Правило 3. Применяйте метод сэндвича
Итак, внимание! Допустим, вы приходите в магазин купить новый телевизор. (Ну поссорились, телевизор расколотили, с кем не бывает.)
Смотрите на прилавок и спрашиваете продавца: "Сколько стоит этот телевизор?"
Продавец: 1000 долларов. (Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам).
Что у вас, как у клиента, сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.
"Дорого", "Тысяча долларов, тысяча, ты-ся-ча". Дубль 2
Вы: Сколько стоит телевизор?
Продавец: Телевизор компании SONY, диагональ — метр. 1000 долларов. Плоский экран. Проектный срок использования — 15 лет.
Что у вас сейчас в голове?
SONY, гарантия, диагональ ~ 1 метр.
Есть два глобальных эффекта — эффект первичности и эффект недавности.
На нас производит наибольшее впечатление го, что следует первым, — эффект первичности.
На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним, — эффект недавности. (И Штирлиц знал об этих двух эффектах, когда просил то ли у Бормана, то ли у Геринга, то ли ни у того, ни у другого, но вот у кого — не помню, таблетки от головной боли.)
Если мы упаковываем цену, если мы обволакиваем ее сверху и снизу, подобно тому как булочки в гамбургере обволакивают котлетку, сама цена перестает восприниматься так остро. На клиента начинает воздействовать то, что было перед ценой, и то, что последовало после. Простое надежное правило, как американские джинсы или вареная картошка. И то и другое русский человек любит.
Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что перед и после нее необходимо разместить какие-то плюсы вашего товара, компании.
Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков — *-+. Плюс, минус, плюс. Вот вам и сэндвич: две положительные булочки и одна отрицательная котлета. (Исходя из последней фразы, данное правило можно назвать правилом вегетарианца: булка — хорошо, мясо — плохо.)
Разумеется, надо соизмерять качество и величину булок и котлет. То есть плюсы, которые вы размещаете вокруг цены, должны быть соразмерны минусу.
Да, кстати, забыл сказать, что правило сэндвича применяется не только при произнесении цены, но и в случае демонстрации любого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару. Любой рабочий бизнес имеет что-то отрицательное.
Приведу плохой пример.
Клиент: Сколько стоит телевизор?
Продавец: Телевизор компании SONY. Компания SONY была основана в 1903 году, за это время она прошла немалый путь развития, в 1924 году… (еще на полчаса).
Какая у вас возникает реакция? Естественно, никто не любит есть гамбургеры с огромными булками и тоненькими котлетками. Соизмеряйте вещи.