителю справа (Правила дорожного движения штата Миннесота. С. 41).
Сколько усилий вам потребовалось для того, чтобы вникнуть в этот текст? Он не такой уж и сложный, но вам наверняка пришлось заставить себя сосредоточиться, а также мысленно представить себе ситуацию, чтобы воспринять информацию.
Задумайтесь, какие вы испытывали ощущения. Если, конечно, вы не преподаватель ПДД или не любитель почитать правила, то, скорее всего, вы почувствовали напряжение и некоторый дискомфорт от того, что вам пришлось заставить себя прочитать и вникнуть в этот текст. После такого кусочек торта – это то, что нужно.