Приемы, применяемые после переговоров

1. Анализируйте процесс переговоров. После переговоров предложите участникам обобщить собственный опыт и поблагодарить оппонентов за совместную работу. Попросите их отметить, что оказалось полезным, а что нет, а также выделить основное, что могло бы, на их взгляд, улучшить переговоры в будущем.

2. Информируйте участников переговоров об общих достижениях. Стремитесь заручиться поддержкой сторонних наблюдателей. Акцентируйте внимание участников на своих достижениях, напоминая им время от времени о том, к чему могли бы привести переговоры, проходящие в атмосфере враждебности.

3. Поддерживайте своих оппонентов в глазах их клиентов. Признавайте законность действий и нацеленность на сотрудничество противной стороны не только перед участниками переговоров, но и перед их клиентами. В групповых конфликтах опасайтесь давать слишком высокую оценку действиям участников переговоров. Признайте, что некоторые люди остерегаются сотрудничества, боясь ущемления собственных интересов. Участникам переговоров следует соблюдать баланс между необходимостью сотрудничать и агрессивным поведением, вызванным стремлением к достижению своих целей. После того как прозвучит предложение по урегулированию спора, противоборствующие стороны должны успокоить участников переговоров, чувствующих, что, возможно, придется пойти на какие-то уступки.

4. Помните о проблемах. Удостоверьтесь, что обе стороны помнят о проблемах, затронутых на переговорах, а также в процессе реализации достигнутых соглашений. Держите участников переговоров в курсе дела и старайтесь решать возникающие проблемы до возобновления переговорного процесса. Давайте людям, недовольным результатами, возможность высказать свое мнение и выслушать других. Принимайте их замечания не как критику, а как предложения по улучшению переговорного процесса в будущем.

5. Следите за соблюдением достигнутых договоренностей. Создайте объединенный оценочный комитет, который будет отслеживать исполнение всех достигнутых соглашений и вносить необходимые изменения.

6. Продолжайте решать проблемы. Составьте перечень нерешенных вопросов и пытайтесь искать на них ответы. Более того, ведите учет возражений и жалоб по поводу переговорного процесса или достигнутых соглашений. При необходимости приостановите переговоры, чтобы обсудить возникшие вопросы. Создайте совместную комиссию, которая будет выявлять проблемные зоны, препятствующие результативным переговорам. Установите порядок определения и решения возникающих вопросов и проинформируйте участников переговоров о путях решения возникающих проблем. Главная цель переговоров – не соглашение, а решение проблемы и достижение целей – и краткосрочных, и долгосрочных.

7. Продолжайте переговоры. Не накапливайте проблемы. Ищите ответы на вопросы и пути решения проблем по мере их возникновения. Определите проблему и постоянно думайте о том, как ее решить. Составьте расписание заседаний комиссии по решению вопросов так, чтобы они не накапливались и не разрастались. Проводите заседания регулярно, даже при отсутствии требующих решения вопросов, чтобы сохранить доверительные взаимоотношения.

8. Продолжайте обсуждение возможности сотрудничества. Информируйте новых сотрудников о методах ведения переговоров. Попробуйте привлекать разных людей к руководству переговорным процессом и участию в нем для расширения его поддержки. Предоставьте участникам переговоров возможность усовершенствования своих профессиональных навыков.

9. Отметьте свои достижения. Поздравьте себя и своих оппонентов с тем, чего вам удалось добиться совместными усилиями.